小王最近特别心烦气躁，感觉上天象在故意和他作对似的：计划比别人做的好，市场比别跑的勤，工作比别人做的细，问题比别人珍断的多，可就是销售业绩不怎么顺心，无法与自己做市场精度、深度、认真度形成正比。这是为什么呢？下面我们看看小王工作实际记录吧。
　　今天早上六点钟，我就坐上赶往CF县的班车，车上不多的几位乘客，看打扮和随身挟带的东西：物料，感觉一定都是同类人士：做业务的。十点钟到了客户那里，稍稍和老板招呼寒喧了几句，就忙着检查、布置自己的终端形象，把旧的机贴、POP之类的东西换成新的，对营业员做些产品知识和终端维护方面技巧培训，紧接把产品销量统计在册，盘下产品库存情况，给老板作出个进货计划。来到老板办公室，老板非常客气和热情，彼此互相扯淡几句，就切入正题。毛总：你看我们产品也销的差不多，库存没几台了，赶快进些货了。说着，我把计划递了过去，毛总很认真看了看计划，说进十万元六十台冰箱有点难度。我赶忙问难在哪里。鬼精毛老板最近几家工程的款收不过来，手头紧阿，让我先发货，一但款子收到，马上打款。为了完成销售，我打电话给上一级经销商让他先发货，可是经销商考虑在途费用太大，不愿意先发货，要求现款现货。搞的毛老板很不高兴，一个厂家业务，居然这点面子都争不到，我也感觉有些尴尬。销售任务是件大事、硬事，必须再接着软磨硬泡阿。妈的，这毛老板真不是东西，我的产品买的这么好，利润也挺高的，一到进货时就阻三挠四的：不是说价格高，就是说支持少，就是产品质量差，售后服务跟不上，影响他的销售，破坏他的声誉等，问题一大堆。这次居然拿出ML冰箱价格表说：ML业务专门为他申请三款特价，而且进货超过五万另外享受两个点的政策。我一看，真有些傻眼了，五万两个点就是一千元，外加特价机支持，真他妈的诱人阿，自己根本是拿不出来的。我拿出电话再次和上级经销商商议，看看怎么办，经销商说政策都是厂家支持的，为什么你不向领导要些资源呢？我总不能亏本做生意阿。就这样分销商不要货等支持，经销商不出血等提货，我这个厂家业务夹在中间，难做阿。中午到了便和毛老板找个馆子，喝点小酒，继续自己的谈判工作。

　　酒过三巡，毛老板突然问到一个古怪的问题：向我这样的客户销售额也不算太小，为什么就不能和公司直接操作呢？和公司直接操作销量只会更大，也符合目前最流行渠道扁平化的说法阿。我一听真是气不打一处来，你这样一个县级客户还想和公司直接操作，口味真大阿，其他县级客户都要是这样要求，人家上一级经销商还怎么活呢？为了给毛总一个面子，就敷衍的说：放心吧，毛总，我回去和经理商议一下，打个报告，向你这样的大客户应该可以独立操作的。不过你这次也必须意思一下，否则不好同领导讲阿。毛总讲：说真的最近的确资金紧张，工程款收不回来，进了ML冰箱七万元的货，现在的确没有活钱，你看我先搞个两三万元的货，你给我搞个促销活动，活动卖的钱都给你打款，怎么样？话语真够真诚的，看样子真是没现钱了。万班无奈，最后答应给他一千元的活动费用，他进三万元的货。花了将近一天的工夫，终于从虎口拔出三万元，真不知下次用什么样的条件去交换，也不知又能拔出他多少毛来。做业务真他妈的累阿。

　　通过小王的工作日记，我们不难发觉其实这是一次失败客户拜访工作的记录。那么他究竟失败在哪里呢？

　　一、对竞争品牌的动作没有充分了解，无法提前考虑到制敌之策。

　　小王作为一个厂家的业务人员，在准备出差CF县之前，最好能通过市场上一些信息或者客户内部人员，知晓些竞争品牌对客户做出的动作，自己能做好充分准备，避免突然看到，搞得手忙脚乱，无法沉着应付，造成被动。

　　二、在上下两级客户间平衡能力不足，感觉力不从心。

　　小王应该想到用毛老板想和厂家直接做的切入点，来牵制经销商和毛老板自己。经销商担心毛老板自立山头，自己损失的整体利益会更大，还不如放点血。只要毛老板能够做到现款现货，不是拿自己的钱做的他的生意，自己少赚点利润，也没有什么大不了的事。而毛老板呢？同厂方直接操作的要求是否是真实的呢？上级经销又没有发生时常缺货、断货现象，因而影响到他的销售。一定是经销商在支持方面达不到毛老板的要求。同时毛老板也应该很清楚，同厂家直接操作的门坎和麻烦将会更多。若同厂家直接操作，自己在厂里面绝对是排不上号的芝麻大的小客户，虽说进货价格可能比从经销商拿货便宜些，但返利、回扣方面，可能会因为销售达不到厂方的基本起点而泡汤或者少的可怜。而且每次打款进货的一定要现在大的多，否则厂家不给制单发货。厂家规定一次进货必须达到五十或八十台的车位，进行整车发货。厂家不可能因为客户几台货就整天零单发货，那样成本太高。小王应该是经销商和毛老板之间的说客，说服毛老板多打款，如果毛老板这次打款十万，不仅厂方在促销支持方面鼎力支持，而且经销也会拿出两到三个点政策支持，打款时直接扣除。说服经销商面对能够现款现货、销量大、销售速度快的大客户，采用薄利多销的方式，既能加速自己资金周转，缓解仓储压力，提高销售频率，为完成年终任务减轻负担，同时还能加深同下游客户的感情，也是能够接受的。　　　

　　三、没有发觉客户真正需求，错失良机。

　　小王应该清楚，自己品牌的产品在毛老板这里销售的如此出色，毛老板难道真的不为这块准备充足资金吗？从毛老板没钱叫苦、美菱价格低、政策好，要求同厂家直接操作等，发出的信号都是围绕着：小王赶紧搞些好政策给我，我这里的钱等着你来拿呢？可惜，小王总是误认为毛老板真的没钱，结果用一千元促销支持换取三万的回款。其实，业务根本不必在意客户是否真的资金紧张，从哪个地方挪出个几万块钱对他们来讲就是小菜一碟。毛老板这次用三万元钱争取到了支持，下次同样旧戏重演，经销商不支持，厂家哪里有那么多资源支持呢？

　　小王是个久经杀场的老业务人员了，必须学会把握客户动机、客户真正需求，掌握平衡上下级客户的利益的技巧，清楚某些商业信息真与假，才能轻松搞定客户。现在客户刁钻古怪，并非你的敬业与勤奋，就能确保做出好的业绩。业务人员最好能做到“面带猪相，心中嘹亮”，让客户愿意掏出心里需求，自己根据公司、客户情况做出让步或进取的权衡，达到交易。如果自己一时把握不了，干脆直接了当，问客户到底怎么办，心中有个关键，然后软磨硬缠进行谈判，最后达到双方都较为满意的结果就可以结束拜访了。

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