《精准营销与项目大客户多渠道销售技能提升训练》

**模块：营销人员应该掌握的营销知识

1：系统经营模式和营销瓶颈突破 

2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、

企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解

知名案例分析与讲解

3：系统经营解读和营销瓶颈突破

4：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解

   案例：海尔集团案例讲解

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第二模块：营销人员精准营销能力提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第三模块：营销人员市场渠道规划

1：赢在渠道客户及渠道现状分析

2：影响渠道规划的因素、 

3：赢在渠道市场新模式渠道的抉择 、

4：物流及库存营运的把控能力提升

1：现代供应链管理解读

2：集成化的供应链管理

3：供应链管理下的库存管理

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第四模块：优秀渠道经销商管理

1经销商的生存现状困境：

2经销商的两条出路：猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新 

8优秀经销商应具备的八种能力

第五模块：经销商管理与发展实战

（一）、什么样的经销商才是优秀的经销商？

（二）、如何驱动经销商实现八大转变？

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例：某公司现代经销渠道变革

（三）、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第六模块：经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

（一）、经销商门店管理管什么？

（二）、团购客户谈判技巧

（三）、如何积极拓展隐性渠道的生意？

（四）：如何实现分销网络的销量增长？

（五）、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析：某公司客户关系管理策略

（六）、如何加强下游分销商管理

 下游分销商档案管理

 下游分销商区域管理

 下游分销商渠道管理

 下游分销商终端管理

 下游分销商产品管理

 下游分销商政策管理

 下游分销商业绩管理

 下游分销商团队管理

（七）、渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

 经营管理（内部管理、市场管理）

 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

 售后服务（产品配送、问题处理）

 能力提升（组织变革、学习培训）

第七模块：工程项目大客户开发技能提升 

1. 大客户销售的特点

2：大客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

5：客户开发关键阶段—建立里程碑

6： 如何获得销售线索的十大方法

:7：失败客户开发的六大原因：

8：销售礼仪和仪表建立良好的**印象

:9：拜访客户前的准备工作

:10：准备和客户沟通内容准备

11：客户、竞争资料调查内容 

12：目标行业市场客户的开发拓展之动作

13：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

14：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

15：销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   知名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析

16：客户信息开发11种策略

1、媒体广告         2、展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍、5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛       8、异业联盟9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍    12、电话接听

二、客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型   （8）、斤斤计较型   （9)、盛气凌人型 

三、了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

四：客户接待技能训练 

（一）、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

五：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

六：建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项： 

三、再次拜访的程序： 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害： 

3、如何善于聆听 

第八模块：工程项目大客户服务技能提升

² 大客户服务管理的十一大系统

² 建立大客户关系的七个方法

² 维护大客户关系的三大要素

² 四种不同性格大客户应该怎样应对？

² 关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

² 不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、

² 客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略（让客户痛并快乐着）、提升客户关系。

你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   知名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析

第九模块：工程项目大客户商务谈判

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

7：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

9：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

10：商务谈判之道-如何解除客户异议

一）、客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二）、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三）、处理异议的四大原则？

四）、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五）、客户异议5大处理技巧：

11：商务谈判之道-客户价格谈判

**单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

第十模块：针对大客户的SPIN顾问式销售方略 

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 

6：如何具体推荐产品 

7、使客户购买特性和产品特性相一致 

8、处理好内部销售问题 

9、FAB方法的运用 

10）、推荐商品时的注意事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信，说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

第十一模块：工程客户服务技能提升

1、优质服务的重要性 

2、四种服务类型分析 

3、如何处理客户的抱怨和投诉 

4.客户服务管理的十一大系统

5.建立客户关系的七个方法

6.维护客户关系的三大要素

7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？

8.关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、

10.客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。

11.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升

12.客户回访服务，处理客户不满的原则和技巧 

第十二模块：客户信用管理与应收账款催收技能提升

1.客户信用资料的收集与管理

l 基本原则

l 怎样搜集客户信用资料

Ø 从企业内部搜集客户信息的方法

Ø 从与客户的交流中搜集信息的方法

Ø 从公共信息渠道获得客户信息的方法

Ø 怎样利用专业机构的资信调查服务

l 常见偏误分析

l 客户数据库的建立和维护

l 新客户的合法身份的识别

Ø 法人营业执照的内容和识别要点

Ø 明确新客户合法身份的步骤和内容

Ø 如何获取和核实客户的注册资料

l 一般风险识别

Ø 定性信息和资料

Ø 定量信息和资料

Ø 历史信用记录

2.事前风险防范——客户资信管理

l 客户信息收集

l 信息风险控制

l 专业资信调查的运用

l 客户信用信息的风险预警

l 建立信用分析模型

l 客户信用评级与动态监控

Ø 总量监控

Ø 账龄控制

Ø DSO考评

Ø 应收款管理信息系统

l 应收账款不良原因分析

3.事中风险控制——规范赊销管理

l 信用营销战略

l 赊销管理规范

l 合同风险管理、结算风险防范

l 账款结算知识

Ø 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较

Ø 票据风险的防范

l 债权保障

4.事后降低风险——账款回收管理

l 应收账款的系统管理

l 账款催收的方法和技巧

Ø 信函催收技巧

Ø 电话催收技巧

Ø 面访催收技巧

Ø 不同类型客户的催收技巧

l 欠款分析

l 拖欠账款追收

l 保障债权与担保的使用

信用服务和风险转移工具

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