卖场做不好的原因分析---员工层面 员工不会做好-----公司原因 4、 企业没有对应的培训体系。企业里那么多KA业务人员，而且还在不断的进进出出，难免能力方面参差不齐，良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好，可是很多企业就是不重视KA的培训，或者是口头重视行动漠视，要么简单的请外面老师讲几次课，要么资深员工自己内训，要么干脆不管，员工自己找途径学习，效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的，所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动，这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA的培训必须成体系的开展，才能有好的效果，不能指望员工的天赋，哪有那么多能干的人等着你？把猪都教会，才能让企业摆脱对个人英雄的依赖，现在有个观点：培训力是企业的竞争力，我觉得很有道理，很多企业都在喊：缺人哪，缺专业的KA人才呀！人才不是找来的，是自己训练出来的，只有能自己训练人才的企业，才是有前途的企业。能训练人才的企业，才能把卖场做好！在培训这个问题上，有些企业的老板容易有两种观念的误区，一个是：我一定要招够了人再搞培训，什么叫招够？团队本来就有流动率，如果非常时期或者管理不正常的时候流失率就更高了，业务人员一直在不断的更新中，培训也应该是随时的、交替的、反复的，这样更符合实际情况。每年的集中培训可以整合大家一起，但日常的业务培训还是应该根据层级、岗位、入职情况作及时的、针对性的培训指导。不要等凑够了数！第二个误区就是：一定要找资深的KA人员才能做好KA工作，什么叫资深？做了三年，五年，十年？还是做到经理、总监？时间和职位不等于操作技术的资深，一方面企业的发展不能只靠几个“资深”人员，另一方面也没那么多“资深”人员等着你来挑，最靠谱的就是企业有一套自己的培训体系，只要有点基础的业务人员都能训练成能干的员工，那才是企业拥有人才的真正出路。 5、 企业缺乏与大卖场对接的完整系统，无法给员工提供后台支持。很多人说卖场很强，其实它不是简单的强在有多少家门店，规模的强是表面的，真正的强在于其内核，后台的制度、管理、模式的强大才能支撑门店的高速扩张和发展。可是我们的供应商应对卖场的时候还是过多的依赖个人，依赖英雄，有那么几个会做事的英雄，KA卖场就做好了，缺了这些个人，企业就紧张了。可是什么时候见过卖场缺了几个采购，几个店长发慌了吗？人家玩的是体系，体系完善了强大了，哪个人都不重要。供应商的KA管理体系在哪里？低级的人海战术对抗零售航母，能做好吗？为什么很多时候，业务人员觉得做KA好累？是因为很多企业把业务员当专家，当全才，一个业务人员要应对卖场N个部门，N个环节的专业工作， 可是看人家采购，是很多部门协同作业，互相支援的，业务人员往往是孤军奋战。企业如果陷入没有技术含量的肉搏，要啥啥没有，全凭自己杀，员工当然是没有安全感的。企业越大，当然要越规范，规模小的时候可以跳自由舞，突出的是个人的本事，摊子大了，就得规范动作，跳集体舞，不然一千个人一千个动作，那还不得乱了套？建立规范的科学的KA管理体系，把KA工作标准化，是所有想把卖场做好的企业最终的选择和出路。 下期预告：以上是KA做不好的原因之“员工不会做”的分析，下面我们再来分析分析“员工不想做好”这个方面。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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