《能征善战 顾问营销 蝶变转型 倍增业绩》

课程背景：

当今时代，市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。

当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

消费者需求越来越理智与冷静，但销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。

但现实中，我们却发现很多企业：

■ 有的经理（老板）目标明确、锐意进取、高效作为、业绩倍增

■ 有的经理（老板）茫然无措、麻木躺平、业绩停滞不前，或倒闭或转行

■ 有的仍然“坐商等客”，不拓展、不宣传、不推广，门可罗雀，惨淡经营

■ 有的积极“行商营销”，多渠道拓展、主动多媒体、多手段宣传、推广，业绩倍增

■ 有的经理（老板）仍然只是个营业员、导购员，成交率低

■ 有的经理（老板）不断学习、进步，已经变成顾问、专家，绝对成交

■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户

■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段

■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者

■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机

■ 沟通开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低

■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多

■ 不能掌握与运用基本的双赢谈判和商务礼仪去推动与成交客户

……

本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销与推销的区别讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升、延展的阶段，阐明经理（老板）要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助经理（老板）明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，延展客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：

● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高实效，倍增销售业绩

● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变

● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户

● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率

● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度

● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平

● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：

1. 营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部
2. 经销商老板、经理、店长、安装服务骨干

课程方式：

● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战

● 认真细致，能够充分利用时间

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜

● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

上篇：能征善战---3干6应

第一讲：经理（老板）的岗位、使命、职责、“痛穴”

一、岗位——自豪与艰辛

1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门

2. 状态：常年奔波在外

二、使命——崇高又伟大

1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带

2. 是产品价值的转移和实现者

三、职责——光荣又艰巨

角色一：文化传播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策执行者

角色四：目标完成者

角色五：收入实现者

角色六：费利提供者

角色七：决策建议者

角色八：发展加速者

课堂感悟：你感受到了吗？

四、“六大痛穴”

1. 茫然穴

2. 盲目穴

3. 无助穴

4. 支撑穴

5. 拓展穴

6. 增长穴

自省：我身上有“几个痛穴”？

五、“药方”——做到“6应”

1. 应心：思想上——目标一致，同心同向

2. 应信：态度上——相信自己，团队作战

——解决“愿干”的问题

3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋

4. 应能：能力上——目标导向，能征善战

——解决“能干”的问题

5. 应备：准备上——充分准备，善于使用

6. 应行：行动上——积极主动，追求结果

——解决“实干”的问题

第二讲：应心 应信——“愿干”

1. 应心---定心 定位---明确自我
2. 认同——躬身入局，融入企业

2. 接受----把握自我，敢于担责

3. 珍惜——积极行动，结果导向

互动：你是这样做的吗？

1. 应信---信念 态度上——激活自我
2. 相信公司，增强信心
3. 相信团队，主动借力，合力铄金
4. 相信自己，踔厉奋发

互动：你做到了吗？

案例：

第三讲：应知 应能——“能干”

1. 应知---提高认知 掌握政策
2. 知道9个必须要掌握的营销概念和术语

1）市场

2）营销

3）品牌

4）竞争

5）4P组合策略

6）产品及产品体系

7）价格及价格体系

8）渠道及渠道体系

9）传播、推广与促销

总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；

互动：你掌握了吗？

1. 知道企业的营销政策：制度、流程、标准
2. 应能---谋定而动 能征善战
3. 能洞察——行业的趋势

2. 能观察——区域市场的竞争态势

3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户

4. 能设置——所负责市场/行业的渠道

5. 能分解——自己承担的任务指标

6. 能运用——基本的营销战术与方法

1）制定产品的销售结构，勤进快销

2）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比

3）判断客户的优劣，“8个维度”

4）扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户

5）实施“6重角色”，拓商、固商、大商

6）善用“8力”，拓客、固客、大客

7）策划活动，让产品卖得更快、更多

案例：

第四讲：应备 应行——“实干”

1. 应备---充分准备 善于运用
2. 备铺垫使用的资料
3. 备谈判使用的资料
4. 备成交使用的资料

资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版

讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？

二、应行——积极主动 追求结果

1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向--管好行动

1. 每日完成2次签到——管理好自己的时间
2. 坚持日报告制度——日事日毕 日清日高---管好结果
3. 每日入睡前自我10问---养成习惯 不断提升---管好能力

中篇：顾问营销 绝对成交

第一讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提

一、问题导入

互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？

二、正确全面认知与把握客户

1. 客户内在需求激发与满足的4阶段
2. 影响客户成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

3. 掌握客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”

1. 4个环节

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

2. 10个阶段

1）洞察阶段   2）准备阶段   3）约见阶段   4）提交阶段  5）磋商阶段  

6）成交阶段   7）签约阶段   8）履约阶段   9）推介阶段  10）伙伴阶段

四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户

1. 把握成交客户的“12个会做”

会寻人 会识人 会敲门 会谈判 会呈述 会成交 会签约 会赞美 会跟进 会交付

会延展 会粘黏

1. 扮演成交客户的“6个角色”

1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴

第二讲：扮演好6个角色 绝对成交客户

一、做一个明察秋毫的侦探

1、明白接触客户的途径

2、掌握搜集客户资料的9种手段

3、洞察客户--全面搜集客户的资料

4、筛选客户--客户资料的分析

5、把握客户对需求的要求

6、掌握客户的需求进度

7、团结一切可以团结的力量

二、成为客户卓尔不凡的顾问

1、沟通约见 快速触达客户

2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求

三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招

1. 知己知彼，提炼SWOT
2. 定3维目标，应对自如

保底目标 平衡目标 冲刺目标

1. 明确方案的指导策略

4. 掌握方案遵循的原则

5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容

1）我司有的并是客户又重视的，大书特书

2）FABE呈现法

特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)

1. 提交并全面扼要阐述方案

1）遵循的原则

2）产品优势表达术：FABE

互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”

案例：

四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交

1. 一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
2. 大胆关单，克服请求成交的恐惧
3. 赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔

五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心

1. 管理上---细化控制点，确保顺利交付---让客户放心

1. 态度上---热诚---让客户开心

3. 行动上---周到---让客户安心

六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升

1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户

2.从3个方面发力

1）利益2）情感3）提供额外的增值服务

案例：

下篇：礼仪感召 谈定天下

第一讲：必须掌握的商务礼仪

一、正确认知礼仪

二、礼仪的四个核心

1. 敬2. 净3. 静4. 劲

三、礼仪的功效

四、必须掌握的基本商务礼仪

7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别

模拟演示

第二讲：双赢谈判的“心法”与“技法”

一、正确全面认知谈判

1. 谈判的定义

2. 悟透谈判的本质

让对方受益的同时，使自己获利——双赢

1. 明白谈判的“8大要素”
2. 贯彻谈判的“十大原则”
3. 掌握高效谈判判定的“5个标准”

二、双赢谈判必备的“心法”

1. 双赢思维

2. 目标导向

3. 态度真诚

三、双赢谈判必备的“技法”

1. 树立好印象

2. 把握好开局

3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法

4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定

5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言

6. 掌握解决情绪冲突的4步骤

7. 灵活运用打破谈判僵局的方法

小结：

1. 从营业变营销 由导购成顾问 做到绝对成交 倍增业绩

2.  能征善战---3干6应

3. 顾问营销---6个角色

4. 知理懂仪

5. 双赢谈判

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