因为希腊各城邦都是相对自主独立的国家，军事实力比较分散，波斯联军则是在波斯王大流士一世的强权统治下组成的一个可控性极强的军事整体，因此，军事实力远强于希腊。但希腊各城邦却利用各种聚焦的战略战术，以相对的弱势最终取得了波希战争的全面胜利。波希战争中有四场重大的战役：马拉松平原包围战、温泉关守卫战、萨拉米湾海战及普拉提亚大决战。这四场战役中，希腊联军采取了四种不同的聚焦方式，对百万之众的波斯军队予以了沉痛的打击。这些聚焦方式对于我们今天企业的市场竞争活动具有极高的借鉴与启示价值。

1、分散性聚焦

    波斯军队首先攻打雅典和埃维厄两国。埃维厄很快便被波斯军队攻陷，所有国民均沦为奴隶，家园付之一炬。雅典面对如同排山倒海压境而来的波斯军队没有采取同埃维厄一样，等待波斯军队攻到城下后在正面抵抗的军事策略，而是派遣米提阿德斯率领一万名士兵前赴马拉松平原，迎击正向此处进发，兵力超过自己数倍的波斯军队。之所以选择在马拉松平原与波斯军作战，是因为这里的地形适合开展米提阿德斯的作战计划。当远远地看到遮天蔽日的波斯大军席卷而来时，米提阿德斯将全军排列成一条长长的横队，中间人数很少，越向两侧人数越多，并且把精锐部队也都安插在了两翼。两军相交后波斯军队步步进逼，雅典队伍中间力量薄弱，马上即被击溃，迅速向后败退，而波斯军则乘胜追击。雅典军队一小部分向后撤退引诱敌人，主力部队分向两侧，慢慢形成了一个口袋形状的阵型——左右是重兵，前方是少量吸引敌人深入的士兵，而波斯军则像是被装到了袋子里。见时机已经成熟，米提阿德斯下令反攻，两翼的雅典军展开包围战，波斯军腹背受敌，被截成数段，雅典军队在一个个小的战圈中具有相对的兵力优势，很快歼灭了被截断的敌人。回过神的波斯军前部主力反回来救援的时候，雅典军队已经基本解决了小战场中的波斯军队，全力与波斯军主力作战，而此时在前面吸引敌人的雅典军队则折返回来包围波斯军，又将波斯军队分为数段，最终，波斯军队全线溃败。雅典军于马拉松战役只有192人阵亡，而波斯军则损失了6400人，波斯王大流士一世含恨撤回波斯。

    在聚焦的战略下，有很多达成聚焦的战术，比如，聚焦资源，以重击寡的道理我们都懂，但是竞争对手凭什么变得分散，让我们有以重击寡的机会呢？这就要采取像上面马拉松平原战役一样的聚焦战术——为了创造集中力量消灭敌人分散力量的机会，先采用分散的战术吸引敌人也变的分散，然后自己在战略性地聚合，将敌军分割成多个部分，而后以小众击小寡，以局部战场的相对兵力优势来围剿敌人，蚕食敌人力量，最终由点到面，将敌人全部歼灭。聚合是大的市场竞争策略，而分散则是为了达成这一目的的战术性手段，笔者称其为“分散性聚焦”

    我们在企业经营活动中也存在类似的情况。面对强大的竞争对手时，先战略性地分散其资源，而后在于区域市场各个击破。宝洁与联合利华曾经就有过一场这样的经典市场大战——相较资源丰厚的宝洁与其强势的营销策略，联合利华实力就显得有些不足，一次，两个日化巨头同时争夺一个新产品的市场，双方一起向市场投放一款类似性能与价格的新产品，并且准备展开强大的营销攻势。宝洁厉兵秣马，志在必得，而联合利华运作此次新产品推广的资源远少于宝洁，于是，联合利华先在其所有市场大造声势，让宝洁以为其要全面推广。宝洁果然中计，全面跟进，而联合利华虚晃一枪，把所有资源都集中到了几个战略性区域市场，因为资源集中，很快就占领了主动，市场份额超过了宝洁，品牌也迅速深植人心。待到宝洁将其它市场教育成熟后，联合利华已经在主要市场赚足了利润，树立了品牌形象，此时水到渠成地把货也铺到了其它市场。因为资源平均投入而在主要市场败给联合利华的宝洁在该新产品上从销售到品牌影响力，都始终无法超越联合利华。

    上面的案例就是一个面对强大的敌人，先诱其分散，而后集中力量打击敌人的“分散聚焦”战术典型。灵活运用这一战术可以有效改变敌我实力对比，取得多个局部市场胜利，继而带动整体市场的全面胜利。

2、主动聚焦

    孙子在《孙子兵法》中讲到：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌，故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜”。意指善于作战的人，要先创造条件使自己处于不可战胜的地位，然后等待敌人能被自己战胜的时机出现后在发动战争，其关键在于要创造出对自己有利的竞争环境。希腊联军便先为自己找到了一个能使自己先立于不败的位置，而后给予了波斯军队沉痛的打击。

    距马拉松平原战争10年之后，新任波斯王泽克西斯一世为了完成父亲的遗愿，发倾国之兵，亲率陆军30余万，战舰1000艘，号称百万大军，再度进兵希腊。30多个相对弱小的希腊各国为了抵御强敌，组成了希腊同盟军，同盟军统帅由希腊最强大善战的斯巴达国国王列奥尼达担任。

    波斯军队已经踏上了希腊的领土，而由于联军刚刚组建，各盟国意见不一，初期，列奥尼达只召集了几千人的队伍，双方实力百倍的差距让列奥尼达不得不想一个以弱胜强的作战策略。温泉关是希腊的第一道防线，也是希腊的大门，关口极其狭窄，山道陡长，仅能勉强通过一辆战车。斯巴达王列奥尼达以此为战场，将有限的兵力全部部署在关口两侧。波斯军队最多也只能同时并肩3人通过，而关口两侧则有几千希腊联军队守卫，波斯军队攻打了几天，死尸几乎堵塞了温泉关关口，但就是寸步难进。希腊联军借助地利优势，仅用几千人即抵挡住了波斯几十万的军队。虽然后来由于一个希腊叛徒的出卖，波斯军队从小路攻进了温泉关，列奥尼达与斯巴达勇士全部战死，但是也用仅几百人的伤亡代价换取了波斯军队近3万人的死伤。

在战略性聚焦时要先选择一个有利的优势位置，使对手被迫只能用很少的资源与自己相对多的资源对阵，笔者称之为“主动聚焦”。比如，某新品牌染发产品，因为品牌没有影响力，比起行业中的大哥们，企业实力又明显不足，资源也有限，推广费用很少，如此一来，想在品牌林立的染发市场杀出重围十分困难。于是，其提出植物染发概念，其它强大的对手都被迫被划归到了化学染发的阵营，自己创造了一个对自己有利的对阵局势后，把全部资源投入到自己开创的优势战场中，让对手的丰富资源无从介入。投入不多，竞争也不是很激烈，却取得了非常理想的市场战绩，这就是主动聚焦的力量。

3、灵活聚焦

    温泉关一战虽然最终失败了，但斯巴达王列奥尼达及其士兵的全力阻击为雅典赢得了宝贵的时间，雅典军主帅特米斯托克利斯将雅典百姓全部转移、分散开，只留下一座空城，雅典军队则移师自己的优势作战领域——海上。特米斯托克利斯经过仔细研究最终决定在萨拉米湾实施自己的作战计划。公元前480年9月，雅典与联军的300多艘战舰在萨拉米湾集结，而后派人扮做逃兵，向波斯王泽克西斯谎报雅典舰队内部因为意见不合与争夺指挥权，正闹的不可开交的假消息，并且建议，此时如果进攻可以把联军堵在萨拉米湾内，一举全歼。泽克西斯正因为找不到希腊军队的影子而非常苦恼，知道联军都集中在一个海湾里，非常兴奋，于是下令全军1000多艘巨型战舰全部驶进海湾，准备将联军全歼于此。

    泽克西能够轻易听信谎报的军情除雅典安排巧妙，谎言很真实外，更大的因素是泽克西非常自信，因为自己军队战舰的数量不仅是雅典联军的3倍还多，战舰的体积也远超过对方，即使对方有什么阴谋，硬拼实力波斯军队也绝不会输。然而，萨拉米湾甚为狭窄，波斯军队引以为傲的两个优势——舰队数量与体积，在这里都成了缺点，巨型战舰在这个即狭窄水又很浅的地方根本不能自由行驶，掉转方向更是困难，因为对水域不熟悉，数量庞大的舰队发生了混乱，前后相互碰撞，搁浅的船只又阻碍了其它船只的移动。而雅典的战舰小巧迅速，在敌船间穿行，用船头的撞角来撞击波斯军舰的侧面；拉开锁链控制波斯军舰行动；派遣士兵潜入水中破坏敌舰船底……波斯舰队结果乱成一团，因为体积庞大，在海湾中逃跑都成了问题，最后雅典海军大败波斯舰队，波斯军队只得再次退回波斯。

聚焦战略因为把资源全部集中到一点或几点上，其战术上就容易陷入呆板僵硬，缺乏灵活性的困局中。希腊联军则冲破了这一桎梏，在大的战略引导下，利用灵活的战术将聚焦战略达成的十分完美。雅典军队放弃雅典城就是觉得那样虽然资源集中，也有城墙固守，但是面对比自己数量多数倍的敌人，单纯聚焦已经没有意义。为了拥有灵活性，于是迁移到海上，这样灵活性大大提高，战略的应用也更加灵活。

一些企业在市场营销活动中采取聚焦战略时往往把大量资源集中投放到一点上，在这个点上大量的投放广告、大量的搞促销活动、加大渠道推力等。其实，聚焦战略需要弹性与灵活的战术来配合，这样可以避免资源集中所产生的浪费性消耗，因为，当资源高度聚集时极容易产生很严重的边际消耗。而灵活的战术又可以从容应对市场及竞争对手的变数。很多时候，灵活弹性的战术可以出奇制胜，曲线达成目的。克劳塞维兹将军认为：“往往越迂回，越艰难曲折的路越是达到目标的捷径”，军事家孙子也有“以迂为直”的灵活战略思想。

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