业务员技能开发与管理

业务员技能开发与管理
打造卓越的销售团队
吴洪刚 博士
【课程对象】：营销管理人员
【培训课时】： 2天（12课时）
【培训特点】：
本课程把营销团队需要提升的技能，总结为四大部分：个人技能、人际关系技能、团
队技能和具体沟通技能。针对每一项营销管理技能，都通过技能的评估、学习、分析、
练习和应用五大步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确，提升方法和路
径清楚，趣味性强，学习参与性高，积极性高，效果明显。与传统的讲述型或者游戏型
培训不一样的是，每一项技能都是工作中实际需要的，并与实际工作紧密结合的，本课
程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的，课程中运用大量的问卷和讨论，让
学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升，同时也适合于其
它管理人员学习。
【课程大纲】：
第一篇 个人技能开发

第一章：开发自我意识


← 技能评估：
自我意识的诊断调查

问题提示：你唤醒了自我吗？

← 技能学习
自我意识的关键维度
自我意识之谜
认识个体的差别
自我意识的四大核心领域（价值观、变革取向、学习风格、人际取向）

← 技能分析
案例分析与讨论

← 技能练习

通过自我表露提高自我意识的练习

← 技能应用

提高自我意识技能的活动

第二章：个人压力管理


← 技能评估：
压力管理的诊断调查

← 技能学习
改善压力和管理的管理
压力的主要元素
管理压力
消除压力源
提高弹性
降低暂时性压力的技巧

← 技能分析
压力管理案例分析与讨论

← 技能练习

长期和短期压力管理的练习

← 技能应用

提高压力管理技能的活动

第三章：创造性和分析性的解决问题


← 技能评估：
创造性问题解决的诊断调查

← 技能学习
解决问题、创造性和革新
突破概念障碍
运用问题解决技术的建议
鼓励创新

← 技能分析
问题解决的案例分析与讨论

← 技能练习

打破概念障碍的应用练习

← 技能应用

创造性问题解决的活动
第二篇 人际关系技能

第四章：支持性沟通


← 技能评估：
支持性沟通的诊断调查

← 技能学习
有效沟通的重要性
什么是支持性沟通
支持性沟通的原则



← 技能分析
支持性沟通案例分析

← 技能练习

沟通问题的练习

← 技能应用

支持性沟通的练习活动

第五章：获得权力和影响力


← 技能评估：
获得权力和影响力的诊断测量

← 技能学习
权力的平衡观点
获得组织权力的策略
将权力转化为影响力
消除压力源

← 技能分析
权力和影响案例分析

← 技能练习

获得权力的练习

有效运用影响力的练习

抵制不必要的影响企图

← 技能应用

为了获得权力和影响力的活动

第六章：激励他人


← 技能评估：
激励他人的诊断调查

← 技能学习
增进动机和绩效
诊断工作绩效问题
培育激励的工作环境
有效的激励计划

← 技能分析
波及动机问题的案例分析与讨论

← 技能练习

工作绩效问题的练习

改善不可接受行为的练习

← 技能应用

激励他人



第七章：冲突管理


← 技能评估：
冲突管理的诊断调查

← 技能学习
人际冲突的类型
选择适当的冲突管理策略
通过协作方式解决冲突

← 技能分析
人际冲突的案例分析与讨论

← 技能练习

人际部优的来源

选择适当的人际冲突管理手段

解决人际冲突

← 技能应用

改善冲突管理技能的活动

第三篇 团队技能


第八章：授权与委派


← 技能评估：
授权与委派的诊断调查

← 技能学习
授权与委派的管理困境
授权的限制因素
怎么进行授权
委派工作

← 技能分析
授权和委派的案例分析与讨论

← 技能练习

练习授权

← 技能应用

有关授权和委派的活动

第九章：建设有效的团队与团队合作


← 技能评估：
团队建设的诊断调查

← 技能学习
团队的优势
领导团队
团队发展

← 技能分析
有效团队建设的案例分析与讨论

← 技能练习

建设有效团队的练习

← 技能应用

建设有效团队的活动

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