构建经销商核心竞争能力

构建经销商核心竞争能力

【课程介绍】：


本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商
认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的
是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使
经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自
己的团队，提升销售业绩。


本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中
面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的
观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。

【培训收益】：
1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；
2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；
3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商
队伍与品牌步调一致；
4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法，提升销售业绩。
5、加强经销商团队建设与管理能力。

【培训对象】：
企业各级经销商 、企业中高层人员

【培训时间】：2天（12课时）
【课程大纲】：

第一章：经销商成长中的常见问题
← 1、经销商成长的主要障碍是什么？
← 小富即安心态
← 人生需求目标的局限性
← 机会型投机心理
← 难以适应激烈的竞争
← 2、为什么经销商需要公司化运作？
← 个体运作与公司运作的不同
← 经销商公司化运作的必要性
← 市场竞争使得个体式运作被淘汰
← 向前看，还是向钱看的思维
← 3、团队与组织建设给经销商带来什么？
← 业务及个体出身的老板的局限性
← 利益的扩大需要利用人才
← 从管事向管人的转变
← 组织团队带来的竞争优势
← 4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？
← 竞争激烈与经济停滞下的如何发展？
← 正确看待行业波动性
← 反向思维给企业带来成功
← 阶段性的目标与方法
← 5、经销商成长中的文化因素
← 用人要疑，疑人还要用
← 为什么事必躬亲
← 经销商如何授权
← 培养积极进取的精神

第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系
← 传统经销商面临的市场挑战
竞争激烈化
竞争品牌化
竞争精细化
竞争微利化
← 传统经销商的六大转型模式
扮演价值链上的节点角色
集中细分渠道
向下游零售终端整合
成为通吃的“巨无霸”
与厂商结成利益共同体
产业转型，向其它方向发展
← 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
构建价值链的竞争优势
建立长期品牌市场占有率
建立快速的市场反应与服务机制
← 狼性营销团队的智慧


狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一
、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）

狼的“团队精神”

个体与整体

善于交流的狼
【案例分析】

第三章：如何打造区域市场强势品牌价值
← 1：品牌概念与价值
← 品牌主导市场的时代
← 品牌是什么？
← 品牌为什么重要
← 优秀品牌的四个价值
← 品牌的作用目标
← 消费者对成功品牌的体验
← 产品与品牌的差别
← 商品品牌体系
← 2：品牌与整合传播
← 什么是传播？
← 品牌的传播
← 品牌传播的力量
← 品牌传播的表现与手段
← 品牌传播的媒体
← 企业“新媒体”对营销的支持
← 事件策划与品牌传播
← 新时代品牌传播的五大特征
← 3：区域市场的强势品牌推广之道
← 区域市场的品牌使命
← 建立区域强势品牌的价值
← 区域市场广告活动的管理
← 区域市场公关促销活动策略
← 问题探讨：


第四章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策
← 零售调研与决策基本内容
选址
规模
销售预测等
← 大卖场定位决策
市场细分
目标市场选择
市场定位等
← 大卖场营销组合决策
产品组合
市场推广
产品价格
产品陈列
【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？


第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力
← 经销商为什么要做终端
充分认识终端工作的战略地位
终端分析与选择的基本方法
← 区域市场的强势品牌提升之道
区域市场的品牌使命
建立区域强势品牌的价值
区域市场广告活动的管理
区域市场公关促销活动策略
← 品牌在零售终端的传播六原则
店头广告，精致传播；
店内广告，抢占高点；
强势终端，品牌为王；
终端陈列，生动为先；
有效促销，互动为本；
光亮工程，永不放松。
← 如何做好终端
生意好的销售终端必是服务态度好的终端
促销员的不良态度及其危害
顾客服务的5S原则
← 如何做好销售终端的促销与推广
淡旺季促销
不同目标及促销形式
【案例分析】

第六章：经销商如何建设、管理与激励团队
← 团队的建设
人才招聘渠道
人才使用原则
← 了解你的团队
你对你的团队成员了解多少？
培养与团队成员的互信关系

尊敬你的团队成员


了解你的团队成员的能力水平


如何与团队人员通沟


如何委派工作任务


如何批评团队成员

← 卓越的激励思维与方法


个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）


马斯洛需求论


赫茨伯格双因素理论


期望理论


公平理论


激励过程与一般步骤

← 如何提升团队成员的执行力
执行力提升的关键要素
团队人员的执行心态
执行的方法
执行的角色与基本原理

吴洪刚老师的其它课程