三棵树健康奔跑模式成功的核心保障，在于她建立了毛细血管般发达的渠道，并将之高效掌控。

熟悉经济学的人都知道，二元社会结构是中国社会的一个基本模式。虽然我国正在实施城乡一体化战略。但它仅仅处于刚刚起步阶，真正的城乡一体化完全实现还需假以时日。

三棵树从零起步，短短几年间，即将跻身年营业额10亿元涂料企业行列。这一切是怎么做的？除前面章节归结的原因以外，三棵树营销战略的成功还有另外的两大原因：

第一大原因，熟悉国情。三棵树主动选择了二线三线以及乡镇市场作为主市场。任何一个企业家，都会有其豪迈情怀的一面。很多企业家基于理想和浪漫主义投身了商海。由于企业管理脱离社会实际，导致了一幕幕关羽败走麦城的商业悲剧上演。

三棵树却一直是清醒的。为什么不去攻打一线市场，而选择了二线三线及农村市场？这是什么原因呢？其实道理很简单，对于起步不久，资源、实力有限的企业，采取“农村包围城市”的策略是明智的。与其和强大的对手在一线硬拼，不如在二线三线及农村市场把自己发展成为市场的主力军，在区域市场做强做大。

宁做池塘里中的大鱼，不做大海中的小鱼。在明确了营销战略思想后。三棵树把目标市场选定在中国经济相对发达的县镇市场，集中精力做池塘里中的大鱼。

县镇市场的共性是：经济活跃，购买力强大，没有国际大品牌的挑战。凭借快速扁平化渠道，三棵树一跃成为中国涂料行业发展最快的企业。

第二大原因，正确的终端渠道战略。

传统产品分销模式，都是从厂家到全国总代，或者是各省总代，再到市级，接着再到县级，最后到乡镇。如果依然按照传统模式出牌。像三棵树这样的后起之秀很难闯出天地的。

缩短流通渠道，增强对终端市场的影响力和掌控力，这是三棵树的终端法宝之一。三棵树为加快产品直接进入终端市场的速度，进行渠道扁平化建设，大力减少过多的中间渠道环节，采用立体化扁平式渠道模式，直接圈定目标市场，直接与经销商合作，直接掌控终端。

由此，三棵树拉开了进军全国县镇市场的序幕，也重演了毛主席“农村包围城市”的经典战略的一幕。

为增强渠道战略的可靠性和网络化发展速度，三棵树2008年提出了“千城万店”计划后，由于发展速度与效果超过预期，该计划被更为宏伟的“千城万镇”计划所替代。在2009年市场危机的情况下，三棵树上半年度以84%的逆势增长，继续领跑涂料行业。

第三大原因，掌控渠道资源。

掌控终端的最有利武器就是：共赢。

渠道是最可宝贵的资源。如果不能掌控销售终端，那么许多的市场策略https://www.qg68.cn都很难贯彻到底，为了保证战略的成功执行，三棵树选择了同经销商共赢的模式，极力的扶持经销商，帮助经销商组建团队，拓展分销渠道，培训人员，提供赢利模式等等。

在协作中，三棵树遵循的“经销商是父亲，消费者是母亲”的原则，保障经销商成功赢利。实质上，只有四肢强壮了，整体才能强健，应该说，三棵树是清晰地认识这个关键问题的。

为了更好的帮助经销商，三棵树成立被誉为“涂料行业黄埔军校”的行业首家商学院，加强对经销商及其团队的培训。指导经销商提高销售能力和市场拓展能力，在共赢思想的引导下，三棵树从企业文化到营销策略，从赢利模式到广告策略，方方面面增强对经销商的培训，打造了竞争对手难以复制的核心竞争力。

三棵树健康奔跑启示：

三棵树健康奔跑模式为我们带来了难得的市场创新实践成果。

成果一：转变营销策略，化长线渠道为短线渠道（渠道扁平化运作模式），快速进入终端。

成果二：直接掌控终端。终端制胜谁都知道。可是不同的人有不同的做法，不同的企业有不同的玩法。而无疑，牢牢掌控销售终端和消费终端即是成功的。

成果三:企业全局一盘棋。成功企业不仅仅要成为营销战略设计师，还要成为新模式的开创者。当外部环境对企业发展持续不利的时候，从容应对。

成果四：优秀企业具有主动服务意识。主动服务是优秀企业的一种特质，主动服务经销商，主动服务消费者，就是主动开拓市场。

综上所述，渠道制胜的根本在于选择适合企业快速发展的通路模式，以新思路、新通路、新服务、可控性赢取终端市场。

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