彻底玩转区域市场,神马都是浮云!
作者:刘传彬 311
第二招:提高客户老总和业务经理的积极性,双管齐下
我走以后,该区域市场一直没有业务人员负责,公司暂时省下了一定的业务开支,客户业务经理给省老大出招:把业务人员工资给我,年销售任务保证完成。该区域市场已经比较饱和,渠道铺货率达至85%,终端促销和市场推广做的没法再做了,关键要发挥业务经理的积极。该思路施实以后,效果立杆见影,年度销售任务超额完成了!市场费用与第一招一样,但市场销售增长了,市场费用占比降低了,解决了第一方案费用过高的问题。
分析:炼武功的人讲究攻击要害,一针见血。做销售也一样,找出问题市场的要害所在,甩掉一贯的经营思路,量身订做一套适合区域市场的方案也未尝不可。寻找区域市场差异化,开拓思路,走出一条有差异化的路线来。
因地制宜,选择最优人员配置模式
众多厂家为了维护已开发的市场,在区域市场都设置业务人员,企图通过人员的精耕细作,有效传达公司指令,提升区域市场销量。可是,业务人员面对某区域市场也有失灵的时候。
类似以上区域市场,业务人员确实起不到应有的作用:传达公司指令,客户听吗?精耕细作市场,客户不配合,能行吗?与客户比起来,业务人员的力量显得十分渺小,甚至可以忽略。那么,形成一个命题:区域市场到底设不设业务人员?
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