彻底玩转区域市场,神马都是浮云!
作者:刘传彬 310
招数:因地制宜,选择联合承包包产到户或大包干制
包产到户,就是一个区域市场设置若干业务人员,管理、监督经销商业务工作开展,达到公司指定销售目标,讲究市场的协调性发展;大包干制,就是几个区域市场一个人管,费用由你来支配,依据市场的具体情况来分配费用资源,做到资源配置最大化,强调80/20原则,重点市场重点投入,市场发展协调性不好。依据市场情况,可选择包产到户和大包干制,没有绝对化,合理就是最好。以上市场案例就适合大包干制,业务人员完全可以重点运作其它市场,客户既然有一定的经营思路,就让客户自由发挥,何乐不为?最大化人员配置,最小化市场资源,才是最终目的。
让业务人员真正动起来
招数:真正武装起业务人员,让客户享受专家级服务
厂家配备了业务人员,常年出差某地市,就完事大吉了吗?从战场上传来更多的是噩耗,而不是报喜!我们可以看看业务人员地市场上的真正写照:
写照一:躺在市场上睡大觉。市场好一点,客户配合度好,销售任务比较好完成,天天无所事事,向公司报喜不报忧;客户配合度差,任务很难完成,反应市场难做,失去了信心,混吃喝,混公司补助。
写照二:销售任务指标还好,但终端执行力较差。自认为传达至客户就完事大吉,懒得亲身力行和监督客户执行。
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