陕西省咸阳地区摩托车市场商家沙龙（三）

　　主持人：徐勉振　　

　　嘉宾：咸阳市宗申产业集团咸阳销售服务中心经理 程大鹏　　

　　兴平市大宇车行经理 韩空军　　

　　咸阳市乾县大众（摩托）商贸有限责任公司总经理 段增新　　

　　咸阳市乾县马连镇宏武车行老板 李宏武　　

　　咸阳市乾县临平镇北环路宗申专卖店 王永红　　

　　咸阳市长武宗申专卖店经理 殷卫涛　　

　　咸阳市彬县新民世纪车行经理 肖发民　　

　　咸阳市淳化县马家镇赵晔车行总经理 赵晔　　

　　咸阳市红安摩托车销售有限公司营销经理 闫建军　　

　　主持人：受各种因素的影响，商企之间的关系一直处于微妙的状态，值得业内玩味。在这场暗战中，谁才是真正的胜者？以此为题，本刊专门拜访陕西咸阳地区的摩托车商家，倾听他们对此的看法？

　　程大鹏：在很多国内企业还在依靠渠道开发和战术设计时，宗申已经淘汰了单纯依靠渠道实现产品销售的单一手段。而是通过充分研究终端特性进行双向乃至多向的战略尝试。　　

　　在这场新形势下的竞争中，要求企业在市场开拓过程中要考虑全方位。不仅要实施从渠道渗透，还要充分考虑终端消费者的需求，通过口碑等形式树立产品品牌形象和社会影响，满足终端消费者对产品明确的利益需求。这样既可以在终端通过消费者个性需求研究实现长期销售，同时还可以通过产品对消费者的消费购买方向引导，形成消费潮流。　　

　　作为宗申的商家，我十分的自豪，今后我将不断增加产品出样数量，提升店面形象，使产品档次和卖场形象相互协调，展现宗申在体育运动中独特的赛车文化，使更多的人认识宗申、选择宗申和传播宗申。

　　韩空军：我认为一个企业如果想拥有一个稳定的销售网络。并且能其中树立足够的威信，最重要的就是让商家赚到钱，但赚钱并不只是取决于企业的产品能留给商家的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发和市场管理能力，为产品营造一个畅销的渠道。此外还要建立沟通体制，支持和辅导商家，大家在沟通中相互了解，消除企业同商家的隔膜，让商家掌握销售的技能，增加商家对企业政策的理解和执行力，这些都比一些短期奖励更有效果。只有商家的经营水平和销售能力提高了，企业产品的销量才能稳步上升。　　

　　我选择宗申就是基于西安公司踏实务实的市场态度，大家在沟通中执行切合市场实际的政策，大家共同发展，实现利益共享，现在我二期的装修工程正进入收尾工程，完全按照宗申专卖的标准和要求。珍惜机会才能取得发展，我有信心让宗申在当地取得更多市场份额。　　

　　段增新：只有能和市场共赢的企业才是一个健康、长久的企业，这是我在十几年经营中最大的收获。在与上级企业沟通中，我一直强调这个概念，在沟通中大家确立共同的目标和实施方案，然后认真执行。在下级网络的开发中，不单是和别的品牌抢夺资源，更多的是对自己现有核心网络进行培育，因为争夺的资源趋利性很强，今天可能做你的品牌，明天也许就会转做别的，只有自己培育的网络才最可靠。这些年，在我开发的网络中出了很多成功的老板，我很自豪，因为每个商家的小发展，才能汇聚成企业的大发展。共赢共生，打造这样市场共同体的观念，企业就会增强凝聚力，赢得持久性发展。　　

　　我当前的销售成绩要感谢西安营销中心给我的帮助和扶持，记得在欧Ⅱ执行的时候，我也是因为价格因素致使销量没有什么突破，那时西安中心就派来工作人员和车辆帮助我在乾县和永寿的每个乡镇开展“宗申摩托正在寻找行驶里程最长的明星用户”的主题活动，经过两次地毯式推广使我们的销售得到了突飞猛进的进展。现在的产品销售一直延续着那个成果，我感谢西安中心和宗申集团对我的关心和帮助，无以言表，只能用实际的销售业绩来报答感恩之情！　　

　　李宏武：共赢的经营理念虽然得到越来越多企业的认可，但是共赢的关系该如何建立呢？我认为首先是平等。以前厂家对商家而言处于强势地位，没有从内心深处把商家当成与自己定位平等的合作伙伴，而是当作一个下级单位呼来唤去。其次就是信任，信任可以降低许多隐性的成本，厂商内斗使本来应该皆大欢喜的双赢却往往最终变成了双亏，因此双方要讲诚信经营。还有就是需要经常沟通。厂家需要经常关注自己的商家，商家也应该及时向生产厂家反馈所了解的市场信息，消费者需求变化，竞争者新举措等等。最后就是责任，责任是互相的，也是对等的，生产厂家不能随意更改年初制定的忽视当年生产计划和销售计划，忽视商家权益，随意搭配车型，擅自修改对商家的激励和约束政策。商家也要遵守相关的约定，卖好车，服务好消费者。

主持人：越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。　　

　　王永红：我也是同质化产品销售的受害者，走了很多的弯路，销售中认为品牌多就可以发挥他们的所有优势，但到最后还是走不出价格的包围圈。通过西安中心的寻找明星用户活动我们认识、了解和认定了宗申，经过这两年的销售我感同身受，明白了一个品牌在市场上不光是在产品，这个企业的发展前景直接关系到我们的发展，宗申——就是一个有研发技能、远大前景、给我们一个美好愿景的好品牌。我现在还是宗申破格提升的精品店，我感到很荣幸，到我并不知足，我要在卖场布置上、产品系列上柜上以及在当地的综合竞争力上展示自我，完善自我，争取更大的殊荣。　　

　　殷卫涛：在瞬息万变的市场形势下，企业和商家的关系也应该与时俱进，实现和谐共赢。众所周知，摩托车市场现在是一个高成本、低利润的竞争状态，这更要求企业和商家建立一个高效、节能价值链体系。一个品牌在当地的表现不仅是厂家的事情，也是商家的事情，所以企业应与商家共同经营，共同承担市场经营风险，充分利用厂商的有利资源，降低产品的生产和运行成本，为消费者提供更好的产品与服务，实现共赢。　　

　　在与宗申打交道的过程中，我最深的感受就是效率，完善的反应机制极大缩短了解决问题的时间，从来没有出现推委和扯皮现象，大为一个共同的目标争分夺秒，为市场赢得了很多宝贵时间。同时，我也要在当地做一些事情来回赠宗申，那就是四个第一：第一个走镇下乡做宣传；第一个建摩托车精品装饰店；第一个外地人在当地做行业第一；第一个提出用户无顾虑服务体制。我一直坚信一点：那就是有投入自有回报！　　

　　肖发民：当时，我的店很“时尚”，品牌五花八门、摆放随遇而按、形象就更不用说了，销售很是艰难。“店”就是我的脸，我就是这样认为的。现在我也有一个在当地有一定品位的宗申形象店，我感觉销售其实没有原来的那么难，只要我把形象建好，把产品上全，并且让他们象我的孩子一样在自己的领域里展示出独具的风格就好了。　　

　　我希望其他店能看到这一点，把销售重心放在综合实力的提升，而不是单纯的价格战和促销战，那样只会两败具伤，不能达到共赢。　　

　　赵晔：共赢是企业和商家存在和发展的根本因素，摩托车行业的特征决定了销售及售后服务是一个服务的过程。而且面对的是一个个单独的个体用户，注重用户满意，通过提供用户满意的服务与产品来获取利润，是这个行业根本的生存之道。如果厂商和商家在这方面不能达成一致，合作就没有任何基础，因为商家、厂商永续的利润就是创造满意的用户。这已经成为宗申人的共识，在经营中，大家以市场为导向，以用户为中心，使宗申在中国摩托车市场有了良好的表现。　　

　　闫建军：以上大家从各个角度分析了双赢的重要性，但是我认为双赢最关键的就是销量，车卖得多利润就大，卖得快投资回报率就高，风险就会变小，所以销量是双赢的根本落脚点。因此，厂家要想和经销商想实现共赢，就必须提升销量。无论是靠品牌提升市场拉力也好，依靠渠道推动也好，无论怎样，销量就是硬道理，否则一切都是空谈。　　
　　不可否认，这些年我经营过的品牌连我也数不清了，但是始终没有变的就是对宗申的坚持，而且现在还在加大对店面的硬件投入，为什么？因为我看好宗申自身优良的基因已及广阔的发展空间，这也是我今后的空间。宗申的销量为我事业发展提供了源源的动力，我和宗申的命运已经联系在一起了，我要将这个品牌坚持下去，而且不断提升它在三原的影响力。　　

　　主持人：共赢才是真的赢，今天所有的嘉宾用自己的经理为我们上了生动的一课，在这里表示感谢，希望大家继续关注我们下期话题。

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