强化销区管理-医药营销速度和质量的根本

 作者:史立臣    509

 面对如此状况,笔者史立臣的朋友只好一个区域一个区域的走,做培训,做指导,做苦工。可惜的是销区经理们执行力没的说,就是学习能力差,他倒是拼命去做了,但是总不能按照指导的东西做,总是跑偏。没办法,只好杀掉几个实在提不上台面的省区经理。

  第二季度开始,召开了为期4天的销售会议,先是培训,之后一一沟通,直到大家都说明对营销计划和营销策略搞清楚了才结束。

  二季度结束了,业绩完成85%,这下我的朋友急了,做过销售的知道,企业营销指标有一个惯例,年度过半任务过半或者超越才是正理,现在年度到是过半了,任务完成没过半。老板倒是没着急,因为这相对于既往的年度已经算是不错了,增长幅度也大,不过没没达到预期罢了,这也是很多省区经理的心声,但是我的朋友感觉不对啊,他的收入和指标紧紧挂到一起,同时这也是声誉啊。

  二季度中经过认真的分析和总结,终于无奈的承认,这个营销团队存在非常大问题:

  年龄结构老化,知识结构老化,经验主义横行,学习能力弱化,进取心态不足。

  营销队伍有问题,并不是一朝一夕能够改变的,很多企业经过长时间的流水,是差的留下来,好的流出去,表面都是和老板一起打拼了多年的部下,实际是没法找到合适的地方,出不去留下来的养老者。

  没办法,营销队伍有问题就要改变,否则对企业是极其不负责任的行为,对年度营销指标的完成也是羁绊。营销队伍改变不能大换血,否则指标更没指望,天知道新的血液能否完成预期目标,只有从最为紧要的销区管理入手,教给这些省区经理如何进行精细化的销区管理,让系统发挥作用,从而弱化领导者的作用,当然,在系统作用充分发挥的情况下,省区经理能够很优秀的领导团队,效能肯定更高,更给力。
史立臣
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