推销实践中的提问技巧
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但当诱发好奇心的提问方法变得近乎要耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4．“照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客的见解的基础上，再用提问的方式说出自己说的话。经过一番劝解，顾客不由得说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
所谓“刺猬”效应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单的现金价值吗？”顾客：“绝对不是，我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味地向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底，这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他这方面的认识。
一般说来，在推销时恰当运用这些探索式或引导式的提问，往往能达到事半功倍的效果，另外提问时还要记住：必须使他们能回答的上来的问题。
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