工业B2B客户市场开发与营销策略

  培训讲师:张志滨

讲师背景:
张志滨客户关系开发、大客户关系维护的实战专家显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验教育背景:2008年获得清华大学MBA1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士1992年毕业于西安 详细>>

张志滨
    课程咨询电话:

工业B2B客户市场开发与营销策略详细内容

工业B2B客户市场开发与营销策略

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

 【课程背景】

 

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下?

    为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作?

    如何避免来自客户的价格压力?

    如何避免客户的流失?

    在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求,把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内,迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,提高销售分析的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力,帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

 

【课程收益】

  • 整体了解B2B 的市场开发策略的制定,建立客户分层分类的销售体系
  • 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念,提高客户拓展能力
  • 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析,提高关系拓展能力
  • 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划,提高销售的执行力
  • 学会如何有效地巩固复杂客户,根据竞争态势制定销售策略,提高赢得复杂销售的机
  • 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
  • 从客户的利益点出发,了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

 

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

 

  1. 目标市场分析
    • 整体市场与目标市场
      • 整体的市场战略
      • 市场细分的维度
      • 目标市场的客户群
    • 目标市场的机会分析
      • 产品定位与品牌定位
      • 新市场开发策略
    • 市场竞争策略
      • 目标市场的竞争分析
      • 建立差异化的竞争优势

案例:塞莱默

  1. 目标客户的销售场景分析
    • 来自销售的视角
      • 产品
      • 解决方案
      • 商业价值
    • 来自客户的视角
      • 关注点:难点、痛点问题
      • 潜在风险:政治层面
      • 工作重点: 战术层面
      • 商业目标:财务与战略层面
    • 利益相关的角色
      • 代理商
      • 承包商
      • 总包商
      • 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例:IBM 三一重工

  1. 不同客户的差异化营销 
    • 国内市场
      • 政府客户
      • 国企客户
      • 民营企业
    • 海外市场
      • 国内企业海外工程
      • 一带一路项目
      • 当地政府项目
      • 当地企业项目
    • 不同时期客户关系的管理策略
      • 关系开拓期
      • 快速发展期
      • 稳定合作期
      • 衰退脱离期

模型:销售的价值地图、客户价值金字塔

工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例: 思科 阿里  腾讯 大众汽车

  1. 稳步推进客户开发与销售管理
    • 制定销售目标与计划
    • 项目机会的漏斗管理
    • 销售的个人时间管理
    • 销售线路的设定
    • 项目与时间管理
    • 招标采购与合规性

销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例: 思科 ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

  1. 客户影响力分析与沟通策略
    • 客户影响力分析
      • 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

  • 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

  • 客户高层分析
    • 利益诉求
    • 内部权力政治均衡
    • 高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险
    • 在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识
    • 客户的购买决策链分析
      • 客户采购与供应商选择风格
        • 长链条决策
        • 理性决策
        • 高成本无风险决策
        • 客户购买决策的关键因素分析
      • 面对变化的适应能力
        • 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
      • 推动客户基于共识性购买

案例分享: 思科 、

模型:影响力模型、客户的决策链

工具:客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论

  1. 如何形成产品/服务价值
    • 客户的痛点和收益点
      • 痛点的致命性
      • 痛点的迫切性
      • 收益点的可视性
    • 方案价值点的形成
      • 价值因素
        • 产品独到性
        • 服务即时性
        • 价值持续性
        • 业务扩展性
      • 解决方案的主要元素
      • ROI 投资分析
        • 性价比
        • 风险量化
        • 非量化因素
    • 呈现解决方案
      • 时机选择
      • FABV呈现方式
      • 成单技巧

 

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算 

  1. 案例分析与总结
    • 案例综合演练
    • 结合本企业的讨论与策略制定
    • 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表



 

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