营销人员必备的思维与行动 职业化营销能力修炼与高效沟通协同

课程背景：

为什么伟大的理想不能如愿转变为现实？

为什么无懈可击的战略方案达不到预期的效果？

为什么经过科学论证的目标不能如愿变成具体的结果？

为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？

为什么同样的计划，同样的策略，业绩却相差十万八千里？

一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么”的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——执行不力！个人没有执行力（或称行动力），一切梦想、设想、构想、理想，统统都只能是幻想和空想！个人没有执行力，将一事无成。

企业亦是如此，一个优秀的企业做同样的事情，但是却比别人做得更好，落实更到位、更迅速，能够从激烈的竞争中脱颖而出，独占鳌头，靠的就是企业的执行力。执行力的低下，已成为企业管理的最大黑洞！当企业的战略方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。许多企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题！再好的战略，如果不去执行，也只是空谈。总而言之，没有执行力就没有竞争力！

本课程针对营销人员职业化心态塑造、职业化思维转变、职业化能力提升进行了全方位的课程设计，快速有效帮助营销人员建立正确的职业认知，具备积极的职业心态、快速适应职场以业绩为导向的生存环境，化解职业困惑，激发内驱力，提升进取心，坚定发展目标，有效管理好工作和生活，创造高绩效。

课程目标：

1. 建立工作的高标准和快速反应的工作观念，系统提升公司员工的执行意识和执行能力；
2. 赋能营销沟通力，强化对结果负责，促使公司战略和老板/上级指令落实率得到有效提升；
3. 打造一支凝聚力强的卓越团队，形成令行禁止的团队执行文化，为公司战略目标达成打下坚实基础。

课程收益：

● 课程针对现状问题提出解决方案：

1、公司处在快速发展期，员工的工作状态和执行力跟不上企业发展需求；

2、员工工作标准不高，推一下动一下，甚至推也不动，工作不对结果负责；

3、执行结果打折扣，老板/上级的指令、公司的战略得不到有效的贯彻执行；

4、执行意识不足，存在自以为是和自我设限思想，缺乏主动改变的意识和勇气；

5、执行能力缺乏，员工缺乏自我管理，团队执行力建设的新思路和方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业营销人员，含营销储备干部等

课程方式：理论讲授+演练实操+案例分析+行动学习（沙盘等）+视频观看等

课程风格：

• 实战互动：内容来源职场多场景实践经验，注重实效，生动有趣，符合90-80后学习特征，从底层本质上切实解决营销人员执行力不强、凝聚力差的问题
• 教练技术：采用人际心理学和教练技术底层逻辑，更易抓住本质
• 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住学员思维

课程模型：

2天培训时间设计参考计划：

课程大纲

课程导入：课程简述+学习引导+课程开场

第一部分 自我管理：自我认知与行为精进

团队协同沙盘模拟项目：《市场筹码》

一、专业营销能力建设从理清事开始

1. 理清思路：明确两目三念

1）目的：工作意义、必要性的描述（为什么）

2）目标：工作效果的描述

3）概念：事项的定义（概念要清晰）

4）观念：工作的认识和觉悟

5）理念：工作的方法和技巧

2. 理清重点：围绕目标找要素，围绕要素找要点

思考：我们的重点工作有哪些？

3. 理清标准：过程标准和结果标准

案例：标准化流程SOP

4. 理清问题：异常和方案

5. 理清责权利：不要越位、缺位、错位

6. 理清资源：内部资源和外部资源

练习：根据六个理清编制个人月度营销工作计划表

二、营销人员必备的职业化思维——团队工作能落实执行到位的五个核心要素

要素一：结果思维——用结果说话，从以自我为中心转向以结果为中心

常见误区：做了≠执行，态度≠结果，职责≠结果，任务≠结果，理由≠结果

导入：存在的价值在于创造价值

行为要求：将工作做到位

1）三个“不要”：远离问题

2）三个“万一”：减少问题

3）七个“不放过”：处理问题

要素二：责任意识——工作沟通传达到位

行为要求：站位团队，以高度的责任心说明道清，以完成事情的共同目标为导向进行沟通

1. 说清楚、问明白、写下来

2. 先处理心情，再处理事情

工具：5W2H在团队布置工作中的应用

要素三：客户（用户）意识——客户是上帝，要力所能及的为客户解决问题

导入：什么是客户？内部客户VS外部客户

1. 客户是给我发工资的人

2. 挑剔的客户才是好客户

3. 客户永远不会错

要素四：目标第一——明确自己与团队管理的目标，才能不断向目标前行

思考：团队目标vs岗位目标

行为表现：做到快速反应（客户的要求、CEO/上级指令、工作中问题）

方法1：首问责任制（拒绝拖延）

案例：某企业生产管理的快速反应规定

方法2：紧急、重要事项的四小时复命制

要素五：学习与创新——终生学习，企业的高质量发展呼唤创新思维

导入：什么样的人才有未来属性？创造的未来才是自己的未来

方法：学习四步法

视频案例：新中国将军抽调出国做大使的培训学习

三、营销团队效能提升，协调管理必修课：高效沟通与协同聚力

1. 沟通的常见问题分析

导入：沟通无时无处不在

案例：‘母慈子孝’到‘鸡飞狗跳’

主要的沟通方式：口头沟通、书面沟通、非语言沟通、电子媒介

沟通的层次：互相提防（赢/输或输/赢模式）、互相尊重（妥协）、综合统效（双赢）

法则：沟通的漏斗原理

角色一：沟通中的传递方

——用词错误、啰嗦、口齿不清等

朗读练习：我读给你听

角色二：沟通中的传递通道

——经过他人传递而误会、环境选择不当等

角色三：沟通中的接收方

——选择性倾听、没有注意言外之意等

1. 团队管理中的高效沟通与协同

导入：职场中的沟通

1）职场人主要的人际关系

2）职场中常见的沟通类型

（1）职场中四大沟通障碍及解决措施（从“人”的角度分析）

障碍一：自私

• 人物表象：对立，分歧，极力的表现、辩解
• 具体体现：不主动沟通、想把自己的观点强加于别人
•  改变自私的心态：树立双赢思维、加强换位思考

案例：职场沟通中的立场

障碍二：自卑

• 人物表象：害怕沟通、不主动、恐惧、逃避
• 具体体现：对上沟通没有胆，公开场所不敢发言
• 提高沟通自信心：相信同事、前期准备（列提纲、勤练习）、开会第一发言、提高音量

案例：布鲁金斯学会

障碍三：自我设限

• 人物表象：拖延、放弃、依赖和差不多
• 改变自我设限：用数据说话，摆出事实，把不可能变成“不，可能”

障碍四：自以为是

• 人物表象：对传递的信息不负责任、不寻求反馈
• 改变自以为是的心态：永远看不到世界的全部，换一个角度看问题

（2）与上级、下级、平级及跨部门和对外部客户的沟通技巧（从“场”的角度分析）

场景一：与上级高效沟通

要点：领导看作资源、导师，理解上司对你的不理解，了解上司工作风格，对上级提出需求

场景二：与下级高效沟通

要点：敢于担当，尊重、接纳、学会倾听，帮助下属解决问题，用理和情处理过失

• 向下的不良沟通

1）容易导致误解的表现、表达方式下命令

2）无法感受到管理者本身的想法、意思、决心的命令

3）没有具体性的命令

4）内容无法接受，强压式的命令

• 向下沟通三要素

要素1：管理者的意图

要素2：唤起部属执行的意愿

要素3：能让部属正确理解

场景三：与平级相处

• 退一步办事，矮半格说话
• 发挥优势，助人为乐
• 谦和，不回避自己的缺点与劣势

场景四：跨部门协调

• 跨部门协调的四个基本原则

——以信任为前提，专业力量整合、方向一致状况的共识，情感共鸣，职务对等

• 跨部门协调协调的形式与种类（强制、妥协和整合）

场景五：对外沟通高效沟通

• 对客户营销接待时的规范化要求

制度化工具：某世界500强国企接待工作标准（沟通部分）

• 建立信任关系
• 找准需求点：尊重的需求、肯定的需求、关系的需求和成长的需求等
• 提供诚信的服务：及时处理抱怨、设身处地为客户着想、有问题及时反馈、适时超越客户期望、感动客户和永远不要低估客户的智商等

第三部分 业务管理：高效策划执行和市场开发

一、如何做好项目的科学策划

工具：工作策划表

讨论：理清事、计划、策划三者之间的关系是什么？

应用实操讲授：科学决策的结构性步骤

1）描述计划的目标

2）制定行动步骤

3）确定关键环节

4）找出并评估潜在问题/机会

5）找出可能的原因

6）制定并采取预防性/促进性措施

7）制定应急性/利用性措施

8）设立预警系统，改进计划

案例：一次项目推进的实战经历

工具：目标计划倒排实操演练

二、新市场开发思维之营销的定位系统

1. 盈利模式定位

（1）零售模式

（2）形象展示+销售

• 非标准化交易+大宗交易
• 招商加盟
• 分销
• 定制

（3）平台模式

2. 目标客户定位

（1）为什么要选择目标客户

（2）如何选择目标客户

3. 核心产品定位

（1）为什么要定位核心产品

（2）如何选择一个合适的品类

（3）选择核心产品的要素

（4）核心产品≠只卖这个产品

工具方法：核心产品选择模型

4. 产品卖点定位

（1）销售中的产品卖点选择

（2）市场推广中的卖点定位

（3）寻找差异化卖点的三角研究法

（4）品牌的根基：产品品质和用户体验

（5）品牌发展的关键：用户主动传播

5. 关键词定位

三、新市场开发思维之营销的传播系统

1. 知：受众广泛，品牌知晓

2. 信：精准客户，客户信赖

3. 择：需求明确，业务转化

4. 荐：质量服务保障，口碑扩大

四、新市场开发思维之营销的组织系统

1. 营销团队架构实践分享

2. 营销团队赋能实践分享

3. 营销工具应用实践分享

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