几年前我曾作为厂家的城市经理，在一个地区经销商那里卖罐头。那个经销商就是农民出身，但十几年的时间让他成为当地前三名的经销商。大小仓库十几个，主要是果冻和膨化食品，四台厢式货车每天都要到各乡镇去送货，从早上七点一直要忙到晚上十点才关门回家。店里的人大都是亲戚，其中有一个业务员是老板娘的外甥，我们可以叫他L。L三十多岁，长的膀大腰圆，乍看起来像个混混，但初中都没毕业的他却是所有业务员中业绩最好的。他没有经过培训，所有的销售策略全是自己琢磨出来的，其中不乏趣味和妙招。

摆上货架就能卖。L是个胆子很大，又没有框框的人。其他业务员都怕给零售店里送太多会被退货，可L不怕。我多次和L一起出去送货，亲眼见着他向许多五十来平米的小杂货店一次推销出五六百元的果冻。夏季是果冻销售的淡季，厂家给了陈列费用，要保证铺市，还在主要地段做了店招广告，可许多商店仍不原意进货。但L君总能说服对方，而他的说辞却只有一句，“卖不了全是我的。”当时只要进货达到一定数量，摆够牌面，就另外赠送一至两箱果冻。那些小店老板几乎全是皱着眉收下货的，要不是还从这家经销商处进了其他的货，恐怕单凭厂家之力很难打进去。

每次多挤一点点。摆进去了还不算，L三天两头满大街巡店，与老板打个招呼就奔货架去了，也不讲话，把那些被人翻得乱七八糟的果冻全理顺好，他理货和别人还不一样，因为陈列的面积是有限的，他总是趁老板不注意时多往外摆一个牌面，把其他竞品全往边上串，要不就是埋进其他食品堆里，叫人找都找不到。时间久了，店老板也会觉得哭笑不得，笑着骂他，你把我家喜之郎都给弄哪去了？你家陈列的地方怎么越来越大！做完这个小动作，L还要问老板要块抹布把食品袋上落着的灰擦掉。摆放整齐又去了灰的食品几乎是在闪闪发光，那些卖出去的品类也很明显就看出需要补货了，L也不客气，径直走到老板那里，你家某某某卖没了，某某某就剩不几袋了。还没等对方拒绝，他就接着说，我把A果冻和B果冻给你拼一箱，把C果冻给你来一箱，那个卖的快，行吧！老板也明白就算拒绝他也会有一大堆理由在那等着，也就懒得拒绝，可他还不算完，还要问别的小食品还需要什么，这才是服务部分，便利店老板往往会主动提出订货要求，他马上一一记在订单里。

百分百铺市。如同追求利润最大化是企业理论目标一样，百分百铺市也是不可能的，一部分原因是零售商与经销商也会发生矛盾，另一个原因就是店主太“聪明”。L君是鬼点子很多的人，对于那些有潜力的零售店，L君是无论如何也不会放弃的。曾经有家店不肯卖我们的罐头，且那个店的客流和规模都不错，L君出了必杀技，找了两个朋友轮着去刺激店主：第一天，A朋友进了那便利店，很大方的选了很多东西，足有五十多块钱（这对便利店来说不算少了），走到门口拿出钱包正要给钱的时候对老板说，再给我拿两瓶杨梅口味的真心罐头，老板当然说没有。A朋友马上说，坏了，我家姑娘病了就要吃这个，那我到别家去买吧。头也不回，扔下一大堆选好的东西就走了。可想而知店主的心情。不算完，隔两天，B朋友又去了，这回表演方式有所改变，在货架里挑的很仔细，手里快要拿不下的时候，开始喊老板了，老板你家真心罐头在哪？老板只能说我家没有真心罐头。B朋友确定老板看到他手里的食物后，又慢慢的一袋袋的把食物放回货架。B朋友刚走，店主就开始翻电话本打电话要货了。

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