《VIP大客户营销与商务谈判》
《VIP大客户营销与商务谈判》详细内容
《VIP大客户营销与商务谈判》
**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
三、竞争手段的同质化
四、营销模式的同质化
五、新的销售环境,市场竞争更为激烈
六、现在,我们遇到了更多的竞争对手,
七、不断威胁我们的市场
八、不断抢夺我们的客户
第二部分、了解VIP大客户营销规律---VIP大客户的销售特点
一、知己知彼---商界的百战百胜法宝
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜的营销思维
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜
三、VIP大客户销售的特点
1. B2B行业VIP大客户销售的特点
2:VIP大客户的购买流程
3:影响VIP大客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
VIP大客户开发案例介绍:
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第三部分、VIP大客户实战营销“七步技能工作法”
**步:怎样寻找VIP大客户—客户信息开发12种策略
1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网络
6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动
11、同行介绍 12、电话接听
第二步:怎样了解VIP大客户----VIP大客户类型分析
按性格类型划分
(1) 理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型
(4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 (9) 盛气凌人型
第三步:了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:客户接待技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“客户到,欢迎光临”
2、**次引导入座
3、业务寒暄
(二)、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步:电话行销技能提升
一、电话行销法则:
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第六步:建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的**步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升
1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败客户开发的六大原因:
3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象
4:商务谈判拜访客户前的准备工作
5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标VIP大客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9:学习商务谈判拜访计划方法
VIP大客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分:VIP大客户营销秘诀---VIP大客户的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第五部分:VIP大客户营销秘诀---对VIP大客户精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)
4:如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
8:VIP大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、**助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六部分:学习商务谈判之道-如何解除VIP大客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则?
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第七部分:商务谈判之道----VIP大客户双赢的价格谈判
**单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
第八部分:“经营VIP大客户人心工程”-----VIP大客户服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------VIP大客户优质服务的重要性
2、不同VIP大客户的四种服务类型
3、如何处理不同VIP大客户的抱怨和投诉
4.VIP大客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立VIP大客户关系的七个方法
6.维护老客户关系的三大要素
7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对?
8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理VIP大客户不满的四个原则
第九部分:市场分析与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律
第十部分::有效渠道规划—选择佳产品通道
1: 渠道规划的三大原则
2:市场VIP大客户选择的八大因素
3:优良VIP大客户的特征认知
4:业务人员存在八大误区的认知
5:如何指导VIP大客户渠道铺货的五个方法
6:如何定期评估VIP大客户的八项工作
7:如何进行渠道规划
第十一部分:开发优秀VIP大客户的策略
1:VIP大客户的功能与角色定位
2:筛选VIP大客户的标准
3:VIP大客户政策---一夫一妻制。
4:客户信用审核评估与风险控制
5:开发VIP大客户的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;
3.意向确认
4.客户的评估;-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判;
7.谈判技巧
8.合同签约;
9. VIP大客户日常管理、客户信息处理、确认VIP大客户的需求
10.风险的控制;
第十二部分:如何指导VIP大客户提升业绩
1:辅导VIP大客户业绩提升的九大策略:
2:与VIP大客户沟通的八大技巧
3:对VIP大客户销售进行的九大帮扶:
4:支持VIP大客户建立分销网的20个要点
第十三部分:如何培养VIP大客户对厂商的忠诚度
1:如何打造区域品牌VIP大客户
1.1 激励和管控VIP大客户新客户开拓激励
1.2 如何激励VIP大客户成为长期的合作伙伴
2:厂商联盟是市场发展必然趋势:
3:新合作形式下的厂商角色
4: 新合作形式下的VIP大客户角色
5: 如何指导VIP大客户共同投入资源运作市场:
6: 指导VIP大客户构建信息化系统
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