顾问式营销(进阶)训练营

  培训讲师:张建伟

讲师背景:
讲师张建伟先生所在地区:深圳专长领域:销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域核心课程:版权课程《DDPA解决方案式销售》™、版权课程《IDNC销售地图》™、《关键客户管理》、《顾问式销售》背景介绍:v解决方案销售理 详细>>

张建伟
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顾问式营销(进阶)训练营详细内容

顾问式营销(进阶)训练营

认知篇:全面认识顾问式营销

v 新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战

v 为什么旧的营销方式在今天已经变得无效?

客户购买行为发生了哪些变化?

v 市场快速变化中的营销机会与挑战


理念篇:“为客户着想”的营销思维

v 什么是“为客户着想”

v 以“客户为中心”的含义

v 客户需求的两种类型

v 如何做到为客户着想以及为客户想什么

v 如何与客户建立信任关系


行为篇:顾问式营销流程

流程一:筛选客户信息

v 发现和获得潜在客户

v 如何筛选营销机会?

v 发现和筛选客户的标准


流程二:获取营销机会

v 如何获得拜访客户的机会?

v 客户拒绝拜访的问题分析

v 电话预约拜访工具:商业理由



流程三:制定营销策略

v 如何进行有效的拜访前准备

v 如何制定切实可行的营销策略

v 拜访客户前必须问的四个问题


流程四:把握营销开场

v 理解客户对营销的心理抗拒点

v 如何在一分钟之内激发客户的兴趣

v 如何在开场阶段奠定营销的基调

v 开场阶段客户的心理模式

黄金开场5步法


流程五:探询客户需求

v 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

v 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

v 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

v 好问题的三个标准

v 关键提问流程

v 黄金倾听法则


流程六:提供营销建议

如何将产品卖点与客户需求进行匹配

v 如何向客户展示差异化优势

v 如何让客户认同价值,忽略价格

v 陷入“价格战”的原因

v 避免“无特点”的障碍

v 产品优势展现三步法


流程七:推动营销进程

如何把客户的异议消除在萌芽状态

v 掌握客户说:“考虑一下”时的应对策略

v 掌握推进营销进程的有效方法

v 业务促成技巧

v 客户犹豫不决的应对方法

v 结束营销的关键行为


流程八:复习与巩固

v 复习与强化课程内容

v 案例研讨

v 角色扮演练

 

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认知篇:全面认识解决方案式销售v为什么客户需要定制化的解决方案?v为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?内容1:什么是解决方案式销售内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容3:解决方案式销售行为模型原理篇:建立“为客户着想”的销售思维v为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?v为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?v为什么与客户建立信

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认知篇:全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效?v客户购买行为发生了哪些变化?v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇:“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇:顾问式销售流程流程一:筛

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课程模块一:信息掌控能力是客户经理重要的基本功,包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v特定客户群体信息维度划分与要素界定v指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市场与客户差异化需求方法与常用工具v对市场与客户信息进行系统评估的关键v如何有

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