强化销区管理-医药营销速度和质量的根本
作者:史立臣 322
初期,营销公司年度工作会议,营销公司的全体人员在看了新的年度营销计划后,认为策略适当,思路正确,很是热血沸腾了一回,我的朋友也借机鼓劲,希望经过今年一年,所有的省区经理都买上自己的私家车(当时有私家车的很少)。省区经理也在热血沸腾下签署了2010年的目标责任书,接下了他们认为过高的销售指标,老板也表示,如果每个销区都完成了销售指标,根据业绩的不同,每个省区经理奖励相关业绩的轿车一辆,即奖励5万至15万价格不等的汽车(指标大的奖励好的,相对小的奖励价格低的)。
开始的时候大家在气势的支持下,积极配合我的仁兄开展各项工作,但是经过一个季度运行后,虽然业绩基本完成了,但是,发生的事情却让我的仁兄欲哭无泪。很多省区经理是老板一手带出来的,这些人水平不高,对销区的管理粗放,乱承诺和乱放炮是这些人的主要特点,总结下来有这么几条:
1. 给下属画了一张大饼,却没告诉下属怎么吃到这张大饼
2. 不按照既定的年度营销计划中确定的营策略指导和教育销区人员,而是,曲解策略,告诉下属投机取巧之术。
3. 指标压力大,就强压下属,强行分解指标,却不缺帮助下属完成指标,用他们的话,指标大没关系,反正这么多年业务也不是我做,分下去就完事。
4. 没有根据年度营销计划制定整体的区域规划,凡事一贯作风就是没计划,有事就训斥下属,搞得下属也像没头的苍蝇,没计划,没目的的在市场上乱跑。
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