卖场难进，商品难进！作为供应商来说，谁不想把自己的商品全都铺进卖场，在货架上占据尽量多的品项和排面？可是大多数供应商都会感觉到商品不好进，采购太挑剔，条件太高，理由太多，反正就是不想进的样子，搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去，不铺尽量多的单品，公司不乐意，老板给压力，多么不好干的活，都得干哪。

卖场的货架总是满满的，采购爱理不理，千挑万选的，难道是卖场不缺商品？我们先来分析分析。卖场是由商品组成的，没有货的卖场是个空壳子，卖场要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，全要依赖商品的流转来获取利润，所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且，顾客是喜新厌旧的，总希望看到更多更好的新商品，所以，从这个角度来说，卖场需要商品，需要不断的新商品，采购天天都在找商品。不是卖场不要商品，是采购不要在他看来没价值的商品，或者不能引起他兴趣的商品。那卖场到底是如何挑选商品的？咱们的商品要具备什么特点才能被他看中？

一般来说，卖场在选择商品时要遵循以下二个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合，是平价原则还是精品原则？服务的大众人群还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调；二是采购的商品要符合顾客需要，而且既要能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也是大大加快，这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握，从某种程度上来说，销售的动作要领先于消费者才是合理的。

我们都知道，做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握，“凡事预则立不预则废”就是这个道理。同样的，卖场商品的选择也是一样需要提前做好相应筹划的。在很多卖场内部有一个指导商品结构的工具-----商品组织表，就是对商品采购工作的原则规范和作业指南。每个采购具体的商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立的大原则和大方向，采购在工作中具体的引进和淘汰商品的行为是点上的具体操作，前者是后者的指导，后者则是前者的具体分解落实。采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为不是主观的臆断，要依赖数据做决策的。一般而言，商品的引进或淘汰，要考虑以下几个因素，这几个要素，也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要注意的，如何放大优点，弱化不足，引起采购的重视，尽在其中。

　　1．商品卖点

商品卖点，简单的说，就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化的产生销售价值。通常采购都会根据客人的需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。商品组织表是对分类的概念，，并不是指具体的特定某个商品，它是指构成商品小种类的单品需要具备哪些共同的特质，例如100%纯果汁，这就是一个小分类的概念，它没有特指**牌**味道**规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓度100而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品，根据客人的需要和销售表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。

　　2．商品属性

商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面，侧重实用面。感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素，侧重感官面。产品背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大的作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购看重的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险，采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。

　 ３．交易条件

　　商品进场需要借由谈判来执行，谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

1）价格。 采购价格是否有优势，是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间？

2）折扣。 首单、批量、切货、累积折扣等 ，以何种方式给予卖场价格之外的优惠，这是卖场极力争取的条件，毕竟，价格可能是死的，但优惠政策可以是活的呀，谈得好就得到多。              

3）配送。 各家门店在约定的时间能否确保供应 ，缺货是大忌，无论是因为资金的原因还是物流的原因，卖场如果觉得你的配送能力有问题，再好的商品缺货的话也会变成滞销品，还不如不进。

4）促销。 新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。促销对业绩的影响是显而易见的，甚至对人气吸引、商店形象都至关重要，有没有连续的促销规划？有没有新颖的促销方式？有没有力度大的促销活动？这是打动采购的重要因素。你都不积极推动的商品，采购凭什么看中？

5）费用。 新品进来会有多少新品费的收入。在现在前台利润趋薄的形势下，卖场后台费用又被政策束缚了手脚，所以，一些说得过去的费用名目就显得至关重要了，新品费就是其一，其他都不一般的情况下，费用高也可以打动采购的心。

在商品引进的时候，采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍，这个时候，单纯看重任何一点或二点都会有失全面，综合考虑才能真正的舍末求本。采购通常会用表格的方式来设计考量点，并给予相应测评打分，以此来选择。当然，通常情况下，在商品卖点、商品属性无多大差异的时候，交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。而这个谈判的空间弹性也通常是很大的，也成为了厂商争夺的胶着点。要让卖场看中你的商品，就得知道他看中商品的什么要素，你针对性的做方案，先打动自己，再打动对方。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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