工程机械代理商战略管理问题

 作者:黎文科 甘振宇 韩卓刚    233

标杆企业分析。当地同行业经营较好的企业分析,可详细分析其内部管理,如员工激励、组织架构、信息系统、企业文化等。

再次是内部资源和能力评估。资源方面,如财务资源(现有资产规模,流动资产、固定资产等资产组成,所有者权益、短期负债、长期负债等资本结构分析),人力资源(优秀销售人员比例,优秀维修服务人员比例等,支持人员工作与业务人员之比)等。能力方面,如融资能力、销售能力(可计算销售人员与产品销量之比)、维修能力(可计算维修服务人员与产品保有量之比)、市场分析策划能力、网点布局、风险控制能力、人力资源管理水平、员工满意度等。

在外部市场分析和内部资源能力评估的基础上,制定战略目标体系:

市场方面:

分阶段目标(五年目标,三年目标,一年目标)

台量目标(总台量,各机型结构等)

市场占有率目标

各细分区域市场目标

财务及风险控制方面:

收入目标(总收入,整机与配件收入结构)

利润目标(总利润,利润率)

回款目标(回款总额,逾期率)

其他管理方面:

人力资源发展目标(员工数,学历结构,销售与服务人员比例等)

售后服务管理目标(客户满意度,服务半径,响应时间等)
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