《引导式萃取：高效萃炼成交秘籍——销售实战经验萃取工坊》

《引导式萃取：高效萃炼成交秘籍》
——销售实战经验萃取工坊
主讲：蒲伟权老师
【课程背景】
在您公司的销售团队里，是否也常常听到这样的话：
“这段时间又走了1个销冠，他们签单的‘绝招’，好像也一并被带走了。”
“小李那个棘手的单子居然谈成了，问起来，他就挠头说‘我也不知道咋回事，反正就成了’，这‘神功’我们怎么学？”
“培训学了一堆‘销售套路’，但一上战场，还是被客户打得措手不及，缺的是我们自己一招制敌的‘秘籍’。”
您可能已经敏锐地察觉到：公司最大的浪费，是销售团队成功经验的“隐性流失”。那些真正能打硬仗、拿下订单的“成交秘籍”，封存在销售高手的大脑深处，看不见、说不清、传不开，其问题的核心在于缺乏一套将高手“内功心法”转化为组织“标准功法”的科学流程，难以将销售团队已经验证成功的“实战真经、独门秘籍”挖出来、理清楚，推广开，这导致了三个典型困境：
业绩依赖“销冠”，团队难以复制成功。一旦明星销售离职或状态波动，区域业绩立刻滑坡。
新人成长“靠悟”，试错成本高。没有清晰可学的“前辈路径”，只能在黑暗中摸索，浪费时间和客户资源。
团队打法“散装”，无法形成合力。每个人都有自己的土办法，好坏参半，无法沉淀为可迭代的组织资产。
因此，团队真正需要的，或许不是又一门外部销售技巧课，而是一套“内部最佳实践经验萃取转化”的机制——把个人偶然的成功，变成团队必然的能力。为此，我们开发了一场名为《引导式萃取：高效萃炼成交秘籍》工作坊。它并非传统授课，而是一次深度聚焦的“销售秘籍”微型项目。我们将全程带领并辅导销售团队亲历“寻招-化决-凝核-成谱”完整过程，在课堂现场产出一套源于自身最佳实战、立刻能用于下一场战斗的“成交秘籍”，把偶然的个人胜利，转化为可复制的团队必赢胜势。
【课程收益】
对组织而言：
构建销售知识资产：将分散在销售高手头脑中的“好招、妙招、绝招”系统化沉淀，形成销售团队的核心知识资产。
提升团队整体战力：通过经验共享与流程，有效缩短新人成长周期，提升销售团队平均作战能力。
加速最佳实践推广：将销售实战中的获得成功快速复制到全团队，帮助实现业绩规模化增长。
对个人而言：
掌握萃取核心技术：学会将模糊经验转化为清晰方法论的结构化能力。
实现经验价值倍增：个人经验得以沉淀和传播，扩大个人影响力。
获得实用工具套装：带走一套即学即用的经验萃取工具和模板。
加速专业成长：通过结构化萃取与反思，提升问题解决能力和销售能力，最终提升个人销售业绩。
【课程特点】
现场出成果：课程以“工作坊”形式开展，每个环节均设有实操任务与产出，确保学员在课程结束时即可沉淀出带走一套套完整的销售经验萃取成果。
从实战中来，到实战中去：所有痛点、经验均来源于销售真实场景，萃取成果直接服务于销售业绩提升。
即学即用：提供业务痛点拆解表、经验价值评估量表、STARR访谈框架、经验口诀化与视觉化建模方法等实用工具，可直接应用于销售实战经验的可持续开发与迭代中。
【课程对象】销售骨干、销售团队管理者、销售培训管理者、高潜销售新人
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一模块：认知重塑——为什么经验萃取成为销售团队的“业绩增长刚需”？
从一个典型案例看两种问题解决思维
【案例】如何用6个月改善发展中国家儿童营养不良问题。
（1）分析原因法的核心逻辑：从问题出发，回溯根本原因
（2）最佳实践萃取的核心逻辑：从成功出发，提炼可复制行为
二、重新定义——从经验浪费到可复制生产力
（1）概念澄清：什么是真正的“经验”和“经验萃取”？
（2）价值重构：萃取经验目的是“可复制的销售生产力”
（3）三赢价值：组织提效、团队强基、个人升华
三、工作坊全景预览——从“寻招”到“成谱”的销售成交秘籍共创之旅
（1）方法论总览：销售经验萃取的完整流程地图
（2）可视化呈现：寻招→化诀→凝核→成谱四大阶段
（3）各阶段核心产出物与质量标准的预展示
第二模块：实战萃炼——高手实战经验，如何外化成销售团队学得会的“秘籍”？
第一阶段：寻招——怎么找准最值得提炼的“招数”？
目标：从个人和团队的销售痛点出发，通过集体研讨和经验价值评估，精准锁定具有高业务价值、高可复制性的经验萃取主题。
核心产出物：《销售业务共鸣痛点清单》、《高价值萃取主题画布》
【思考】在经验主题选取方面一般会遇到哪些困惑？
（1）经验主题选取四大招数
1）战略推演法：从未来推导所需新能力
2）业务痛点法：从高频痛点切入萃取
3）标杆识别法：从成功者复制最佳实践
4）岗位职责拆解法：从系统构建出发沉淀经验
（2）业务痛点法实战演练：从销售痛点到萃取主题
步骤1：集体回忆与分享销售痛点，完成填写《我的销售实战痛点清单》
步骤2：组内两两分享，并筛选共鸣痛点
步骤3：拆解共鸣业务痛点（痛点场景→互动模式→能力短板）
步骤4：推导经验知识类型（思维与决策类、行为与过程类、内容与信息类）
步骤5：寻找“实战高手”，瞄定萃取对象
步骤6：形成萃取主题
步骤7：畅想“拿下订单后的爽感”
（3）经验价值评估矩阵：锚定高价值主题
（1）经验价值评估矩阵维度解释：业务价值与可复用性
（2）四象限策略：明星经验、关键技能、基础工具、边缘知识
（3）经验价值评分表使用
第二阶段：化决——怎么让高手把“绝招”说清楚？
目标：运用STARR模型框架，对选定主题的实战高手（可以是自己或他人）进行结构化深度访谈，将隐性经验完整、细致地还原为显性叙事。
核心产出物：《STARR深度访谈实录表》（一份结构化的访谈笔记或自述文稿，完整包含情景、任务、具体行动与话术、结果、反思五个部分的详细内容）。
STARR模型详解
S：详细还原情景
T：澄清描述任务与挑战
A：深挖行为动作
R：确认并分析结果
R：深刻反思与提炼
基于STARR模型开展结果化深度访谈
第一轮：情境与任务还原，问清“五何”（何时、何地、何人、何事、何因）
第二轮：行为与话术挖掘，使用《深度追问清单》拆解概括性陈述
第三轮：结果与反思提炼，引导专家跳出故事，提炼普适性原则
（3）访谈封样：确保访谈实录完整、准确与清晰
三、第三阶段：凝核——怎么把一堆叙事变成“可复制的心法”？
目标：对详尽的STARR访谈实录进行加工，提炼核心逻辑，并运用“口诀化”和“视觉化”技术，将长篇叙事转化为结构化的易记、易传、易学的经验模型。
核心产出物：《经验口诀卡》、《经验可视化模型图》
【对比】从“万言图谱”到“八字真言
从冗长素材到核心逻辑：三步快速提炼高手访谈实录
步骤1：提取价值要点
步骤2：卡片分类法进行归纳与合并，提炼中心词
步骤3：梳理核心逻辑关系
从经验到模型的升维：用“两化”让复杂经验“记得住”
有效传播经验的两种方式：口诀化与视觉化
经验口诀化的六个方法及对应示例
视觉化呈现的常见形式及对应示例
第四阶段：成谱——怎么让经验“自己会说话”？
目标：为凝练出的经验选择最合适的载体进行封装，并赋予其吸引人的“包装”，形成可直接用于学习、培训或推广的最终成果。核心产出物：《一招鲜∙经验萃取成果卡》（最终交付物）一份标准化的成果文档，包含：标题、价值摘要、核心口诀/模型、关键话术/步骤清单、应用场景与适用提醒等。
（1）经验载体选择（基于应用场景与颗粒度大小进行划分）
1）学习培训类：微课、标准课件、案例
2）绩效支持类：话术、清单、模板、SOP、操作指南
（2）各类经验载体的特点及适用场景
（3）萃取成果标题美化的六脉神剑：
数字法：巧用数字突出内容
价值诱惑法：提炼价值点吸引关注
提问法：抛出问题引发思考
形象比喻法：类比引发联想
以小见大法：小事件折射大道理
蹭热点法：结合时事提升关注度
（4）常见成果封装示例
1）“一招鲜”结构及示例
2）微型案例结构及示例
3）销售话术卡结构及示例
4）复盘报告结构及示例
第三模块：亮剑行动——如何让个人最佳实践成果真正成为销售团队资产？
一、成果展示与结构化反馈
（1）小组亮剑：5分钟呈现萃取成果
（2）结构化深度点评：钻石反馈法
二、最佳成果评选：树立团队智慧标杆
（1）评选标准：
1）价值度：解决的问题是否普遍且关键？
2）可复制性：方法是否清晰、具体、易于他人学习使用？
3）创新性：是否提供了超越常识的新视角或新解法？
4）呈现力：成果封装是否精美、易懂、便传播？
（2）评选流程：
1）小组初荐：各小组根据标准，内部评议后提交本组最佳成果。
2）全场投票：所有学员通过匿名贴纸投票或线上扫码投票。
3）加冕仪式：宣布“最佳实践奖”、“最具推广价值奖”等。
三、课程总结与行动催化
（1）全课程脉络回顾：一张图回顾萃取之旅
（2）核心心法交付与升华
（3）“亮剑行动”后续计划
（4）结业仪式与能量灌注

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