点二：机会


投资人很想知道的是，你提出的这个创业构想到底有没有机会成功。市场规模够不够大？成长快不快？就产业结构而言，你的构想是否具备足够的吸引力？投资人喜欢有高成长潜力的机会，是因为这样的新事业无需与现有企业正面对抗，很快就能获得回收。

至于产业结构吸引力方面，投资人当然不希望把钱砸在产品生命周期很短的事业上面。试想，现有还有谁会投资DVD的制造呢？客户规模个个比供应商大，产品生命周期又很短，而且技术不断更新。

反观资讯服务业，目前仍然是投资者的天堂。

一般来说，创业者最好能透过商业计划书，回答与产业机会有关的各项问题：

□ 谁是新投资事业的潜在客户？
□ 这些潜在客户如何制定采购决策？
□ 他们为什么认为非购买你的产品或服务不可？
□ 你准备如何为你的产品或服务订价？你准备如何接近目标客户？
□ 争取一名客户需要花费多少成本时间及资源？
□ 生产及运输成本各为何？售后成本呢？
□ 留住已争取来的客户容易吗？

创业者在答复这些问题时，通常会暴露出重大的缺点，许多人都以为，只要自己能推出伟大的产品（从压不扁的软枕头、尿不湿布及自动停车系统、心理测评软件系统），人们一定会争相跑来购买。

他们往往忽略了，产品生产出来后，还有很多烦人的工作要做，且牵涉放多深奥的学问，绝不是他们想象得那么简单。这些伟大的产品极少成为真正的市场赢家，可能是发明者太专注于自己的发明成果，却忘记还有客户这一回事，此类事举不胜举。

前面提到的那些问题，多半比较直接。如生产成本、营业收入及产品营销等。如果一份商业计划书能纳入看得较长远的内容，当能吸引投资人另眼看待。这部分内容必须答复投资人另外的一些疑问：

□ 新事业何时需要采购物料、设备及招募新人？何时需要付款？
□ 争取客户需要花多少时间？
□ 每销售价值一元钱的东西，需要投入多少资本设备？
□ 有多少客户会开多久时间到期的支票？

别外，任何计划书都不能省略竞争的课题：

□ 新投资事业的现有竞争者是谁？
□ 这些竞争者控制了哪些资源？它们对新进入者的反应能力又如何？
□ 其他创业者发现此一新机会的可能性有多少？
□ 有没有和其他创业者或现有竞争者建立策略性联盟的可能？

可能的话，计划书中最好能陈述新事业拓展到其他领域（产品或服务种类、客户区隔、地理市场等）的前景。

例如：管理类专业杂志也开始举办研讨会，出版书籍及影像制品；生产个人理财软件成功的软件公司则跨足电子银行，中小企业会计报税及线上资讯服务等新领域，开发出许多叫好又叫座的应用软件，让投资人乐得眉开眼笑。

投资人当然希望从这些问题中得到令他们满意的答案，如采购到最便宜的原料、卖到最高的价格。尽早收到货款，愈晚付帐愈好。但投资人清醒地知道，创业者面临的是极不确定的商场环境，不可能事事尽如人意。

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