销售过程管理工作坊：好过程保障好结果_周黎明_企业内训课程

销售过程管理工作坊：好过程保障好结果

培训讲师：周黎明

讲师背景：
周黎明老师——战略管理落地实战专家Ø3家500强外企中高管背景（施耐德电气Schneider、美国依工ITW、英特尔intel）Ø3年大型管理咨询集团合伙人（对战略、组织管控、营销销售、人力、文化、股权等有专业研究与实战经验）Ø3年上市公司详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

销售过程管理工作坊：好过程保障好结果详细内容

销售过程管理工作坊：好过程保障好结果

【工作坊背景】

在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。

开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。

主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。

【工作坊收益】

推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；
优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；
为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；
学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；
收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。

【工作坊特色】

一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；
立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；
成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【培训+研讨+微咨询】

培训时长约占30%，研讨时长约占70%。
以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。
以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。
内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。

【工作坊对象】

市场营销负责人、销售管理负责人

【工作坊时间】

2天（6小时/天）12小时（2天）

【工作坊大纲】

主题	培训内容	研讨内容
一、大客户销售目标管理与分解	1、制定目标与目标管理方法是什么？ Ø 目标管理是企业的导航系统 Ø 目标管理实施4部曲 2、年度目标分解与考核达成 Ø 目标“3定” Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现	小组研讨： 1、为什么年初定的目标完不成？ 2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？ 3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？ 4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？
二、销售团队日常过程管理	1、销售团队的日常过程管理 2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会 3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”	小组研讨： 1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？ 2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？ 3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？
三、基于销售阶段划分的关键节点管理	1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系 Ø 客户采购的5步流程 Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍 Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？ 2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团	小组研讨： 1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？ 2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？ 3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？ 4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？
四、基于冰山模型的销售过程管理	1、基于销售冰山模型的销售过程管理 Ø 销售冰山模型与销售行为 Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务	小组研讨： 1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？ 2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？
五、基于销售漏斗的过程管理	1、基于销售漏斗的销售过程管理 Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？ 2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析	小组讨论： 1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？ 2、月度或关键项目分析会怎么开？
六、销售人才选拔与人才培养	1、打造销售铁军的“五指神功” 2、人才冰山模型与销售人才画像 3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法 4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？	小组研讨： 1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？ 2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？ 3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？

周黎明老师的其它课程

大客户销售与管理：步步为赢、掌控关键点的的销售技巧 12.30

【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常

讲师：周黎明详情

大营销管理体系建设与落地实施 12.30

【课程背景】对一家企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；市场销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，最终实现团队自动转、业绩自动增！构建大营销管理体系的元素有很多，主要包括以下问题：一个战略定位：如何定位

讲师：周黎明详情

市场洞察训练营：5C商业敏感度与增长策略选择 12.30

【训练营背景】大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升市场分析、商业敏感度、竞争意识、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。主要内容包括：外部市场环境洞察（Context）、外部竞争对手洞察（C

讲师：周黎明详情

销售管理训练营：团队自动转业绩自动增 12.30

【特训营背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门特训营，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系

讲师：周黎明详情

销售团队建设与管理：团队自动转业绩自动增 12.30

【课程背景】在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销

讲师：周黎明详情

战略共识研讨工作坊 12.30

【工作坊背景】数字化时代，国内外商业环境已经发生大变局，中国的企业管理面临巨大的挑战。通过战略研讨工作坊，旨在从军心不稳到众志成城，达成战略共识；旨在帮助企业经营者和管理者系统提升商业思维、战略思维、管理领导力，尤其是工作坊现场输出成果，构建公司的战略体系。【工作坊收益】系统掌握企业战略规划罗盘与4步法：战略分析、战略制定、战略保障、战略解码；学习和研讨10

讲师：周黎明详情

战略解码：将战略转化为行动 12.30

【课程背景】企业在实际运作中，最难的不是战略规划，而是战略如何真正的可以解码和落地执行。在战略方向大致正确或战略目标基本清晰的情况下，如何上下同欲、资源集中、聚焦关键、目标对齐？战略从提出、到宣讲、到组织行为发生改变，需要依靠员工群体的心智模式转换才能真正共识与实现，到底什么催生了这种改变？战略解码，就是如何将战略转化为行动，包括战略澄清、战略共识、战略支撑

讲师：周黎明详情

步步为赢、掌控关键点的大客户销售策略 12.30

讲师：周黎明详情

步步为赢、掌控关键点的的大客户销售策略 12.30

【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到

讲师：周黎明详情

以客户为中心的价值销售 12.30

【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、市场竞争加剧的时代，如何尽快提升销售人员的技能、专业度和素养，尽快成交拿更多的订单，成为企业发展的迫切问题。以客户为中心的价值销售，是萃取欧美500强外企顶级销售人员培训经验，结合中国市场特点，突出销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“为客户创造价值”的思维中创造双赢，是实战与实用性极强的课程，它通过实战训练最常用的