绝对成交 伙伴天下

课程背景：

当今市场需求疲软、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。

但现实环境中的许多企业：

■ 不能与时俱进，准确洞察趋势与现状，尤其是行业、需求与竞争的趋势与现状

■ 营销意识缺乏、战略思维淡薄

■ 部门墙又厚又重，沟通协同不畅；纵向不能形成打击力，成交客户；横向不能形成配合力，快速响应与服务客户

■ 营销组织不健全，功能有缺失；流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户、成交客户和发展客户

■ 面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交但交付又存在问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下.....  

■ 营销人员单兵作战，难以形成战斗力

■ 营销人员缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段，误判商机；缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识，流失商机；面对客户的已有想法不能通过沟通谈判施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案，贻误商机；不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强，发展商机……

■ 营销管理不能与时俱进，专业化、规范化水平低，制度、流程、标准缺乏，导致合力、活力、效力不高

……

本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、行为学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销的基本认知讲起，紧紧围绕成交客户的“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及营销管理的核心内容进行展开，增强企业全员的营销意识，发挥企业的组织力、团队的协同力，资源的整合力，提升营销经理的执行力，提高营销运营与管理的水平，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。

课程收益：

●  正确全面把握营销的内容、特征与功效，提升市场营销的素养

●  树立企业全员营销意识，明白一切为了营销，一切围绕营销，一切都是营销，提高协同力，增强配合度

●  掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧，提高成交客户的能力

●  掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，扮演好“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，增强成交、维护、巩固、提升、延展客户的能力

●  梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端拉通，在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，合力铄金，多快好省地成交客户

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

案例导入

1. 卖与买
2. 华为在喀土穆的痛苦经历
3. 住房装修过程

互动讨论：

第一讲：企业营销经理必须具备的六环思维

一、企业精神

1、以盈利为追求结果的组织

2、赢利--营利--盈利

二、价值创造

1、价值---产品或服务或解决方案---效用

2、价值链

三、营销意识

1、市场--需求

2、营销的定义、内容、功效

3、全员营销

四、战略思维

1、战略的定义、功效

2、战略的层次（战略、规划、计划）

3、战略规划与运营的环节（导航、洞察、规划、组织、解码、运营）

五、组织机制

1、人、组织、团队

2、架构、职能、机制

3、管理政策：制度--事、流程--行动、标准--结果

六、坚忍运营

1、强化执行

2、复盘优化

小结与互动问答

第二讲：正确全面认知与把握市场营销

1. 市场的定义
2. 营销的定义
3. 竞争的阶段与3类竞争者的选择
4. 学习者
5. 超越者
6. 防御者

四、品牌

五、4P策略

小结与互动问答

第三讲：营销经理的职责与痛穴

一、营销经理在公司的位置

1、前--市场与竞争

2、后---研发、采购、制造、财务、人事、行政

3、左---品牌、传播、推广

4、右--计划、物流、售后

二、营销经理的职责

1、传播文化

2、提升品牌

3、执行政策

4、销售产品

5、收回货款

6、反馈信息

三、营销经理的痛穴

1、茫然穴

2、盲目穴

3、无助穴

4、支撑穴

5、拓展穴

6、增长穴

小结与互动问答

第四讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”

一、双赢谈判的“心法”与“技法”

1、正确把握厂商之间的关系

2、正确认知与把握谈判

1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准

2、双赢谈判的“心法”

1）双赢思维

2）态度真诚

3、双赢谈判的“技法”

1）树立好印象

2）把握好开局

3）沟通的八字法则：倾听、回馈、提问、确认

4）高效阐述产品/方案

5）看懂肢体信号

6）善于打破僵局

二、商务礼仪的“心法”与“技法”

1、正确认知与把握礼仪

1）定义 2）功效

2、商务礼仪的“心法”

1）敬 2）净 3）静 4）劲

2、商务礼仪的“技法”

1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别

小结与互动问答

第五讲：扮演4角色绝对成交客户

一、客户与商机

1、商业--成交--利益

2、商机--客户--商机--客户

二、正确全面认知与把握客户

1. 明白接触客户的10种途径

1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流

6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访

2. 掌握搜集客户资料的9种手段

1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会

5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章

8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

3. 客户内在需求激发与满足的4阶段

1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”

工具：SPIP激发技巧

案例：

1. 影响客户成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

5. 掌握客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

三、掌握成交客户的“4环节10阶段”

1. 4个环节

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

2. 10个阶段

1）洞察阶段   2）准备阶段   3）约见阶段   4）提交阶段  5）磋商阶段  

6）成交阶段   7）签约阶段   8）履约阶段   9）推介阶段  10）伙伴阶段

四、扮演4角色，绝对成交客户

1、成交客户的“12个会做”

2、4个角色：

1. 侦探   2）顾问   3）保姆  4）伙伴

五、破除心中的“2个魔咒”

1、关单（逼单）

2、转介绍客户

小结与互动问答

第六讲：合纵连横 组织机制

1. 面向客户 成交客户---纵向合一
2. BTB行业成交客户经典的“铁三角”

2、构成：

1）AR（ Account Responsibility，客户经理）

2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）

3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）

3、职责：

1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。

2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。

3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。

1. 面向内部 资源整合 团队作战 快速响应---横向联通

1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。 

2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式

1. 对岗位能力的要求

1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；

2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；

3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；

四、功效

1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。

2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。 

互动讨论：

总结：

1. 六个思维
2. 全员营销
3. 双赢谈判与商务礼仪
4. 成交客户的“4环节10阶段12个会做4个角色”
5. 合纵连横组织建设与制度配套

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