珠宝营销诊所第二期
作者：马超 486
马超：是否跟进价格战完全取决于你的市场地位与品牌定位。拿一些区域强势品牌来说，如山东世纪缘钻石、江苏通灵钻石、河南金伯利钻石等，我从未发现这些品牌因为对手的折扣而改变自己的战术打法。甚至连周大福都开始打折后，上述品牌也没有跟随，因为强势对手的转型而停止了前进与扩张的步伐——我相信，只要你的品牌足够强大，市场地位足够稳固，你就应该是领头羊，而不该被对手牵着鼻子来走。
当然，对中小型珠宝企业或者传统金店而言，遇到这种情况就显得糟糕一些。与那些区域领头羊不同，这些企业本来就是当地企业里面的跟随者，他们生存的空间相对狭小，很多都是通过低价和折扣赖以生存。如果是强势对手先发制人，那么这类企业则可以通过如下方法应对：
① 穿底极限低价：没有利润可怕吗？可怕。不过最可怕的是没有人流与销售额！没有人气和货品流动后，资金被全部占用，那就意味着离关门大吉不远了。如果强势对手率先出击，那么唯有全力一搏气应对。比如，黄金价格可以按照当日国际金价销售，甚至打出“买贵退款"的绝招！即使零利润，也比资金链凝固要强。无法流动的水只能是死水。
② 独特销售政策：一些强势品牌因为广告拉动力强、货品开发能力强、结构合理、装修档次高等因素，他们往往不屑于“土办法"。这就好比当年装备精良的日本鬼子与“土八路"的区别一样。所以，地道战、地雷战、破袭战、麻雀战一点也不丢人，只要能够开发独特的销售政策，一样可以创造佳绩。比如，笔者曾经瞄准了东北消费者手中大量存有旧金而且亟待换款的需求，运用了“黄金饰品换钻石"的政策，在连续进行三个月的整合传播后，多数顾客认可了，使得钻石销售业绩得到了大幅提升。
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