营销战术-细节决定成败，创想成就业绩
营销战术-细节决定成败，创想成就业绩详细内容
营销战术-细节决定成败，创想成就业绩
**部分：找到你的“上帝”
一、认识目标客户
目标客户辨识的MAN法则
目标客户的特征
目标客户的价值分析
二、开发目标客户
目标客户资料获取途径
目标客户的开发方法
目标客户资料获取途径
1、内部途径获取
2、主动出击
充分利用搜索引擎、公共媒体、现场招聘会/展览会、电话拜访、扫楼。。。。
目标客户的开发方法
直接电话拜访法、陌生拜访法、无限连锁法、新增记录法、随时随地交换名片、重复销售法、行业突击法、DM开拓法
如何更好的使用搜索引擎
电话销售的六个关键的成功因素
如何利用各类展会等活动得到业务
三、管理目标客户
客户资料的管理
客户数据档案库
销售漏斗管理
客户基础数据档案库
客户总价值计算
提升客户总价值
第二部分：如何与客户相处
一、 电话营销技巧
1、电话营销人员心态
2、电话沟通技巧篇
1、亲和力培养 2、提问技巧3、倾听技巧4、引导技巧5、同理技巧6. 赞美技巧
二、 实战电话营销
1、与前台过招2、开场白30秒钟决定成败 3、客户需求挖掘4、有效的产品介绍5、客户异议处理6、促成技巧7、电话结束语
决定电话营销的主要成功因素？
1、心态2、电话量3、客户数据4、产品5、市场环境（内地和发达地区?）6、沟通技巧7、营销技巧
三、登门拜访
1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 订单 6. POSM 7. 行政作业 8. 道谢
四、报价的技巧
价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧
五、商务谈判的技巧
1、谈判者及其素质要求—思想素质、心理素质、知识素质
2、谈判准备-收集谈判信息、制定谈判计划、角色演练 实战模拟,
3、谈判过程—开局、报价、磋商、成交。
4、谈判策略--进攻之策、防御之策、让步之策
5、谈判说服--对谈判要求的合理解释、使对方觉得划算、谈判说服实战流程。
6、谈判诡道---诡道的基本目标、诡道的基本形式、诡道的实施要点.
六、回款
l 回款技巧---理直气壮、额小为妙、条件明确、事前催收、提早上门、直切主题、耐心守候、以牙还牙、不为所动、缠 缠 缠、求全责备、辞旧迎新、无款无货、诉诸法律、功成速退
第三部分：关注客户的终生价值-客户维护
一、客户关系维护的概念
1、凡是能增强用户忠诚度的工作都属于客户关系维护
2、维护客户关系的目的
二、客户维护技巧
1、客户维护的注意事项--方法要得当、成本要计算、人员要稳定
2、客户维护的方法--建立信任、满足客户需求、巩固客户退出障碍、为竞争对手制造障碍
3、深刻理解公司文化，真正融入到公司这个大家庭中 。
4、扎实的专业知识，为用户提供参考性、可行性更强的推广方案咨询，帮助客户提升推广效果
5、对用户所在行业的深入了解，这个积累可以**团队学习互相交流来获得 。
6、专业、知名，这两点是我们维护客户关系的必要条件 。
7、养成良好的职业素养，为客户提供贴心的服务 。
8、提升自我的情商
沈知恩老师的其它课程
《阳光心态正能量解读》课程大纲 12.04
《职场的阳光心态》----能量解读课程背景：•团队面临很大的问题，整个公司暮气沉沉毫无激情可言？•想要变革非常困难，哪怕一点小小的制度调整都会遇到各种阻力。•完不成任务就灰心丧气想离职，做得好的时候又趾高气昂目空一切。•不懂感恩，拿了再多的薪水也总觉得老板欠我的，同事帮我也是因该的。今天，我们每个人都面对巨大的生活压力、生存压力、工作压力！然而，很多87.3
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《打造团队的凝聚力》课程大纲 12.04
《打造团队的凝聚力》课程大纲课程背景：•感觉下属间勾心斗角，作为老板我都不敢轻易表扬和奖励优秀的员工了。•我们企业不是没有凝聚力而是一个个小团体互相恶性竞争作为老板我很头痛。•我们公司硬件都不错，老板人也好，就是“鸟人”太多，卖嘴的多卖力的少。•工作几年了没的提升空间，大家都在混着我也混混。挨批也轮不到我只要我不是最差的就行。•不怕神一样的客户就怕猪一样的队
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一、声音在对整个销售过程中的作用1、概述声音是形象的名片A．配音演员B．歌唱演员2、案例分析A．一个糟糕的声音B．一个甜美的声音二、如何发声1、咽喉部位解剖示意图说明2、如何正确控制发生系统三、电话销售中要注意的几个声音事项。1.说话语调决定成败不同的对方不同的语调-3秒钟快速确定你的语调 2.让你的声音抑、扬、顿、挫3.用真情感动和感染你的听众---声音表
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课程问题：参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技
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