前言

《隆中对》是指中国东汉末年诸葛亮与刘备初次会面的谈话内容，因发生于湖北隆中（今湖北襄阳一带），因此后世称为《隆中对》。《隆中对》中，诸葛亮为刘备分析了天下形势，提出先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而图取中原的战略构想。三顾茅庐之后，诸葛亮出山成为刘备的军师，刘备集团之后的种种攻略皆基于此。

《隆中对》的出台背景与陶瓷(陶瓷专题：经销商的现状

官渡大战以后，刘备逃到荆州，投奔刘表。刘表拨给他一些人马，让他驻在新野（今河南新野县）。刘备是一个雄心勃勃的人，因为曹操与其煮酒论英雄时曾说过：天下英雄，唯使君与操尔！一想到自己的抱负没有能够实现，因此心里总是闷闷不乐。于是在司马徽、徐庶的大力推荐下，一位策划大师浮出水面，让其如获至宝。他就是让刘备三顾茅庐才得以请出山的诸葛亮。这位策划总监一露面，就出了一套品牌规划方案，后人将此称之为“隆中对”。刘备在此之前，是颠沛流离，游走在多个大品牌之间，从袁绍、曹操，到刘表，虽然日子还是过得去，但始终只是小作坊，销量做不起来，就被大品牌所抛弃。这就如陶瓷行业多数经销商一样，往往是夫妻店和个体经营户，靠的是经销者个人单打独斗和辛苦地工作发展起来的，因此坐商思想、小富即安的小农意识比较严重。随着市场竞争的加大经销商已经不适应市场发展的需要，并已感到生存压力和困难，所以经销商要发展必须改变以前的做法，来规范经营和管理。因此，陶瓷行业经销商也需要《隆中对》，来为他们谋划一下未来的出路了。

《隆中对》的内容与陶瓷经销商的突围策略

我将三国的《隆中对》总结为可操作的三条：即“势、道、术”。下面我就一一分析。

第一条：取势。也就是说要认清形势，利用形势。诸葛亮认为天下大乱，群雄并起，曹操气焰正旺盛，不能和他硬来；孙权固守江东，地盘稳定，你也不好打他的主意，于是他创造性的提出了联吴拒曹的战略构想。

第二条：明道。即战略上的定位，跳出红海，创造蓝海。既然曹操暂时不好惹，孙权也惹不得。那就只能去欺负荆州的刘表、益州的刘璋了，因为此二人均是懦弱无能之辈，按诸葛亮的说法是老天准备好送给刘备的。三分天下有其一，这个战略目标非常清楚了。

第三条：优术。即品牌运作的具体操作。请看诸葛亮的如何规划的：如果能占据荆、益两州，守住险要的地方，和西边的各个民族和好，又安抚南边的少数民族，对外-全球品牌网-联合孙权，对内革新政治；一旦天下形势发生了变化，就派一员上将率领荆州的军队向宛、洛方向进军，将军亲自率领益州的军队出兵到秦川。如此这般打一个组合拳，对市场终端全面出击，则霸业可成。

三国的《隆中对》深刻的分析了当时的政治、经济、军事等各方面的形势，

在总结历史经验的基础上，为刘备制定了一套统一天下的政策和策略。那么，作为陶瓷行业的经销商，也要顺潮流而动，到了该为自己未雨绸缪的时候了。如今，抛光砖产品同质化越来越严重，利润也越来越薄，在中低端市场大打价格战，靠工程走量是挽救抛光砖式微的捷径。而仿古砖个性化及文化曲高合寡，利润虽高，但销量上不去，于是就出现了向抛光砖和石材靠拢的趋势，仿古砖品类里的全抛釉系列产品的出现和流行，就是这最好的明证。除此之外，像以微晶石为代表的人造石材品类的兴起，正逐步在蚕食着抛光砖和仿古砖的高端市场，无论从装饰效果、品质、价值等方面都有很大的优势与差异，且最重要的是国内消费者对石材的接受和喜爱程度是受中华五千年建筑文化熏陶出来的，具有很深厚的“民意”基础，大有后来居上之势。

像以提出“融商”理念的高端微晶石品牌A陶瓷等为代表的人造石材类企业，越来越意识到历史的责任感和产品创新的重要性，他们后发先至，为陶瓷的经销商们规划了未来5到10年的发展蓝图。通过产品的创新带动行业产品的三分天下，并将“三个有利于”作为衡量新型厂商之间的关系准则。

首先，有利于经销商更新观念和提高素质。目前陶瓷经销商夫妻档多，生存压力大。坐商要不得，行商无所适从。因此，必须要认清形势，不断学习和提升自己，改变原来观念，向管理要效益，向市场要利润。充分运用融商之道，才能持续赢利。

其次，有利于经销商的竞争力提高。高端产品的创新，必定带动组织结构的创新，对终端的人才要求也越来越高，势必会推动终端建设的跨越式发展，合作伙伴与其合作会更加紧密，对市场的控制能力也会增强，市场竞争力自然也会大大提高。

第三，有利于经销商提高利润、降低成本。为什么有些经销商销售额很高，但到头来还赔钱呢？其它方面暂且不说，就经销商财务管理而言是十分混乱的。多数经销商的财务管理缺少合理计划性、严谨性，资源流失十分严重。做高端产品需要高素质的人才，因此会促进经销商公司化运作的实力与能力，财务管理逐步会走上规范化，其经营成本降低了，风险减少了，效益自然就会提高。另外，还有助于经销商提高决策能力、销售掌控能力和服务管理能力等。

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