《高管薪资谈判：策略、心理与实战-企业 HR 高管薪酬谈判专项技巧》

《高管薪资谈判：策略、心理与实战》
企业 HR 高管薪酬谈判专项技巧
主讲：钟意老师
【课程背景】
面对企业高端人才引进的战略需求，HR在完成高管招聘前期筛选后，核心工作聚焦于与职级、资历远超自身的候选人进行薪酬谈判。过程中需平衡公司战略、薪酬体系与候选人高阶诉求。当前HR在此过程中面临四大关键挑战：
一是因身份与心理落差导致谈判姿态不自信，难以建立平等对话；
二是因信息与筹码不对称，对高管薪酬工具（如长期激励）不熟悉而陷入被动；
三是因沟通不足，无法有效扮演高层与候选人间的“翻译官”与“缓冲带”；
四是因谈判目标复杂，难以超越薪酬数字，满足候选人对尊重、权力与资源的深层诉求。
本课程紧扣HR在与高管候选人谈判中的独特挑战，通过谈判心态建设、策略准备、高阶话术与进程管理，结合高管谈判案例解析、工具实操与高仿真场景演练，帮助HR建立平等自信的谈判心态，掌握应对高阶候选人的系统化谈判技能，提升高管offer的接受率与候选人体验，保障核心人才引进目标落地。
【课程收益】
重塑心态：建立与高管候选人平等对话的自信与权威感，明确自身作为“战略伙伴”与“组织代言人”的双重角色；
精准准备：能独立运用“高管薪酬谈判准备清单”，完成信息搜集、动机洞察与谈判方案的制定，明确授权与底线；
掌握技巧：学会运用“价值导向式提问”引导谈判，并能从容应对候选人的常见施压策略（如利用其他Offer、最后通牒）；
设计方案：掌握将现金、股权、福利等要素组合成具有吸引力的整体薪酬方案的能力，并能清晰阐述其与战略的关联；
管理进程：学会有效进行内部沟通汇报，并能在谈判僵局或破裂时，专业地管理局面，保留未来合作余地；
即战应用：随堂产出个人谈判风格改善点、高管薪酬谈判计划框架及关键场景应对话术，确保课程内容直接应用于实际工作。
【课程特色】
案例贯穿；模块化流程工具；高频场景实战演练；小组互评与讲师即时反馈
【课程对象】
HR 团队成员（中层，负责或参与高管招聘与薪酬谈判）
【课程时间】
1 天（6 小时/天）
【课程大纲】
一、谈判基础：心态定位与策略准备
1、高管薪资谈判的底层逻辑与核心挑战
谈判的三重价值：展现组织专业度→达成薪酬共识→建立合作关系
HR的四大挑战：身份心理落差、信息筹码不对称、沟通层级断裂、谈判目标复杂
常见误区：姿态卑微或强硬、准备不足、陷入价格泥潭、内部沟通失当
案例：某科技公司HR与未来CTO谈判时让步过度的教训
互动：小组分享“过往高管谈薪中最感压力的一刻”，提炼共性问题
2、平等心态建设与专业形象塑造
心态调整：从“任务执行者”到“战略伙伴”的自我对话技巧
角色定位：“规则守护者”与“组织代言人”的价值传达
权威感建立：三种建立平等对话姿态的肢体语言（坐姿、手势、眼神接触）与语音语调技巧（音量、节奏、停顿）
工具：《专业形象塑造要点卡》
互动：1分钟高压开场白演练（2人1组），重点关注肢体语言与语音语调
3、高管薪酬谈判准备清单与计划制定
信息准备：职位薪酬市场数据来源与分析（现金、短期激励、长期激励、福利）
动机洞察：识别候选人的三种核心动机（权力、成就、归属）与真实底线
内部对齐：如何与决策层明确谈判授权范围、最佳替代方案与薪酬弹性空间
工具：《高管薪酬谈判准备清单》《候选人动机分析矩阵》《谈判计划表》
互动：给定“目标候选人”案例背景，小组合作完成一份简版的《谈判计划表》
二、谈判核心：高阶技巧与方案设计
1、合作性谈判四环节框架
开局：设定合作性基调并建立信任
探需：运用“价值导向式提问”技巧，挖掘候选人超越薪酬的深层需求
博弈：回应质疑，并将谈判从“价格之争”引导至“价值共创”与“问题解决”
提案：如何清晰地呈现薪酬方案，并将其与候选人职业抱负及公司战略相关联
工具：《价值导向式提问清单》
互动：为给定案例设计“探需”环节的3个核心问题，并模拟提问
2、应对施压策略与打破僵局的话术
应对“其他Offer”：重构价值话术与决策空间拓展技巧
应对“最后通牒”：试探虚实、强调合作长期价值与优雅反击的话术
应对“质疑公司诚意”：事实澄清、情感共情与价值重申的话术组合
打破僵局策略：暂时搁置争议、引入第三方、重构方案
案例：HR成功应对候选人利用竞争对手高价Offer达成合作的案例
工具：《高管谈判常见施压策略应对话术库》
互动：分组抽签针对特定策略，设计并演示2-3句核心回应话术
3、整体薪酬方案设计与呈现
薪酬要素组合：如何平衡现金、股权/期权、福利、工作弹性以设计多种可选方案
“非货币性收益”挖掘：利用头衔、汇报关系、主导权、资源承诺提升吸引力
方案呈现逻辑：如何清晰阐述方案背后的商业逻辑与对候选人个人的独特价值
案例：某公司HR在预算有限情况下，通过“签约奖+核心项目主导权”成功吸引候选人的方案设计
工具：《薪酬方案设计画布》
互动：设计包含“高现金”与“高股权”两种倾向的薪酬方案要点，派代表进行1分钟方案陈述
三、谈判进阶：进程管理与异常处理
1、内部沟通汇报与预期管理
桥梁角色定位：如何精准翻译候选人诉求与高层决策意图
结构化汇报：向高层清晰汇报谈判进展、核心分歧与建议方案的邮件/简报提纲
说服内部决策：如何用“人才投资回报”视角说服高层为关键人才提供灵活性
工具：《内部决策话术要点》
实战演练：模拟“谈判中场暂停”场景
2、谈判破裂的专业收尾与关系维护
破裂信号识别：如何判断谈判已无回转余地
专业收尾话术：如何表达感谢、尊重与未来合作可能性
关系维护策略：后续沟通要点与人才库纳入机制
案例：某次未能成功但为未来合作留下伏笔的友好结束案例分享
工具：《谈判检查清单》
互动：角色扮演一次谈判破裂
3、课程总结与答疑
核心内容回顾
问题答疑

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