谈谈撰写商业计划书的四个重点:人
作者:梁季平 311
前言
商业计划书并不是数字和作文比赛,创业者应该了解、投资人最关心哪些重点,并学会用他们的语言说话。
近几年来,也看过不下数百份由创业者撰写的商业计划书后,不禁摇头叹息。如果要打分的话,从最低一分到最高十分,这些商业计划书的评分顶多打三分。
事实上,大部分商业计划书里面全是财务数字,却没有投资人真正想要知道的东西。创业者提出的商业计划书,虽然目的是“要钱”但内容绝不能悖离事实。
其实,投资人都很聪明,并不会被花花绿绿的图表及密密麻麻的预测数字所欺骗。
例如:投资人都很清楚,创业者面临太多的不确定,根本不可能准确预测未来的收益。因此翻到这一部分,投资人通常略过不看。但他会想要知道创业者需要多少资本,及需要多久时间,达成创业目标。偏偏这些资讯在一般商业计划书里找不到。
投资人也很关心特定事业的关键因素。如果创业者想要制造产品,投资人对产能特别重视;如果出版杂志,重点是续订率;如果是电脑软件,关键是销售通路。损益平衡点及现金流量预测,也是投资人最关心的两个重要。可惜创业者似乎均未搔到痒处。当然就没有办法让投资人很爽快地答应出钱。
根据我们的实务经验,想要让投资人得到深刻的印象,创业者必须学会使用他们的语言。
投资人最关心的四个重点,一定要在计划书说清楚,不能有任何遗漏。以下是我们提出的建议,值得有心开创新事业的人作为撰写商业计划书的重要参考:
重点一:人
你不得不承认,投资人对由哪些人负责新事业一定会感到好奇,也很关心。就人的部分而言,投资人关心的方向可分为:
他们知道什么?
他们认识什么人?
别人对他们了解多少?
投资人希望创业者在商业计划书一开始所附的履历表中,能解答他们心中的疑问。这些疑问包括:
□ 创业者的来历如何?
□ 他们受过什么样的教育?
□ 他们在哪些公司服务过?负责人是谁?
□ 他们过去有过哪些成就,包括事业上及个人的成就?
□ 他们在商场上的声誉如何?
□ 他们的工作经验与想要开创的新事业有何直接关连?
□ 他们拥有何种能力、技能及知识?
□ 面对将来创业的困境,他们成功的可能性如何?
□ 创业团队还需要哪些人加入?
□ 他们已有吸收高水准人才的准备了吗?
□ 如果遇到反对力量,他们有能力应付吗?
□ 他们的个性适合处理高难度的决策吗?
□ 他们对新事业的奉献可能会达到什么程度?
□ 他们创业的动机为何?
近几年,在国内,一般专业的创业投资公司,平均一年收到大约1000-1500份商业计划书。几乎每一份都会把他们想要开发的事业描述得天花乱坠。
这些投资公司是如何取舍的呢?答案是“执行能力”。
著名的创业投资家,也是苹果电脑、英特尔公司当初创业时的主要投资人洛克曾说过这样一句话:“我是在人身上投资,而不是构想。如果创业者很优秀,就算后来发现产品错了,也有能力扭转局面。因此一开始讨论点子如何如何,不是没有什么特殊意义吗?”
创业者实在应深思这个问题。如果你不是这块料,或找不到合适的搭档,应当慎重考虑放弃创业者的念头。
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