大家一般关注地是采购管理科学性的一面，即只要外部环境差不多，放在哪里都可以复制的管理办法。就像做科学试验一样，只要试验条件一致，得出的结果就一样。采购管理对内，就是流程、制度加组织架构。对外谈判，就请来谈判专家，把谈判技巧熟悉个遍。可当我们回到采购管理的结果上：对外谈判的价格是否由于谈判技巧的提升在保障质量和服务的基础上降低了？对内管理上是否工作效率提高了，操守问题解决了？往往其结果并不是我们想象的那么好，价格是被杀下来了，可质量往往也下来了。制度变厚了，操守问题依然如故。要知道科学管理的鼻祖泰勒的发明是针对工厂生产线上的工人，而工厂的设备和工人的行为是比较容易标准化https://www.qg68.cn和量化的。采购管理由于面临外部供应市场的信息残缺及不确定性，导致对外、对内的管理都无法完全按照标准模式去套。在看似正规的采购制度流程之下，流淌着一股灰色的暗流，里面充斥原始的利益博弈。在这里，奉行这原始交易的规则，诡诈者获得更多利益。台面上的制度流程只是做原始肉搏的工具。在阳光的一面上，同样存在那些制度流程解决不了的问题，能否为公司争取到更多利益，更多地取决于采购管理者是否具有创造性地解决问题的能力及对信息的掌控情况。

断货管理的艺术

断货是采购最大的耻辱。有的采购员或采购管理者忙忙碌碌，可断货还是不断发生。另外一种采购每天悠闲地到处闲逛，却没有断货发生。

供应商也很清楚采购员就是怕断货。在交易中，时间成本往往在采购一边，而不是在供应一边。很多供应商就是利用采购的时间成本来压价谈条件。我做采购员时，一次采购片碱，和这个供应商是第一次交易，价格条件都已谈好，到送货的前一天，打电话确认。他在电话中问：是否可以涨点价，虽然他语调很客气，我还是立即发出怒吼：想都别想，就是断货，我也不会再和你做生意了。说完，把话筒砸到基座上。诸位看官，有人担心断货吗？你在担心，说明还不够老练。结果是，第二天货按时、按价送到。从此再也不敢在交货前和我谈价格。鉴于他在本地化工业的影响力，也帮我传播了我是不屈服于断货压力的采购员。后来，有一次最紧张的采购，品控部要求我两个小时内采购回“含六水三氯化铁”。我的公司在偏远的开发区。电话打给这个供应商。据他说，他正在和老婆吵架。这时架也不吵了。立即打的给我按时送到。因为他知道我这儿要求很严格，人很凶悍。性格的力量当然不能归为科学的东西，但谁又能说它在采购管理中没用。

在做采购管理时，看到一个采购主管整天忙忙碌碌地做了很多跟踪订单的表格，字都做到八号字了。可断货问题在他上任后，不但没有减少，反而上升。一了解，发现他在做手下每一个采购员的采购计划。本来他没来之前，采购员责任非常清楚，关注库存，制定采购计划，并进行采购。他来了以后，也开始做采购计划。结果采购员就放松了对库存计划的跟踪。而他一个人又无法做好五个采购员的采购计划，时有疏漏。于是断货不降反升。建议调整后，他由亲自做计划变成管理稽核，另外重点追踪手下一个能力比较弱的采购员，而且工作只是提醒而已。断货率立即下降。采购管理的艺术性在于创新，而不是照搬。即使进了电脑，看起来很科学的东西也未必有用。


应对欺诈的艺术

这里说的欺诈不是诈骗，而是商场如战场，“兵着诡道也”的那个欺诈。哪个供应商不想把价格卖高一点，哪个采购不想把价格压低一点。博弈中，欺诈在所难免。本人有时也会诡道一下。公司招聘了一个采购员，我对他的要求是所有订单要货到付款，还要有折扣。有一次，他要买的设备全国只有两家生产，而且其中一家已经停产，另一家是国营企业。那个国营企业要求款到发货，且没有折扣。公司刚刚为一个设备运输损坏赔偿的事情扯皮。货到付款肯定不行。采购员向我请示怎么办，我让他自己想办法。他再次请示：实在没办法。我教了他一个办法，结果是货到付款，而且有15%的折扣。事后，旁边的同事让他谢谢我教他。他笑着说，这不就是哄人吗？既然题目里有欺诈，办法不用我说，诸位看官也猜得到。

采购中最要紧的能力是应对价格欺诈。买十种东西，懂五种。供应商知道你懂哪五种。很简单，这五种不赚钱卖，剩下五种贵一倍卖你如何？欺诈你没商量。同样买十种东西，只懂一种。但供应商不知道你懂哪一种。这时候优势在你这边了。表态：报价吧，如果发现哪一种有问题，被我方证实了，其它品种加倍下降价格。当然，一种也不懂也可以这么说。也算买方欺诈吧。后一种情况就是有利于买方的信息不对称。欺诈的事一次两次效果不错，但对于老供应商就不是那么灵，原因是这种情况下的信息基本上是对称的，他对你掌握多少行情也了如指掌。如果能让老供应商在谈价前夕不了解采购管理者掌握多少情况，将赋予采购方巨大的威慑力。古代有袖笼谈价的办法去制造这样的信息不对称。上海求势管理咨询公司（500bid.cn）利用袖笼谈价原理设计出互联网阳光采购管理平台，平均为客户降低采购费用2%以上。相当于带来业绩增长20%以上。同时，该平台引进供应商来评审产品质量，揪出假冒伪劣者。这是“用老千来抓老千”的原理。

可见，采购管理的艺术性在科学的互联网工具上也有良好的表现。可工具归工具，运乎之妙还在于艺术地创造。



陈学南

上海求势管理咨询有限公司 首席顾问

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