四、促销决定活跃度

在卖场里面，新近产品是做得是默默无闻，还是风生水起，很大程度上是促销活动搅动的声音。特别需要利用大型节假日来发出自己的声音，来扩大自己的影响力。五一十一，中秋春节，卖场都会有大型促销活动来吸引人流，这个时候弱势品牌必须抓住机会进行策划，准备，执行，提升销售业绩。

除了常规促销手段：上DM，特价，赠品等方法，弱势品牌还必须学会傍大款，即在促销中与卖场某些畅销品捆绑在一起进行促销。A品牌明白自己刚刚进入卖场，急需提升卖场采购对自己的信心，也提升自己队伍的士气。因此，在五一劳动节促销中，A产品与可口可乐等畅销品进行捆绑销售，买一支可乐，加一元，送中袋鸡翅一袋等等类似方法促销，利用厂家大型节假日产品政策来制订促销活动，激活市场，搅动市场。在五一当天，可口可乐与A产品的搭配率超过30%，取得了良好佳绩，得到了卖场店长与采购的信任与进一步支持。

五、客情决定重视

在卖场零售工作中，与卖场采购店长等相关人员建立友好客情关系，对产品销售能起到非常重要的作用。

A产品为了打入B卖场，调兵遣将，将区域有经验的业务人员与B卖场采购进行谈判对接，并在大型节假日投入费用支持卖场的促销活动，提升销售业绩。

尝到了甜头之后，B卖场采购乐意主推A产品，给予堆头端头优势位置支持，特别是大型节假日企事业单位团购，优先考虑A产品；许多企事业单位，往往将预算与要求告诉卖场店长或采购，由他们代为采购与补充。所以，店长与采购必须保持良好关系。

根据A业务人员的销售建议，B卖场出谋划策，并会尽可能给A产品好的排面位置，保持A产品突出、抢眼；B卖场人员允许A产品业务人员在店内可能情况下张帖产品海报、POP等宣传材料。并愿意配合A产品业务人员做店面的促销活动并提供方便；最为重要的是，A产品结款顺利，这个是许多厂家及代理商头痛的事情，在A产品身上却较少发生；

在客情关系中，B卖场人员也不是“活雷锋”，也是需要回报的。A产品业务人员不仅仅利用赠品等物质奖励，还与卖场人员建立友好朋友关系，一起打篮球，踢足球等体育运动，一起探讨爱好，多管齐下，与卖场人员打成一片，在关键时候，卖场人员还可以帮助自己说上两句，一旦成行，销售说不定就会大增。这些卖场人员包括经理、柜台长、组长、采购员、收货员、理货员、仓管员、财务人员以及其他产品的促销员等。

六、销量决定地位

与任何一家卖场打交道恒古不变的真理：销量决定一切。

A产品进入B卖场之后，由于效果明显，其它竞争对手纷纷效仿，A产品的销量也因此受到了冲击，速度放缓。在这样的情况下，A产品走在了其它竞品前面，人无我有，人有我优。A产品不仅仅在产品方面持续创新，推出不同克数的小包装，多味道，散装产品，满足不同消费者在不同地点享受的需求。另一方面，在卖场操作方面，A产品销量提升以后，费用增加了，资源增多了，开始狼性显现，抢占优势排面位置，与B卖场联合促销，增加堆头数量，放大DM版面，及时补充货源，巩固了胜利成果，同时为其它同类产品设置了门槛。

最后，想告诉各位，没有任何一种卖场操作是灵丹妙药，长期帮助厂家提升销售。特别是在现在任何方法都容易被模仿的情况下。那么运用什么样的市场动作才能吸引到消费者目光与购买率，进而提升销量，或许，只有两个字能够满足要求：创新。

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