12月2日，北京政府软件采购风波终于在所有国产厂商沉默签约之后告一段落。
　　但对政府采购过程的反思远没有结束

　　“即便业务完成了，但只要发票还没有拿到手，日子仍然很难熬，有时候甚至可以用心惊肉跳来形容。”12月1日晚，一位专营电子业务的跨国公司销售经理坐在记者面前，此前，他刚刚参与完国内某省的政府采购竞标，而这样的竞标，他所在的公司每年会有很多次。谈及竞标过程，他连连摇头，“太复杂了”。

　　“中标”三诀窍

　　“一般而言，政府采购都有一个严格的程序。”他告诉记者，首先，各省或市信息主管单位会立下需求和计划，包括采购名单、采购数量及配置等；然后报省(市)财政厅(局)，省(市)财政厅(局)针对所提需求回复一个同意函，然后由省或市采购办(负责监督)决定其采购的方式，由省采购中心(负责集中采购单位)统一招标，或是由省级单位的各部门自行采购。

　　这两种采购方式接下来的流程基本相同，即选择对口的招投标公司；然后，采购办在其专门的专家库内挑选3-5名专家，对参与招投标单位的产品进行评审，专家会统一给出第一、第二、第三产品选择建议；然后采购办对于入选产品进行公示，公示时间一般为二周，若无异议，则由采购单位领导认可、批示；答复中标单位，双方签署合同等。

　　“以各部门自行采购为例”，为防止暗箱操作，各部门会把采购大权分成多部门、多层次来统筹。由不同的厅级或者局级单位共同参与，每个单位的一把手、分管信息化的领导及其信息中心的主任会组成采购小组。这些部门、层次构成了一个采购的“选型小组”。

　　“最关键的一点就把好‘选型小组’的脉。”该销售经理表示。

　　该销售经理说，选型小组往往在3-5个厂商中进行挑选，只有高手才能够把到脉。首先要弄清楚选型小组组长的喜好，才能对症下药；然后要弄清楚小组是否分门分派，比如掌权派、话语权派、审批派等等；逐一了解清楚，“投其所好”去谈。如果涉及到多部门的政府采购，比如有的市级单位，包括版权局、信息中心等多个部门，最后由财政局出钱采购，就需要在这个阵列中找到切入点。

　　找到切入点之后，也不能掉以轻心，还有一道非常重要的流程——招投标。作为入标单位，可以很殷勤地告诉购买方“帮助其写招标书之类”，就可以将自己企业的优势条件作为招标书的条件写进去，比如说一个并不是非常重要的技术指标，自己的公司能够达到，但对手公司并不具备，就堂而皇之成了硬朗必备的条件了。“购买方也在不知不觉中上当了。”说起这些，该销售经理像是在玩味从前。

　　“怎样才能在竞赛中胜出?”他列出了三个必要条件：一是产品过硬；二是把握客户关系(即上述的选型小组)；三是价格问题。若第一、二个条件成熟了，就轮到价格问题。这个关键在于底线与黑钱之间的“博弈”。

　　“价格一种是拿折扣，另一种是洗黑钱。拿折扣是比较通常的一种方式，一般是10%、15%、20%，甚至到30%、40%也是有些公司许可的范围，一般每家公司都会有个价格底线，只要不跨过这个底线，才能够有利润。”该销售经理表示。

　　关于洗黑钱，他打了个比方，如果说公司给销售人员的底线是1000万，但如果项目负责人告诉你需要另外支付500万元，那么合同的单上必须出现的是1500万元，所以，就诞生了第三方——中间人。其实这两种成交方式都离不开中间人，“采购方会找来中间人进行谈判、签合同，比如500万的帐通过中间人来做帐，只有通过他们才能拿到正式的发票。”该销售经理特别指出，无论销售公司怎样进行违规操作，公司的账面都要是清白的，中间人是让账面清白的第三方，很多也由公关公司等单位操作。

　　“在摸脉时有时候需要在内部找一些卖消息的‘线人’，他们的胃口往往不大，一个项目几千元而已。”

　　“黑洞”有多黑?

　　而针对政府采购中可能出现的“黑洞”，广东省信息产业厅推进处陈科长自信地表示，在广东省信息产业厅出去的单子至今没有问题，自己所参与的十多单招投标从没出现过黑洞情况。

　　他认为要避免“黑洞”出现，一定要加强监管，“黑洞”在哪个环节出现，就在哪个环节进行查处。他举例，广东省信息产业厅的监管环节包括三个：一是专家的挑选，在专家库内按照类别分类后，由计算机随机挑选的专家名单，采购单位和招投标公司都是在提前一小时才知道；二是公开流程接受监督，整个流程近一个月，包括公开招标、邀标时间需要二十天，网上公示一周(财政部网站、省政府招标网等)，这些公开的流程可以接受各家单位的监督；三是在很多部门成立监查组，以省信息产业厅为例，监查组成员由一个副处长等组成，要参与招投标的整个过程，一旦发生黑洞情况，监查组成员必须马上进行追查。

　　同时，他也指出由于专家库成立的时间不长，专家的组成不够广阔。今后还要扩大专家范围。另外，若是招标失败，购买方是可以根据自己的需求另行购买的，这些都需要进一步加强监管。

　　另外，完善相关法律法规也是必要之举。例如，《政府采购法》当中一些用词不规范，拿“中小企业”来说，什么样的企业才能属于中小企业，法律上并没有一个明确的界定。只有在有法可依的前提下，政府采购这个行业当中的是非对错才有一个明确的判断标准，政府采购行为才能逐渐规范。

　　其次，加强对政府采购主体的约束。大部分政府采购人员只负责怎么把钱花出去，至于这笔钱支出的效果怎么样，与他们毫无关系，这些人更不会因为支出引起的负面效应受到惩罚。如果建立绩效评价制度或者政府采购执业资格的职业化，结果可能更好。

　　再次，从供应商的角度来看，必须建立起供应商资格审查制度。现在的供应商多且杂，有很多供应商实际上不符合要求，但也来参与竞争，甚至中标。像软件这个行业，有一部分生产商甚至就是专门为了某个招标项目而临时组建的，项目一完成就解散了。

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