工程机械代理商战略管理问题
作者：黎文科 甘振宇 韩卓刚 452
再次是内部资源和能力评估。资源方面，如财务资源（现有资产规模，流动资产、固定资产等资产组成，所有者权益、短期负债、长期负债等资本结构分析），人力资源（优秀销售人员比例，优秀维修服务人员比例等，支持人员工作与业务人员之比）等。能力方面，如融资能力、销售能力（可计算销售人员与产品销量之比）、维修能力（可计算维修服务人员与产品保有量之比）、市场分析策划能力、网点布局、风险控制能力、人力资源管理水平、员工满意度等。
在外部市场分析和内部资源能力评估的基础上，制定战略目标体系：
市场方面：
分阶段目标（五年目标，三年目标，一年目标）
台量目标（总台量，各机型结构等）
市场占有率目标
各细分区域市场目标
财务及风险控制方面：
收入目标（总收入，整机与配件收入结构）
利润目标（总利润，利润率）
回款目标（回款总额，逾期率）
其他管理方面：
人力资源发展目标（员工数，学历结构，销售与服务人员比例等）
售后服务管理目标（客户满意度，服务半径，响应时间等）
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