工程机械代理商战略管理问题

 作者:黎文科 甘振宇 韩卓刚    345

“所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题,必须有系统地予以解决,否则将会造成损失。”

企业管理是系统工程,在这个系统中,总经理应当把握战略性问题,毛主席曾说,“战略决定一切”,可见战略管理的重要性。然而,我国工程机械代理商一般都是从个体老板发展而来,对企业管理理论掌握较少,对战略管理的认识和重视都不够。主要表现在以下方面:

一、没有战略:代理商老板对日常工作,尤其是销售工作参与太多,同时,老板往往掌握更多资源,拥有最低价格权限,销售业绩更加出色,因此代理商老板往往都成为大销售员,以至于对企业战略等方向性问题考虑较少。

二、老板个人意志代替战略:代理商没有建立起真正符合企业发展需要的、规范科学的战略制定体系,不能对企业自身能力和外部环境进行周密分析和预测,仅依靠老板的经验和意志把握企业发展方向,这往往会导致战略的盲目性。

三、不能兼顾长短期利益:老板在制定战略时坚定而专注,但竞争对手有新的举动,原来的战略就被抛至脑后,往往跟着对手做促销,降低商务政策,风险增大时又临时收紧风险敞口,企业经营变成“游击战”,“打一枪换个地方”,结果企业却“在运动中消灭了自己”。

要做好战略,首先需要建立规范的战略管理体系,让高层及各职能部门参与进来:

具体说明如下:

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