我们今天都常提到如何对抗竞争对手，如何超越竞争对手，却容易忽视一些问题——竞争对手的竞争对手是谁？他对你和你的竞争对手会产生什么影响？是否可以让竞争对手之间争斗，自己从中渔利？甚至让竞争对手成为自己的战略工具呢？

美国毕亨斯地产在实力很弱时，就通过制造对手之间的竞争从中渔利。其打算竞拍的一块土地因为一个强大的对手——三基产业的加入，使自己的胜算变得很小，或者说几乎没有胜算。于是，在竞拍前，毕亨斯地产了解到三基产业还在竞拍另一个区的一块土地，毕亨斯就四处散播那块土地将大幅增值的传闻，使很多地产开发商都去竞拍那块土地，三基产业也势在必得，最终三基产业以高出预期近60%的价格竞得那块土地，已经没有更多资金和毕亨斯竞争，毕亨斯则以较低的价格轻松竞得该地块。

肯德基在中国市场的投入中，有一部分竟然是去培训其它竞争对手——那些中国传统的快餐店、饭店等。用他们自己的话来说，快餐只有肯德基可吃，顾客会感到太单调，快餐只有汉堡和薯条，那也太寂寞了。客观地分析这个问题可以看出，肯德基是在保持一种行业的“生态平衡”，只有行业繁荣了，大家才有钱赚。有时候竞争对手是自己成长最好的伙伴，有敌人的地方，恰恰才是最适合生存的土壤。

当然，不充分考虑到竞争对手之间的互动，也可能遭受难以预料的打击。当年美国汉堡王和日本摩登汉堡都忽视了这个问题，他们在进入中国等市场的时候计算过，竞争对手麦当劳和肯德基虽然实力强大，而且先入为主，已经站稳脚跟，但市场还是有些空隙和机会可以立足。于是其信心十足地进入中国市场，结果他们忽视了一个问题，肯德基和麦当劳这对冤家为了保持垄断市场的格局，竟然联手对第三个强大的竞争对手进行打压，导致汉堡王和摩登汉堡在中国市场至今难有起色，它们就是没有考虑到对手之间互动对其的影响。

深刻了解你的对手　

    公子稷当上秦王以后，因为其是赵国拥立的，所以虽然是宣太后的长子，但宣太后还是架空了公子稷，以防秦王为赵国所利用。赵武灵王又以武力向秦国施加压力，迫使宣太后任命赵国使者楼缓为秦相，以便其为赵国谋得更多的利益。楼缓入秦时，赵武灵王要亲自了解一下这个他认为未来将会是一个了不起的国家，于是，在楼缓入秦赴任时，假装随从人员，进入秦国。进入秦地后，赵武灵王对沿途的风土人情、地理地貌、农业、军事、文化等进行了详细的考察，为将来进攻秦国做好准备。赵武灵王的预料没有错，战国末期时强秦崛起，能够与之分庭抗礼的只有赵国。楼缓进入秦都咸阳后，会见了许多秦国的大臣，赵武灵王则在一边观察，对秦国重要大臣的特点都有了深入的了解。楼缓劝赵武灵王不可久留秦国，以免被人识破，赵武灵王提出，走之前要亲眼见一见秦昭王和宣太后。但是，宣太后对赵武灵王又恨又怕，识破了其身份恐怕会下杀手，楼缓极力阻止，但在赵武灵王的一再坚持下只能同意。赵武灵王甘愿冒这么大的风险去见宣太后母子，是因为他清楚，宣太后和秦昭王什么样子，基本秦国就会是什么样子，所以他迫切想了解母子二人的性格和能力，也想清楚他们母子间的关系，这些对于赵国对待秦国采取什么样的策略至关重要，为此而冒些风险，赵武灵王认为值得。楼缓去见宣太后和秦昭王时，赵武灵王化装成楼缓的门客一同前往，与宣太后母子交谈时，宣太后和秦昭王非常钦佩这个气度不凡，知识渊博的随从，但同时也产生了极大的怀疑。在楼缓告辞后，赵武灵王已感觉到宣太后和秦昭王已对自己产生怀疑，于是连夜离开秦国，当宣太后醒悟——这个人很可能就是赵武灵王后，立即派轻骑兵追赶，到秦国边境的时候守关的士兵告知，刚才赵国的使者刚刚出关，赵武灵王凭借机敏果断躲过了一劫。

赵武灵王甘愿冒着生命危险去了解对手，而我们今天的企业呢？很多企业在产品上挖空心思想花样，在投广告上一掷千金，对消费者非常舍得花钱与下功夫，可是却偏偏不重视一个重要的根本性问题——轻视竞争对手。在市场中重视竞争对手比重视消费者更重要吗？答案是肯定的。因为，如果没了竞争对手，消费者失去了选择余地，自然乖乖购买你的商品，根本不用考虑他们在想什么。因此，无论是打广告还是设计产品，甚至是企业制定战略，都要将竞争对手作为一个重要的考量因素，否则，不能建立在竞争导向上的计划就是纸上谈兵，只是看起来很美。而竞争战略制定的前提则是要对敌人做到充分了解，否则也都没有任何意义。

经济成熟的国家在市场调研上花费的费用是我国企业的几十倍，甚至是几百倍。他们推出一个新产品的调研时间可能长达一年或几年，耗资动则几百万，甚至几千万美元，连投放一个广告都要充分调研论证。而我们的企业多是根据主观的想法，在上网搜集一些资讯即开始制定计划，最多委托调研公司或发些调研问卷。因为投入的费用较少，信息的质量也较低，而且，调研的重点也主要集中在消费者身上，往往忽视了竞争对手的情况。了解“赛局理论”的读者都应该清楚，一个计划或一个新产品的成功不是消费者决定的，而是你的竞争对手。这也是中国企业推出的新产品失败比率要超过欧美企业十几倍的主要原因。失之毫厘，谬之千里，对竞争对手的研究是制定成功计划的第一步，这一步错了，后面的努力在大，投入再多，也是南辕北辙。

睿者无“敌”

赵武灵王对内实施改革，鼓励生产、贸易，对外积极扩张，使赵国成为了当时的一方霸主。赵武灵王的丰功伟绩也被载入史册。他一生谦恭谨慎，春秋战国时期，各诸侯纷纷争斗，各自称霸，赵国的赵武灵王在与魏、韩、燕、中山相互称王的 “五国相王”事件中被加授王爵，称为赵王，但之后赵武灵王却说：“无其实，焉敢有其名？”，随即自去王号，并终其一生不再称王，谦称“君”，赵武灵王的称呼是后人对其的尊授。就是这样一个伟大的君主，不仅为历史填写了一页精彩的华章，更给我们今天的企业管理者与市场营销人带来了诸多的思索。

今天的社会环境与市场环境决定了必然是以竞合双赢为基础的竞争才能共生并持久发展。也只有改变观念，发现敌人的优点和价值，才能让我们的企业左右逢源，而非四面楚歌。一个真正懂得经营智慧的企业，只有朋友，没有敌人。

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