超出预算而又喜欢的商品，顾客纠结在买还是不买当中。买，经济上的确有压力。不买，而又心不甘！所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上最需要的是鼓励，鼓励他做出一个超常规的决定。

    此时，销售人员可以向顾客建议说：“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的，今天您省下这些钱，明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢？”

    还可以继续说：“这部手机的确不错，也非常适合您使用，并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧！”

    此类情况，除了鼓励顾客勇敢下决心购买外，还要强调，他多付的钱其实是很少的一部分，从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元，你可以说：“也就是比你的预算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包烟？少进一次美容院？少打一场麻将？…”

    销售技巧VS认为不值：顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣，当看到吊牌上标价598时，我开始怀疑，这衬衣值那么多钱吗？

    此时，销售人员仿佛看出我的心思，很快补充说：“我们店60%以上的顾客都是老顾客，他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店，一是因为我们的衬衣款式设计新颖，因为我们有顶尖的设计团队；二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料，精工细作的，您比如说你眼前这件领口的针线，相同款型的，都是标准的。一针不多，一针不少。然后，您再看材质…”

    这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了，我立刻觉得598一点也不贵。这也是我想表达的，当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时，你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手，分析给顾客听，这部手机为什么值那么多钱。

    有一次我去罗湖一家高档手机专卖店，一部手机价格为17万人民币。正当我看时，销售人员给我解说：“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵，其实它一点也不贵。这部手机是全手工打造的，外壳采用的是18K金和真皮的，您看手机背部这块小牛皮吗？是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完，我一点也不会感觉这部手机贵，反而感觉很物超所值。

    这就是我想表达的，当顾客认为产品不值这个价格时，你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事，比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。

    销售技巧VS占便宜心理：在手机店销售现场，经常会听到顾客说“再便宜点了，再便宜点我就会买。最低多少钱能卖。有什么优惠政策吗？再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客，它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。

    理解了这类的顾客的心理之后，作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客，如果操作得当，可能就会很快成交。操作不当，跑单也是有可能的。

    我给大家的策略是，如果是可以让步的，一定不要轻易的让步。特别是价格上，一定要矜持一下，再作出很难为情的少量让步，让顾客费点力气获得的价格，顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作，此步不展开。

    如果是定价销售门店，价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢？首先，不要一口否决顾客，这会让顾客没有面子。你可以说：“我们也很想增加您这样一位优质顾客，不如这样吧，等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。

    有的顾客可能还会很固执的说：“礼品不要，我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说：“本来是没有礼品的，给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了，等着听顾客如何说再去应对。

    如果你仔细阅读我上面两段销售话术，你会发现，我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的，有时面对非常敏感的价格问题时，如果仅是理性的回答顾客，很可能顾客依然不会满意，这时不如不提此敏感话题，转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。

    举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧，比如两个人骂架，如果甲骂乙什么话，乙也采用同样恶毒的话语回应，估计结果会越骂越凶，甚至最后要动手打人。而如果是另外一种情况，甲骂乙，但乙始终以赞美的方式回应甲，你觉得甲乙还能骂得起来吗？

    因此，在销售谈判过程中，不要认为只有滔滔不绝的说话才能说服顾客。有时我们理解顾客的心理，而采用一些销售迂回策略，反而更容易成交。
 

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