《销售团队的建设与管理》
《销售团队的建设与管理》详细内容
《销售团队的建设与管理》
**章、销售领导力
1、职业发展与领导力
2、领导者的做人
3、对新任经理的考察与支持
第二章、销售目标管理
1、销售目标管理5大事项
目标制定、责任区的划分、目标的分解、目标执行计划审批、修正目标或计划。
2、销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据、销售目标的综合平衡、目标的激励强度、如何保证销售目标的效用大化
分组讨论：老板这样制定销售目标有哪些不足……
3、销售责任区的划分
销售责任区的定义、销售责任区划分要考虑的因素、责任区分配表
4、分解销售目标
分解销售目标的关联因素、如何保证目标分解的相对、公平目标分解的沟通策略、分解销售目标的5个维度、执行计划的汇总与审批、目标执行计划书、目标执行计划的协商与审批。
5、销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境、目标执行的PDCA循环、执行销售目标的5个配套措施、目标控制：销售目标进程表、目标执行的支撑：营销预算、市场的不可控因素、适度灵活的预算计划、硬预算 软预算 销售实绩和费用的比较分析
第三章、销售KPI与绩效考核
1、销售KPI指标
什么是销售KPI指标
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例：ZB公司的考核指标……
2、如何让销售KPI产生价值
基层管理参与设计
KPI能验证
效率优先原则
绩效考核的目的
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……
第四章、销售队伍的激励
1、驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”
2、销售激励制度创新策略
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
第五章、销售团队建设
1、销售队伍的设计
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
2、销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
3、销售部门的制度设计
制定合理、公平的制度。
严格执行销售制度。
制度包括包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬、行为规范、业绩冲突管理等方面。
4、企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
销售人才面试的10大技巧
7大相面技巧
新员工的融和
5、如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
6、销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
7、销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
8、高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
9、培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
10、销售人员的心理辅导
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
销售心理辅导的操作方法
第六章、销售团队执行力与过程管控
1、销售执行力的5种行为
什么是销售执行力
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
2、销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
3、销售执行力的保障：过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
流程管理
进度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
第七章、总结与讨论、
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《职场的阳光心态》----能量解读课程背景：•团队面临很大的问题，整个公司暮气沉沉毫无激情可言？•想要变革非常困难，哪怕一点小小的制度调整都会遇到各种阻力。•完不成任务就灰心丧气想离职，做得好的时候又趾高气昂目空一切。•不懂感恩，拿了再多的薪水也总觉得老板欠我的，同事帮我也是因该的。今天，我们每个人都面对巨大的生活压力、生存压力、工作压力！然而，很多87.3
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《销售团队的建设与管理》课程大纲 12.04
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