近日，看到这样一则故事：一位哈佛大学刚毕业的华裔青年张怡芳，经过周密的市场调查论证以后，决定创办一个免费健身中心。该中心的经营模式是这样的：凡想健身的朋友，都可以与中心签订一份“健身合约”，不花一分钱享受每周三次的免费健身。但有一个约束条件就是，在签约时，必须留下你的信用卡号码，当你不能按照约定按时来健身时，每违约一次，就要从你的卡上扣下25美元的失约金。这一免费的经营模式一推出，很快就得到了众多健身爱好者的追捧，大家纷纷前来签约。合约签多了，健身房如何解决呢？对此，张怡芳早有考虑，他并未自己去建健身房，而是先对签约者的居住地进行归类，然后与就近的健身房老板联系，从他们那里以远低于月卡30美元的批量优惠价购得会员卡，分发给那些签约者。这样，就形成了在健身房健身的人并不用付钱，而只有那些违约未来健身的人，才需付钱的经营模式。这种模式的奥秘就在于，张怡芳“玩”的是“借鸡生蛋”的“空手道”，由于根本不用支付健身房运转的维护成本，因此，只要一个签约的人，在一个月内有一次违约，其违约的罚款就足够抵消“健身合约”向健身房购买一张健身会员卡的成本了。更何况，在实际运营过程中，时间久了，失约的人数和次数总是比想象的要多得多，所以，违约的罚金也就源源不断的流进了“健身合约”的账户。

    这一以免费为诱因，利用健身者由于不能兑现自己的诺言，须按合约规定缴纳“违约金”而赚钱的经营案例，让我们看到了这样一个不争的事实，人性所固有的“功利性”会让人们“不计后果”的对眼前“立刻能得到的好处”产生巨大的冲动，这种冲动正是商家引导消费不可忽略且应牢牢抓住的潜在要素。然而，令人遗憾的是，眼下有不少经营者缺乏的往往就是这种做“赔钱”生意的胆魄和勇气，他们在经营过程中，总是挖空心思、千方百计地从顾客兜里掏钱，却不肯为顾客“赔上一点小本”，有的甚至吝啬到连一根绳子、几分钱一只的塑料袋都不肯为顾客免费提供。这些经营者看似会精打细算，节约了成本，实际上，无形中就拉大了商家与消费者情感上的距离，久而久之，只能是自断财路。

    商界有句箴言：“愚者赚今天，智者赚明天”。未来的市场竞争不管如何激烈，但笔者坚信，只要经营者都能像华裔青年张怡芳那样，善于用心去揣摩市场，善于用心去研究消费者的消费心理，善于利用消费者的消费动机或消费欲望去做“免费生意”或“赔本生意”的话，那么，消费者在受之以“桃”的同时，也一定会报之以“李”的。
 

扩展阅读

版权声明：