《顾问式销售五步法》
《顾问式销售五步法》详细内容
《顾问式销售五步法》
顾问式销售五步法
课程简介:
基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新
格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下
必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产
品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、
客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方
法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练
模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景
演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程
巩固销售人员的三项能力。
课程目标:
1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;
2、掌握行业分析的三五五联动法,学会运用此方法进行行业拓展;
3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析
和行业化服务营销能力;
4、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购
决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;
5、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地
图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;
6、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引
导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需
求管理技能;
7、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:销售经理、销售主管、营销人员
授课方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行
,全场培训贯穿的核心就是——实战,确保培训效果最大化。
课程特色:
本课程的授课足迹遍布100个地市公司,积累大量的授课成功案例;
本课程运用大量的项目操作案例,通过案例分析和复盘演练等方法,有效帮助学员实现
知识向技能的转化。
课程导读:
课程大纲:
第一讲:顾问式销售模式分析
一、经典案例引入:手机邮箱的销售分析
二、顾问式销售五步法的应用
三、顾问式销售思维转型
四、客户购买行为分析
第二讲:顾问式销售第一步:发现商机
一、目标客户甄选“MAN”原则的运用
模拟练习:接触客户黄金话题引入
图表:MAN原则的顺序判别
二、目标客户接触
1、如何把握不同时机下的迅速切入
情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
1、插入探讨式开场的要领和话术提炼
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
三、集团产品体系
1、标准化产品
2、移动信息化方案
3、行业应用
4、系统集成
案例:IBM的咨询王者之路
案例:惠普的后收费模式
四、发现商机的渠道和路径MECE
1、商机发现的多元渠道
2、商机发现路径图
第三讲:顾问式销售第二步:明确商机
一、明确商机
1、验证商机
2、精准商机
3、商机评估
是否真实
钱+时间+人=真实
能否参与
参与优势
是否值得
案例:上海自贸区
案例:云南某公安局专线和信息化产品
二、需求三层级
案例:乍得共和国之旅
1、了解客户需求
资料收集
信息收集
显性呈现
判断需求
2、挖掘客户需求
辨别显性和隐性需求的不同
发现需求的真实背后原因
案例:某呼叫中心的项目数据
3、创造客户需求
案例:船运企业的买回卖去
三、换上客户的脑袋:行业客户分析法
案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
1、行业客户价值链分析法
2、情景训练:不同行业客户价值链分析
3、集团客户的需求假设与分析
四、如何挖掘潜在客户的需求
案例:三个街边小贩销售法详解
挖掘潜在客户需求的SPIN法
五、需求挖掘提问技巧分解
第一步—询问现状问题的技巧和话术
第二步—问题询问的技巧和话术
第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
案例:15万美金与100万美金的暗示效应
暗示问题的玄机:痛苦加大法
第四步—需求满足询问
6、实战训练
模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
工具运用:目前常用业务的效益点提炼
第四讲:顾问式销售第三步:方案设计
一、客户采购决策分析
1、采购角色分析
角色身份
角色态度
2、适应能力分析
3、交往关系分析
4、职位和影响力
5、组织关系富图
6、各类决策流程
二、产品差异化分析
1、确定差异化目标
三项价值+二项成本
2、客户价值全景图
3、价值影响满意度和忠诚度
4、差异化战术五要素
产品:交易收获
关系:交易感知
服务:交易享受
渠道:交易接触
价格:交易付出
5、方案呈现增值降本:“第九区”
五大增值战术
四大降本战术
6、攻守25式
点面之争
价值之争
方式之争
体现之争
三、竞争策略分析
1、矛与盾
2、进攻手段:正面
案例:某移动招投标的正面强势进攻
3、进攻手段:侧面
案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。
4、进攻手段:市场分割
案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
5、防守手段:坚守阵地
案例:提出标准和抬高门槛
6、防守手段:拖延战术
案例:未来值得期待
四、产品呈现的工具和方法
1、产品呈现的结构化
2、产品呈现的阐述方式
第五讲:顾问式销售第四步:合同签订
一、方案书的结构思路
1、需求分析
2、满足不同需求部门的同样需求
3、价值创新
4、满足指标的价值分析
5、方案说明
6、金字塔原理的充分利用
案例:组织一次烧烤活动
二、商务竞争和谈判
1、商务竞争的五大误区
2、商务谈判的十大战术
视频:周先生的卖房之旅
案例:佛寺前的手镯
案例:瑞丽的那翡翠
第六讲:顾问式销售第五步:实施再赢
一、客户决策心理分析
视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
1、四种价格表达法的技巧和话术
2、同样的话的八种表达方式
情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
四、缔结成交
如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习:缔结技巧的训练
五、售后维系
1、如何促进二次开发,提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、行动策略与NBA
黄鑫亮老师的其它课程
《政企大客户公关与商务谈判》 04.13
政企大客户公关与商务谈判——黄鑫亮专讲基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计:课程目标:透视政府客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立;本课程将
讲师:黄鑫亮详情
《商务谈判技能提升》 04.13
商务谈判技能提升课程背景:2015年,面对营销人员的工作转型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升,而面对复杂实际工作,营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求,希望通过第三方培训工作,提升培训人员的工作技能,进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上
讲师:黄鑫亮详情
《营销博弈与商务谈判》 04.13
营销博弈与商务谈判课程背景:营销体系中,最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在营销的全过程,从拜访到营销推广,异议处理,促成成交,合同签订,商务议价,等等环节,都呈现出他的作用。对于营销人员来讲,商务谈判的能力的欠缺,直接导致的结果,就是整个营销过程不断的失利。在营销前期,客户沟通对接的过程中,无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。在异议处理过程,与客户沟
讲师:黄鑫亮详情
《互联网思维:营销策略与竞争方案分析》 04.13
互联网思维:营销策略与竞争方案分析课程背景:中国移动经历了2009年至2014年的全业务转型,2014年4G业务高速发展新形势,也带来了全面的新的竞态势。从移动的全面铺设4G进攻,中国电信的市场整合营销,化小核算,结构优化等一系列动作,三批虚拟运营商的市场试水营销,BAT公司的平台化战略,华为,小米等终端公司抢占端口,预示着互联网大时代来临的同时,中国移动公
讲师:黄鑫亮详情
《客户拜访艺术与营销沟通技巧训练》 04.13
客户拜访艺术与营销沟通技巧训练课程背景:引言:客户拜访过程中经常出现的问题解析1、对客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析2、对客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析3、对客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析4、针对不同人际风格客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析5、对客户拜访过程中
讲师:黄鑫亮详情
《大客户关系管理与维护》 04.13
大客户关系管理与维护课程收益:1.认识客户:根据客户价值与特性,深入理解目前的竞争形势,明确全业务运营对营销经理的机会与挑战,了解各类客户如何有效应对。2.客户清分:避免忙乱的开展维护工作,了解客户分层分级管理策略,掌握必要的客户维护方式。3.维护流程:掌握业常用客户维护方式,学习具体的流程与技巧的操作。4.关系模式:了解如何与客户形成唇齿相依的合作模式,如
讲师:黄鑫亮详情
《互联网思维:行业整合营销与回归》 04.13
《互联网思维:行业整合营销与回归》【课程背景】:随着2015年互联网格局的变化,各种营销手段此起彼伏,社区,场景,智慧城市,智能出行,免费,参与,极致,体验,等等新有名词不断的冲击着原有的营销体系,让各大行业面临着严峻考验。在大环境下,营销的改变发生了一下诸多的变化,但一切只是在重复与创新,所谓互联网思维,更多的指的是整合与回归,整合商业合作伙伴,整合商业资
讲师:黄鑫亮详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20215
- 3行政专员岗位职责 19038
- 4品管部岗位职责与任职要求 16213
- 5员工守则 15453
- 6软件验收报告 15389
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14545
- 9文件签收单 14189