9. 问题说明：经销商做活动，理由可能很多，但实际上在厂家看来，可能都是一样的，假如不了解厂家的战略方向和主要的困惑难点，一味按照自己的设计去做市场活动，永远无法得到厂家的关注和真正的支持。竞争到这种程度，营销无论同质还是过度都最终使企业和经销商面临两难境地：不做是等死，做了是找死。厂家要关心经销商的生意质量，而经销商也要去关心厂家的业务战略方向。

10. 遭遇可能性和遭遇频率

遭遇可能性：100%。

遭遇频率：几乎每个经销商每年都会接几个新产品，这些新产品普遍面临终端的动销与旺销难题，终端是个无底洞，所以才有许多经销商掉进去。

11. 案例

为什么做了活动也不见旺销呢？

三嘉副食品公司代理一款保健啤酒，销售老不见起色，正赶上世界杯，于是就与一家较大的酒吧签定合同，在世界杯期间为其配置2个促销小姐，并制作了两个大的产品气模以及相当的产品海报，把整个酒吧装饰的红红火火。

经销商好不容易从厂家那里申请到政策支持，满怀希望和信心的进行了这场活动，平时这样的终端每个月也就消费10箱就不错了，这次，三嘉的老板乐观的估计，世界杯期间怎么也得300箱以上吧。但是最终不但销量和预期相差太远，总共销售了50箱。活动现场由于没有进行相关的安全管理，和完善的流程控制，结果不是有人受伤，就是活动过程混乱，获奖的人没有拿到奖，结果被以商业欺诈罪名告给消费者协会。

更有甚者，由于给这家终端以特殊的支持和价格的倾斜，结果导致其他终端攀比和要挟，老板整天陪笑脸，他心里也不好受，尽管活动有厂家的支持，但毕竟自己也投入了将近1000块钱。结果连费用都没有赚回来。

关键是，活动结束之后，一个月甚至连10箱酒也卖不上去了。

12. 评论

经销商做活动，一般会把厂家拉进来，厂家在市场开发初期是有求必应，或者说配合是比较积极的，一旦产品完成上市之后，就开始转变作业思路，从积极支持到多指标考核和控制，经销商无论是要政策还是有其他的市场活动都面临厂家的五关六将的重重审核。很多经销商反应，靠厂家是越来越难了。

厂家现在变的是不见兔子不撒鹰了，一般的支持申请不是杯水车薪就是被拒绝，根本没有办法获得足够的支持。另外一个方面是，厂家和经销商在终端和区域拓展上都遇到了前所未有的同质化压力，不是厂家吝啬了，是经销商总是用同样的套路去陈述不一样的结果，厂家厌烦了。

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