《大客户销售与客户关系管理》
《大客户销售与客户关系管理》详细内容
《大客户销售与客户关系管理》
**模块:大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗管理
7.销售漏斗管理的原理
8.容量性指标和流动性指标
第二模块:大客户开发与销售谋略
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
9、大客户销售的特点
1)B2B行业大客户销售的特点
2)大客户的购买流程
3)影响大客户购买决策的关键因素
4)采购利益图分析
10、客户的采购流程
1、发现需求:痛点
2、立项:投资回报
3、设计:采购指标
4、评估比较:方案的优劣势
5、购买承诺:潜在风险
6、实施和使用:期望值
11、摧龙八式
1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙 八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
案例讨论:金光集团案例分享
第三模块、大客户实战营销技能提升
1、针对大客户的销售模式
1)成功销售人员的特点
2)成功销售人员的突出技能:四个善于
3)性情论批判
2、影响大客户销售业绩的六大因素分析
3、建立高绩效的大客户销售模型
4、了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1)如何全面掌握客户的信息?
2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3)如何探听客户的采购预算?
4)如何了解客户的决策情况?
5)如何判断客户的市场认知?
6)如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1)客户心理的5W2H和五种角色
2)购买决策的5个阶段
3)公司顾客购买7个心理阶段
4)公司顾客购买2大心理动机
6)购买者行为分析
5、商务谈判的四个关键步骤
1)客户价格谈判阶段
2)商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
3)成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
4)你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
6、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
案例讨论:嘉里集团案例分享
第四模块:大客户关系管理技能提升
1、客户关系营销
1)客户关系管理的定义
2)关系管理的营销学基础
3)关系管理的重要性
4)科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
1)客户满意与满意度
2)影响客户满意度的因素
3)提升满意度技巧
4)客户忠诚度与满意度的关系
5)客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
1)几种性格特征的客户
2)不同个性客户有效沟通的方法
4、关键客户人员的关系处理
5、不同类型客户的应对策略
6、客户关系的维护与发展
7、客户关系发展的五个阶段
第五模块:大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
1)关注客户感知
2)关注客户变化
3)更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
1)关注客户关系
2)保障服务品质
3)更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
1)关注客户动态
2)发掘客户需求
3)创造客户价值
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