忽如一夜春风来，产品招商火起来。
　　应该说在中国，招商并不是个新鲜词，但是直正把它作为企业（尤其是医药企业）的重要营销手段，却是近几年的事。招商之队、招商论坛、招商大会等一支支强心剂推波助澜，使得招商策划之风火爆盛行。

　　快则思招！

　　招商已经成为许多企业尤其是中小企业的第一次营销。在资源营销越来越受重视的今天，企业通过招商，可以实现从资金、渠道、网络、队伍等方面资源的重新整合。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。很多企业就是一“招”成名。

　　广告“招伤”谁之过？

　　随着招商策划愈演愈烈，操作手法与重点也在不断升级。从最初的广告招商到现在展会招商，从先进的网络招商到更具诱惑的样板招商。然而，与招商市场火爆形成强烈反差的是，招商的成功率、成交率却在下降。一年几次的招商，几家欢乐几家愁。经常是肥了组织者，富了策划者，苦了招商者。作为招商策划的一个重磅武器——招商广告，开始褪去神秘面纱受到冷落。

　　面对广告招商这一高性价比的信息传递平台及曾经四两拨千斤的辉煌，很多招商者还是难以割舍。

　　广告招商没有错，招商广告有问题。如何提高招商广告的注目率是问题关键。这也是令很多医药保健品招商者颇为头痛的问题。

　　四点着眼，一招搞定

　　每年招商的产品上万种，招商广告厚厚的几十页，因此广告内容如果不能在几秒内抓住读者目光，那么数万广告费及后面一系列的付出也许就会付之东流。笔者通过多个产品招商实践及上千版招商广告剖析认为，一版反馈好的招商广告必须具备一个鲜明的“兴奋点”，只有刺激经销商的敏感之处，广告招商才能一眼搞定。

　　兴奋点一：找个好媳妇

　　诚征代理、诚征合作伙伴、全国招商+大幅产品照片，配上说明书似的文案，这类毫无新意的广告已经让人熟视无睹。

　　每一个产品总有它区别于同类的差异点，不管是先天的（如：名字、原料、配方等，就像塞隆、金铁锁）还是后天策划的（如对于大多数普药及同名同方同功效的品类，从人群、症状、功效进行细分），总有一个是最大的亮点。在招商广告中就要将最大亮点放到最大，让读者一眼就能看到。有些企业可能认为卖点越多越能打动经销商，其实不然。面面俱到、生怕顾此失彼的多点出击，只会湮没在广告的海洋中。同样对于多产品同时招商的企业也要讲求策略，以一个最有卖点的重点产品带动系列。好卖点就像你的好媳妇，总要有一点首先吸引住对方，它是经销商选择产品的根本，也是他们最看重的东西。利源科技在推出一个普通的补钙产品时，福来为其量身打造的骨钙双补的独特卖点以及功效化的名字——骨钙双保，卖象极好，成为在蒙交会上为数不多的大受追捧的亮点产品之一。

　　兴奋点二：倒插门

　　贮量无限金矿、10天引爆市场、N个空白市场招商等，这种画饼充饥式表面上诱惑人心，其实反而让人心存怀疑。

　　要知道，经销商大多都是在市场上打拼多年，对于每一品类的市场现状、价格体系、操作空间、进入门槛等心里都有数。如果你从经销政策这些硬指标要求上反常规，也许就能让客户有兴趣致电。因此，在产品同质化严重、卖点不够突出时，将吸引经销商的最好利益点放大也能吸引很多人关注。在竞争激烈的风湿市场，作为一个以天麻为原料、普通的克痹通络胶囊招商之所以成功，其中就和其低折扣是最让经销商动心的点。嫁妆丰厚照样能吸引好男人主动倒插门。

　　兴奋点三：第三者插足

　　打造百万富翁，XX市场最后疯狂，投资5000元，一年收入10万元等，这种天上掉“馅饼”、一夜暴富好事，已经吊不起经销商日趋健康的胃口。

　　好产品不好找，就在老产品上翻新。

　　理智的经销商已经不愿意做第一个吃螃蟹的人。就算拿到了产品也不愿意第一个投广告。高投入都不见得有经销商期待的高产出，没有投入就更别想了。针对现在经销商这种“通病”，招商广告中如果以第三者——典型经销商成功样板市场进行感召，也许比让他一年赚一百万更有说服力。就像“乞丐不忌妒百万富翁，他只会忌妒比自己收获更多的乞丐”之心态。有些人是最看不得别人赚钱，招商可以利用人的这一弱点，用同行第三者的成功对招商对象来个刺激，其效果有时会更好。很多招商广告上的证言方式，能够收到了很好效果就是这个道理。

　　兴奋点四：一夜情

　　有十八般武器，但是样样稀松，没有一招致敌的，照样打动不了经销商。找不到“心跳”的动情点，怎么能让其出轨产生“一夜情”？！

　　心跳就是一种“感觉”，这种“感觉”可能是全新操作模式；可能你的广告带、平面；可能是你恰到好处的明星；可能是你广告的超常规设计风格。能让经销商第一时间找到这种“感觉”的广告就是实效招商广告。如定位于青少年鼻炎的“连邦”广告中的鞠萍形象、今脂善中的“将军肚=炸药包”恐吓的平面广告，这些独特的营销工具让经销商眼前一亮，心里开始蠢蠢欲动，“一夜情”瞬间爆发了。

　　虽然，招商广告的效果并不能决定最终产品招商绩效，但是招商广告却是给经销商的第一印象，所谓行家一出手便知有没有。所以，招商企业一定要认真审慎把握住经销商脉搏，准确击中其兴奋点。广告招商仍然不失为企业一条快速发展的捷径。

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