《销售技巧的提升》课程大纲

《销售技巧的提升》课程大纲
课 程 背 景：
• 同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人，有木有？
• 如何打动我的销售对象，如何和他 “交朋友”？
• 没生意的时候急死，生意来了忙的手足无措！这活太辛苦了。
• 相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍，肿么啦？
• 传说中的“30秒打动客户，建立良好的第一印象”如何实现？
• 为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
• 如何和我的团队一起策划整体的营销方案，并能及时调整策略。？
本课程浓缩多种销售培训的精华，
通过沈老师生动的语言和剖析让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统
，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
沈知恩老师早年的基层营销经历让他能深刻洞悉业务人员的心理，让管理者知道销售
人员在想什么，要什么。让销售人员知道我该怎么做，从哪里入手。
沈老师来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实
际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实
际问题并给出完备的解决方案。
沈知恩老师的系列营销课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同
时还有心态的改变、状态的改变、大局观的改变和心智模式的改变,因为心智模式会影响
营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
课 程 收 获：
← 为业务人员解决实际销售问题，提升您的销售业绩！
← 熟练掌握销售人员心态的自我调整方法。
← 熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
← 熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
← 通过时间管理的学习能做到要事第一。
← 通过培训能使业务人员具备较强的大局观和真题市场意识。
课 程 特 点 及 介 绍：
←
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，沈知恩老
师从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
←
沈老师彻底打破思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能
力。
←
沈老师善用幽默的语言、最新的销售案例、务实的现场答疑等，使参训者在快乐中成
长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
←
培训中既有制造业、培训业、物流业、快销产品的案例、又有最新科技企业的实践，
课程实用面广，是广大销售人员的近期的必选课程。
课 程 设 置：
12课时
适 应 人 群：
销售人员、销售经理、大区经理


课 程 大 纲：
第一章、你是一个优秀的销售人员吗？
1.有所企图---有野心才有奇迹。
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。
3.终生学习---永远保持充电的状态。
4.激情四射---热情是张制胜王牌。
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。
8.积极主动---要做就做最好。
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
第二章、强化销售冠军专业形象
1.销售冠军留下良好第一印象的重要性
2.营销人职业素养修炼
ν形象ν业务ν知识ν书面ν表达ν心态ν神态ν口头ν表达ν销售辅助工具
第三章、明确客户最关心的核心问题和营销战术的制定
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？；
第四章、销售前的计划和准备
1.客户资料的收集和整理
2.客户关键人物的确定
3.销售目标的设定
4.销售策略的制定
5.销售材料及工具准备
6.销售材料及工具使用要点
7.基本的销售礼仪
8.心理的准备
9.拜见前的情绪准备
第五章、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3.开场白的NLP神经语言的潜台词
4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8.现场学员实战演练
第六章、发现顾客需求的神奇技巧
1.建立以客户为中心的销售理念
2.了解需要和需求的实质化差异
3.学习如何来挖掘客户的需求
4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5.学习如何听、如何问、如何说、如何切
6.推销是用“问”的—的技术性实战演练
7.销售中引导的技巧
8.引导客户的一般方法和注意要点
第七章、FAB:产品价值塑造
1.产品特点、优点、好处的分析
2.产品分析的一般步骤
3.产品卖点提炼
4.产品本身的卖点分析
5.非产品的卖点分析
6.如何推销产品的益处
7.产品益处推销的语言表达
8.产品益处推销中的展示与演示
第八章、处理客户异议
1.如何看待反对意见
2.把反对意见看成一个机会
3.把反对意见看成一个没有解决的问题
4.如何辨别反对意见
5.如何分辨客户的真假反对意见
6.如何处理客户的借口
7.如何应对反对意见
8.有技巧的引导方法
9.反对意见的应对方法
10.为销售员建立良好的危机处理心态
11.聆听的技巧
12.销售话术的太极精句
13.沟通魅力之赞美的艺术
14.如何有效沟通
15.学习赞美的艺术
16.先处理心情后处理事情
第九章、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态
1.如何发现购买讯号
2.购买讯号的意义
3.口头购买讯号的辨别
4.非口头购买讯号的辨别
5.如何达成交易
6.促成定单的一般技巧
7.达成交易时的注意要点
8.阻碍交易达成的原因分析
9.客户没有购买讯号怎么办
第十章、如何应对不同类型的客户
1.掌握各种人群的人格特性和行为特点
2.掌握对付各种人群的具体操作方法
3.融会贯通了避己之短，扬己之长
第十一章、说服力与影响力的奥秘
1.影响别人的几大要素
2.如何发挥它们各自的力量
第十二章、SPIN:赢取大订单的利器
1.SPIN是什么？
2.销售观念的转变
3.SPIN 如何与推销过程相结合？
4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析
5.S背景问题及其询问技巧
6.P难点问题及其询问技巧
7.I暗示问题及其询问技巧
8.N价值问题及其询问的技巧
9.SPIN问题询问重组练习
第十三章、沟通的艺术
1.沟通中的5W1H
ν客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
ν沟通前需要明确的几个重要问题
ν使客户产生信赖感要满足哪些因素？
2.用何种方式进行表达的技巧
ν何时要用逻辑性的理性说服？
ν何时要用激发情绪反应的情感说服？
ν何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
ν何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
ν客户迟迟不下决定的原因有哪些？
ν先发言与后发言，谁更有优势？
ν客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
第十四章、有效发问的能力
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
ν死了都要问，宁可问死，也不憋死!
ν提出的问题一定是提前设计好的
ν客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”？提问有哪些方法
ν常用的3种提问法
ν提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”？不同客户的提问方式
ν客户文化水平的影响
ν客户熟知程度的影响
ν客户时间与兴趣的影响因素
ν销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
ν与客户初次见面要了解哪9个问题？
ν当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
ν客户有了供应商时要问哪4个问题？
ν客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
ν合同成交后,你要了解哪4个问题?
第十五章、高效倾听的步骤
1.如何判断客户真实的想法
2.如何听出客户的言外之意
ν第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
ν第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
ν第三步、充分鼓励客户表达的3方式
ν第四步、安全通过，确定客户真实意思
第十六章、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统
1.售后服务的方式
2.与客品无关的服务来带动转介绍
3.金牌销售应具备的综合服务素质
4.运用专业技巧处理好客户的抱怨
5.让客户回头――超乎想像的客户满意
6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉
7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质
第十七章、成长的动力
1.善于学习。
2.苦干加巧干能吃苦、会吃苦、肯坚持。
3.要有悟性、善于思考、善于总结。
4.不放过任何一个销售机会。
5.要真诚、学会为客户服务。
第十八章、回顾与总结
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