我的理论之一

我们需要“卖酱油的”

昨天，作为特邀嘉宾，邵珠富参加青年企业家协会论坛的活动，感觉荣幸之至。昨天当主持人介绍我的时候，我说了一句“我是来打酱油的”，我分明看到部分嘉宾脸上的不悦，可能他们会在想，这家伙，请你来讲营销是看得起你，怎么能这样说话呢？可是当我作为主讲并解释了一下这句话的时候，我分明地看到大家都乐了，生活嘛，就需要这样的乐子，否则人就活得索然无味了。

我们需要“卖酱油的”

不论是谁，炒菜不用盐和酱油试试？估计水平如餐饮部崔主任的老师颜景祥这样的大师，炒出来的菜也没法吃，何况一般的厨师乎？盐也好，酱油也罢，本身是没有营养的，但有了盐和酱油这类菜的调味，和没有盐和酱油的菜之调味，二者相比，前者人们更喜欢吃，不仅“有意义”而且也“有意思”，后者呢？则只“有意义”而没“有意思”。

几年前，我曾经写过一篇文章，大体的意思就是，“你的广告里需要加点盐”，这个“盐”其实就是情感营销的意思，所以后来国内有策划界的好事者给我总结了四句话，说我“白天是教授，晚上是作家；单位是教父，出门是情父”，其实这个“情父”就是情感营销之父的意思。我们卖产品，真的是卖的产品本身吗？其实不是，卖的是情感或者感受，或者文化，或者理想，或者梦等，而其中诸多元素与产品的本身并没有直接关系。

参加会议的正好有济南爱容医院的副院长张月红女士，我说就张院长卖的肯定不是手术，而是让有需求的女性变美丽的一个“梦”——“美梦”；同样，前天刚刚接待了搞收藏的一位老总，他卖的也不是收藏品本身，而更多的是，一种消费者的“爱好”或者一种期待——期望升值的等待-全球品牌网-；一位朋友仅仅是三口之家，光房子就有四五套，一家三口肯定住不下了这么多房子，但他为什么他一定要买房子呢？毫无疑问，他买的并不是房子本身价值，而是一种期望升值的梦；圆缘园的饭菜真的是太一般了，像我这个年龄而且有些保守的人并不喜欢吃那种风格的菜，但如果我要是请美丽的主持人陈滨小姐吃饭的话，尽管自己或许并不喜欢，但还是喜欢带她这样的美女来这种场合，听着悠扬的背景音乐、品尝着红酒和西餐，而不是老憨猪蹄或者李嫂龙虾这样的地方，在这里我并不喜欢圆缘园这种地方提供的核心产品，但却喜欢它的附加值——它带给我的“感受”。由以上几个例子也可以看得出来，我们营销有时候卖的并非产品本身，而是一种体验。

所以我说我是来打酱油的，这句话诸位现在也就不难理解了。而在这样一种难得的场合，众多企业家云集，邵珠富的确是个外人，来打打“酱油”，调节一下气氛的目的还是达到了，这对我是一个莫大的鼓励。

谢谢！

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