银行对公客户经理-综合营销技能提升

银行对公客户经理

《综合营销技能提升》

Professional Selling Skills for Customer Managers

-- 针对银行对公客户经理定制开发、涉及多个行业的营销案例

— 投资50万拍摄“教学微电影剧”再现银行对公营销场景

-- 营销模型+9大行动指南+16种实践工具的“知识地图”

-- 小组研讨与案例诊断的“互动+咨询+辅导式培训”

课程背景     

Training Background

银行之间的竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须打造一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的营销队伍。但是，对于今天的银行客户经理队伍来说，面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战，每一个客户经理都处在与其他竞争对手进行市场与客户争夺的第一线，承受着巨大的心理和业绩压力，在客户、竞争、个人等多个方面都普遍面临着以下问题：

1. 从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务，他们需要客户经理为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的金融决策；

2. 从竞争的角度来说，市场竞争环境激烈而又惨烈，银行之间产品同质化的现象日益严重，变相的价格战也愈演愈烈；竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击，对银行存量和增量市场的威胁越来越突出。

3. 从个人的角度来说，业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大；客户经理缺乏专业训练，学习转化能力不强，专业营销技能与完成业绩的矛盾越来越重。

针对客户经理面对的问题与挑战，如何结合客户经理这个团队的工作实际和个人的能力差异，系统地、科学地、全面地提升他们的专业营销能力是各家银行营销管理者面临的焦点和难点问题。

为此我公司的资深专家和咨询顾问于2014年针对6家银行的近80位客户经理的营销工作进行了深入地跟踪调研，并对多加银行的营销现状进行了广泛地分析，采集了大量的案例，设计开发了《银行客户经理综合营销技能提升》培训课程。

培训思路     

Solution

通过对以上调研成果与对公客户经理营销能力模型进行对比分析，我们建议可以从以下四个方面入手进行全面的营销能力提升：（见下图）

n  信息掌控能力

是客户经理开展营销的基本能力，其中包括：

1)        客户信息的收集与整理能力

2)        客户信息的分析与辨识能力

3)        客户信息的利用与完善能力

信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。

n  营销沟通能力

是客户经理开展营销的关键能力，其中包括：

1)     人际交流与沟通的能力

2)     挖掘与诊断需求的能力

3)     展示与证明实力的能力

这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并最终获得客户，顺利实现营销目标。

n  客户管理能力

是客户经理巩固业绩的重要能力，其中包括：

1)       客情关系的建立能力

2)       客户忠诚度的培养能力

3)                  客户关系的再利用能力

这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任，结成共赢的伙伴关系，控制客户流失风险和降低营销成本，转守为攻、有效攻击竞争对手。

n  业绩达成能力

是客户经理实现营销目标的关键能力，其中包括：

1)       营销目标的设定能力

2)       营销目标的促成能力

3)       客户需求的满足能力

这项能力的强弱将决定着客户经理能否持续、系统地满足客户需要，保持业绩持续增长的关键，真正在客户心目中树立起专业形象地位。

课程特色

Training Features

培训目标

Objectives

v  帮助学员系统提升营销的四种关键能力，并熟练应用于电话约访、客户拜访、需求挖掘、方案呈现等工作情境

v  帮助学员全面掌握金融营销的特点，了解客户营销的规律、方法与流程

v  帮助学员准确把握营销过程中的重点，掌握分析竞争态势的有效方法，提高准确分析和把握营销局势的能力

v  帮助学员统筹拟定客户管理的策略，掌握客户关系建立的方法与工具

培训对象

Trainees

v  对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理

v   分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理

v  有营销任务的大堂经理、柜员等

培训时间

Training Times

v   标准版：3天，18小时（注：本课程可根据银行具体需求， 定制课程模块和课程时间）

课程大纲

Outline

课程模块一：信息掌控能力

是客户经理最重要的基本功，包括客户信息的收集与整理能力、客户信息的分析与辨识能力、客户信息的利用与完善能力，信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。

v  高价值客户的划分与系统评估

v  潜在营销机会的判断标准

v  客户信息的收集渠道与收集方法

v  客户信息的系统分析

【视频案例讨论：苛刻的财务总监】

【情景案例分析：制造型企业营销案例分析】

课程模块二：营销沟通能力

是客户经理达成业绩的关键，包括人际交流与沟通的能力、挖掘与诊断需求的能力、展示与证明实力的能力，这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并最终获得客户，顺利实现营销目标。

v  拜访客户前必须问的四个问题

v  开启营销拜访的“黄金四步法”

v  挖掘客户需求的核心工具：诊断模型

v  产品与方案呈现三步法

【视频案例讨论：严谨的财务总监】

【情景案例分析：房地产企业营销案例分析】

课程模块三：客户管理能力

是客户经理长期赢得客户，巩固业绩的关键，包括客情关系的建立能力、客户忠诚度的培养能力、客户关系的再利用能力三个部分。这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任，控制客户流失风险和降低营销成本，转守为攻、有效攻击竞争对手。

v  大客户的需求分析

v  客户关系的经营与管理

v  培养客户忠诚度的五种方法

v  客户流失的关键因素分析

【视频案例讨论：专业的首席财务官】

【情景案例分析：资源型企业营销案例分析】

课程模块四：策略拟定能力

是客户经理实现营销目标的关键能力，其中包括：营销目标的设定能、营销目标的促成能力、客户需求的满足能力。这项能力的强弱将决定着客户经理能否持续、系统地满足客户需要，保持业绩持续增长的关键，真正在客户心目中树立起专业形象地位。

v  对营销进程进行规划与统筹的核心方法

v  造成营销失败的四种风险

v  拟定营销策略的七条指南

v  推进营销进程的有效方法与业务促成技巧

v  结束营销的关键行为

【视频案例讨论：银行的金牌客户经理】

【情景案例分析：政府营销案例】

培训方式

Training Ways

v  注重互动 ——萃取经验，互动讨论讲实战

v  避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例

v  注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧

v  强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用

理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技巧相结合，互动讨论与工具辅导相结合，现场培训与课外行动相结合，是管理培训典型特点，同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。

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