你是否注意过,那些成功的企业家们都有一种随机而动的商业才智,他们能够敏锐地感受到机遇的存在并加以利用,他们掌握了把最复杂的生意分解成一些基本要素的奥妙……
　　这让我想起先贤老子有关“水”的论述.早在几千年前,他就以自然界的水来告诫人们:“水,善胜敌者,不与。”即水能畅行于天下而无损,得益于水顺势而下、循势而动、借势而为的秉性.也就是说它有守柔取弱之特质,因为它“无成势,无常形”,故能顺其自然。商道如水亦如此！

　　下面我就从现实经营的激流中,来采拮几朵精彩的浪花……

　　●顺势而下:把电脑当“豆腐”卖

　　听说过做豆腐赚钱的诀窍吗？我来告诉你：

　　豆子长苗卖豆芽,榨汁卖豆浆,添卤卖豆腐,晾过卖豆干,晒硬卖腐竹,摊开卖豆皮,油炸卖豆泡,嫩点卖豆花,碎了卖豆渣,馊了卖豆汁,生毛卖霉豆饼,变坏了做酱腐乳,失败了就卖臭豆腐……　

　　这叫变则通,通则畅,什么也难不倒“脑筋会转弯”的生意人. 接下来讲的故事你肯定感兴趣。

　　小Z东借西凑了些钱,开了家电脑专营店。

　　一天,小Z听说省城一家公司正处理积压电脑,价格很低,就用借来的二十多万元,以低于市场价30%的价格,一次性购进30台电脑,准备大干一场。

　　当时电脑卖得挺好,可是卖了不到三分之一,顾客就纷纷找上门来,说电脑质量不过关,要退货.小Z把电脑送到技术部门鉴定,结果发现电脑的软驱和光驱都存在质量问题.他马上直到省城联系退货的事,可卖电脑的公司早已人去楼空.

　　走投无路的情况下,小Z只好向顾客赔礼道歉,并对售出的电脑做退货处理。这下,他借来的二十多万元变成一堆没人要的积压货。许多人听到消息纷纷找上门要账,急得小Z要跳楼。

　　小Z抱着尽量少赔点的想法,找到一所大学,准备把这些电脑半价处理,他走进校门,看见多媒体教室外有许多学生在排除.小Z一问才知道,这些学生在排队等着上网.他想,上网的电脑一般都用不着软驱和光驱,我何不开一家网吧？

　　小Z又借了钱,在学校附近租了两间平房,进行简单的装修,桌椅,申请网络宽带,他的“爱晚亭网吧”就这样开张了.干净舒适的环境,一排排崭新的电脑吸引了许多学生,爱晚亭网吧从早上7点开张到晚上12点,几乎没有闲的时候,并天天如此,一台电脑1小时就可给他赚3元钱的利润,这样算下来,他一天就能收入1500无左右。

　　爱晚亭网吧的生意干了没用多长时间,小Z就收回了包括电脑在内的所有投资。后来他扩大经营,在老家开了5家分店,几年下来,积累了上百万元的资产。这可真应了那句老话,塞翁失马,焉得福兮。创业岂能只赚不赔,小Z就这样量力而为的“破财”,被逼上梁山成了百万富翁。

　　好景不长,一场灾难又降临在小Z的头上,北京蓝极速网吧火灾事件后,全国开始大规模整顿网吧,按政府的要求,六家网吧有四家要整顿;同时,家长对学生的管理也加强了。

　　屋漏偏逢连阴雨,网络通信公司趁着这个机会开始以名入网费、宽带包月等优惠来吸引居民在家上网,如此一来,网吧的客源大减少了.而这时,小Z刚刚开了一家全市规模最大的网吧。

　　有了上次经验,小Z没有像其它网吧老板那样坐以待毙,而是对困境,积极寻求生财的机会。

　　在进行市场调查之后,小Z发现,虽然现在电脑越来越普及,但电脑应用技术培训却跟不上.如果办一家电脑应用技术学校,可以使现有的大批电脑设备重新找到用开之地。经过一番周密考虑,小Z放弃网吧,转向培训行业。

　　小Z只用了三天,就把各分店租的房子全都退掉,新装修和网吧也以低价转让。然后,他从大学生计算机系请来兼职讲师,并租了一家职业学校闲置的楼层,打出电脑技术学校的牌子。

　　新电脑技术学校除了教授一些基础电脑知识外,还开高电脑平面设计、电子商务与应用、电脑维修等多个实用技术班。小Z还和用人单位联合办学,确保学生结业后都能找到工作,这一系列服务项目促销提高了学校的吸引力,电脑学校又火了……

　　一次,有人问小Z是怎么成功的？他说：“还不是那两次破财给逼的,也多亏那两次破财,要不然我怎么能找到‘卖豆腐’的新商机呢？”

●循势而动:给你戴顶“绿帽子”
　　据说,“绿帽子”一词始于元代.那时衙门规定:娼妓家中的男人都得戴绿头巾。于是,便有了当女人外遇红杏出墙,自家男人戴绿帽子说法.

　　不过,这里要谈的并非此“绿帽子”,往下看。

　　小J从西南某农校毕业后,来到了人才济济的上海,在一家百货公司当销售员.一次不小心得罪了顶头上司,被炒了鱿鱼,这下可好,丢了工作。他本来就是喜欢四处行走,于是每天便一个人在各个街区到处游走;但他不是逛街,而是将注意力放在搜寻城市里新增添的生意项目上,看看有没有适合自己创业的商机。

　　一个月后,得益于一位在上海经营花草生意老乡的指点, 他在一家花鸟市场租了一个摊位,开始卖起盆栽花.多亏小J有些专业知识,他每天守在花摊旁,从进货到培育,从施肥到防虫,还得心应手. 可辛苦一个月一清点,赚了不到三千元。

　　转机悄然而至。一天中午,一位戴眼镜的先生在与小J一番讨价还价后,决定一次性购买150盆花。这让小J既高兴又纳闷起来,遂试探性地问道：“你这是单位团购吧?”对方摇摇头：“我们家住在一套小高层的顶楼,我将这些花运回去放在楼顶上,空气清新又隔热,还可以美化我那原本光秃秃的楼顶环境呐!”

　　小J继而想到:如果自己将生意目光转移到这部分大家忽略的空间上来,专门给都市楼房戴“绿帽子”，会不会开辟出一条新路子来呢?

　　经过一番准备后,小J把花摊交给职高毕业的表弟看管,自己开始准备起楼顶种花的业务. 一开始,他跑了一幢幢大楼却屡屡碰壁,那些物管反问他,绿化楼顶对我们有什么好处？一天,他翻阅报时看到一位市民的投诉：购买闵行区某楼盘顶楼房后,发现楼顶没有隔热层,夏天家里像烤炉似的,他敏感地意识到,好机会来了.小J赶紧打电话到报社问清了该市民的住址,然后上门推销业务。结果游说成功,户主黄先生同意试试“楼顶种花法”,觉得这比隔热层环保、省钱、美观。

　　小J选择了价格相对较低的九里香、野菊、太阳花。忙了两天,他终于把几百盆不同的花种到了楼顶上。当太阳火辣辣地烤着大楼时,黄先生家里比以前凉爽多了。黄先生很高兴,爽快地付给小J2500的花钱和工钱,第一笔生意告成,小J信心大增。接下来几周,他把业务的重点放在住宅楼,专门找住最顶层的房主。那个月,他做成了7笔生意,赚了8000多元,这比之前在摊位上卖盆栽花的收入高出两倍多。

　　可不久,一位顾客打来了投诉电话,称他家楼顶的花大部分都枯萎了.为了美观隔热, 但花这么轻易就枯萎了,岂不一点价值都没有？小J意识到问题的严重性后,立即赶往这位顾客家中。在实地一观察,原来是房主整天忙于工作,对花照料不周少了灌溉,从而导致它们严重缺水.尽管责任不在房主身上,好心的小J还是主动为对方免费换了一批盆栽花。此后,小J在推销业务时特意将花草照料的常识告知了对方。哪知一些原本有兴趣的顾客产立马打起了退堂鼓:“啊？原来照料它们还这么麻烦啊！”致使小J的业务量骤然下降。那有没有一个省心省力的办法呢？

　　办法突然有了。小J想到:普通盆栽花需要经常浇水,不易照管;而藤蔓一类植物却有着顽强的生命力,一般情况下仅靠自然降雨即可生存,自己何不向顶楼住房推销这类植物呢？但又有不少顾客反映,你这个点子很有创意,也很实用,可我这幢楼顶共住了四户人家,这钱总不能由我一家掏吧。于是,小J就去再说服其他几户人共建,分摊下来每家出的钱并不多; 结果,推销的成功率相当高,收入自然也是水涨船高。

　　 小J又“鸟枪换炮”,聘请了两位小伙子当助手。有了人手的保证,他加大了宣传力度。有一天,小J接到一家四星级酒店的部门经理电话称，“我们对你的楼顶种花业务很感兴趣,但在露天空地上放置盆景不够好看,要是你能在楼顶铺上泥土搞成园景就好了,那样花草就更美观、更自然。”小J眼睛一亮,他当即承诺:“没问题,这事儿由我们搞定。”铺泥土种花,说起来容易,做起来很难:泥土需要搬运上楼,一不小心就会撒了一地……忙了好几天,小J终于用泥土在该酒店的楼顶种上了各种美丽的花.酒店老总看到整齐、美观的空中花园后,非常高兴。而小J不仅大赚一笔,并由此开启了新的财富门窗:之前自己仅仅想到居民,而忽略了酒店企业等大客户;由于他下手早先吃“独食”,接单自然也就更容易。

　　紧接着,小J成立了属于自己的公司,首批员工12人.有了团队出击,他的楼顶种花业务一时“所向披靡”,最忙时活儿排到了一个多星期之后。可一临近冬季,小J的业务量几乎为零。为何？原来,到了深秋,各类花草纷纷枯黄,顾客自然不愿在这个时候花钱。如果在冬季也能为一幢幢楼房添上一抹绿色,那将是一番怎样的景象？小J不得不别辟蹊径: 经多方打探查询后, 他得知高山杜鹃、腊梅、文竹、雪莲、苔藓等草本不仅非常耐寒,而且在寒冷的冬季仍能保持繁茂的绿色外形！若在每个楼顶搭建出各种风情的小园林,用花草装扮,再支起遮阳伞、休闲桌,摆放几把休闲椅,不也是别墅般的享受吗？随后,小J立即联系起新的货源,并积极拓展起以“为城市冬天添绿”为主题的营销活动,不仅吸收了大批新顾客,而且还引起了当地媒体的注意和报道。

　　好事自然来。不久,又有房地产公司的老板找上门,要求小J在新开发的住宅楼顶上铺设“空中楼阁”。他说：“我们公司开发的都是高档住宅楼,得让住房像住在花园里般舒服,你的楼顶种花业务正是我们所需要的。”小J当即开工,完工后，房地产公司特意在广告宣传中提到了这个新增的亮点,以此作为一个卖点。

　　目前,靠着“空中楼阁”,小J已收获了第一桶金。他的目标是继续推广,给更多的楼房戴上“绿帽子”。一是适时推出“屋顶农场”服务项目。为提高种植效率, 帮客户制订一个较为科学的换茬方案,如春天种一些生长周期短的葱、小白菜、水萝卜、菠菜;夏天种迷你番茄、西葫芦，秋季种植红油菜、辣椒和黄瓜;冬天种适应低温气候的芹菜、香菜。使之成为一年四季永不衰败的“循环产业”。二是新创意----“楼顶池塘”。小J认为:“都市里寸土寸金,但只要肯动脑筋,有限的空间里同样可以充满无限的创意.而我们做的事,就是在‘钢筋水泥’森林中,圆大家一个绿色的别墅梦!”

●借势而为: 把“傍大款”进行到底
　　傍大款一词,是指为崇拜、追随并依赖有钱人,含贬义。“傍”,即跟随。而这里说的“傍大款”则是褒义,就是贴着医院这个大款开店之意。

　　事出有因.市中心医院要修过江隧道,部分道路封闭,致使毗邻它的一些店铺生意惨淡,店主们纷纷低价转租,小L却看到了三步以外。他认为中心医院是重点医院,围绕着它必定大有文章可做。于是,他一口气接手三间门面,开了原生态餐馆、母婴房和鲜花水果店,三者呼应,店店红火。

　　先讲原生态餐馆。市中心医院是大型的综合医院,住院人数多,病人老吃医院的饭会受不了,家属会在外面买,一般不会跑很远（病人也不会提出让家人跑很远去买的要求）,故会在医院附近买;而且即使条件再好的医院,其办食堂般的伙食让人不敢恭维,患者只得有啥吃啥; 况且有些医护人员因为加班,也想吃卫生可口些的快餐。

　　而小L的“原生态餐馆”,则利用店前两块空场地,圈养了一些土鸡和鸽子,并用能说会道的鹦鹉招徕顾客,他定期给厨房和餐厅消毒,让住院病人放心.由于店里煲原汁原味的土罐鸡汤、鸽子汤鲜美可口、营养丰富,很快就广受欢迎;顾客点餐,只需打订餐电话即可;逢患者出院,只要预约,小L就会精心准备好“康福宴”,还送上一些小礼品。小L说,与众多餐饮酒店做法不同在于，“原生态”既符合顾客需要滋补和调养的实际情况,合适的价位也免除了亲属给患者送饭之劳顿。

　　 再谈“母婴房”。每个医院都有某个科享有盛名,患者就是冲它的名气而来,市中心医院以妇幼专科最为有名。有了这个垫底,小L开了医院附近第一家母婴房,店的规模近一百平方米,有不同材料、不同时段的孕妇装和婴儿服装。他还在店中留出一个“靓孕”摄影角,让顾客把这一特殊时期的形象留下来。另外,他还请中心医院妇产科退休医生坐堂,现场接受咨询,讲解孕期保健知识和婴儿喂养常识。

　　最后说一下“鲜果店”.一般看望病人都会买礼品,有的探视者讲究温馨、浪漫,有的则只求实惠;小L打破水果或副食分开卖的惯例,两品合一店,让他们有多重选择。

　　其一,实行“店客互动”,根据患者情况,推荐不同的果品或鲜花:对刚入院的,推荐颜色淡雅的鲜花,以安稳患者和家属的心绪,或买些散装的水果;对康复出院的,向他们推荐实惠的补品。

　　其二,在店里设经济和豪华型的花篮和果篮,供不同经济能力的顾客随意选购。

　　其三,送祝福语,根据顾客的要求署名,让患者“睹物思人”,感受亲情和友情。

　　其四,不从医院回收过期的鲜花和礼品。

　　三店齐开,围绕着医院形成了这样一个消费链---食者有其餐、孕者有其衣、探者有其礼。

　　小L正是靠着自己精心设计的这一盈利模式,并借着医院这个“势”,而大发利市……

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