《能征善战 政令通达 量利并举 倍增业绩》 ----政策宣贯到位执行有力与价格坚守训战

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。

当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

但现实中的许多企业：

■ 营销人员的营销意识不强，责任感不足，态度不积极，成交不激情

■ 营销人员的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工

■ 营销人员对产品价格缺乏正确认知，无策略、无方法

■ 营销人员无价格感知和报价技巧，一味降价，被动应付，量利皆失

■ 营销人员未能具备与掌握双赢谈判的“心法”和“技法”，格局低、举措弱，不会讨价还价，敢于善于坚守价格底线

■ 营销中心管理水平低，“工作内卷”严重，人浮于事，忙而无效

■ 营销中心缺乏系统性对政策的宣贯、执行、督导、考核，导致政策虚立，执行不到位，实施无效果

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，阐明一个能征善战的营销经理要做到的“6应”，营销中心赋能营销经理时对政策执行到位应该进行的宣贯、督导、考核，围绕价格谈判讲清楚认知、方法和技巧，融入双赢谈判的“心法”、“技法”和必须掌握运用的基本商务礼仪，提升价格谈判能力，帮助营销经理提升格局、素养和技能水平，帮助营销中心增强管理、推动、督导能力，为企业业绩倍增、量利并举，做强做大赋能助力。

课程收益：

●  正确全面认知营销，增强素养，提升格局

●  明确营销经理肩负的光荣又伟大的职责，主动担当，积极作为

●  明白通过“6应”提升自己能征善战的水平

●  掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位，高效体现政策的针对性、精准性和有效性

●  正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平

●  建立双赢谈判的“心法”,具备双赢谈判的“技法”，整体提升营销水平，增强营销技能

●  掌握运用基本的商务礼仪，赋能营销，提高成交客户的能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，解决实操问题 取得实在效果

课程大纲

第一讲：认知营销 明确职责

• 正确完整认知营销

1. 定义
2. 目的
3. 核心
4. 手段
5. 内容

• 明确营销经理的职责

1. 传播文化
2. 提升品牌
3. 执行政策
4. 完成目标
5. 回收货款
6. 提供费利
7. 建议决策
8. 加速发展

总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！

互动讨论

第二讲：营销经理的“痛穴”与“药方”

一、六大痛穴

1. 茫然穴

2. 盲目穴

3. 无助穴

4. 支撑穴

5. 拓展穴

6. 增长穴

自省：我身上有“几个痛穴”？

二、“药方”——做到“6应”

1. 应心：思想上——目标一致，同心同向

2. 应信：态度上——相信自己，团队作战

——解决“愿干”的问题

3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋

4. 应能：能力上——目标导向，能征善战

——解决“能干”的问题

5. 应备：准备上——充分准备，善于使用

6. 应行：行动上——服从管理，追求结果

——解决“实干”的问题

案例

互动讨论

第三讲：营销政策的宣贯、执行、督导、考核到位

• 营销政策的定义
• 营销政策制定的原则

1. 6W
2. SMART

• 营销政策的类别

1. 制度、流程、标准
2. 制度---对事项、规范性
3. 流程---对行为、秩序性
4. 标准---对结果、考核性

• 系统管理，确保营销政策执行到位

1. 张榜公示到位
2. 资料发放到位（纸质版、电子版）
3. 宣讲到位（线上会议、线下会议、专题会议）
4. 考核检查到位
5. 关注、推动、督导到位
6. 结果考核到位
7. 奖惩跟进到位

案例

互动讨论：

第四讲：提高价格谈判的能力

• 正确全面认知产品的价格

1. 价格的定义
2. 产品 效用 代价 感觉

• 企业常用的定价策略/方法

1. 成本顺加法
2. 可销倒推法
3. 竞争导向法
4. 运费负担法
5. 渗透提升法
6. 撇脂递减法
7. 运费负担法
8. 批量折扣法

• 正确全面认知与把握客户的需求
• 客户内在需求激发与满足的4阶段

1. “问题意识”阶段
2. “需求界定”阶段

3）“评估决策”阶段

4）“成交体验”阶段

工具：SPIP激发技巧

案例：

1. 影响客户做成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

3. 掌握大客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

4. 掌握搜集客户资料的9种手段

1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会

5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章

8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

5. 掌握成交客户的“4环节”

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

6. 掌握成交客户的“10个阶段”

1）洞察阶段   2）准备阶段   3）约见阶段   4）提交阶段  5）磋商阶段  

6）成交阶段   7）签约阶段   8）履约阶段   9）推介阶段  10）伙伴阶段

7. 把握成交客户的“12个会做”

1. 会寻人 2）会识人 3）会敲门 4）会谈判 5）会呈述 6）会成交

7）会签约 8）会赞美 9）会跟进 10）会交付 11）会延展 12）会粘黏

8. 扮演成交客户的“6个角色”

1）侦探

2）顾问

3）管家

4）帮办

5）保姆

6）伙伴

• 价格谈判的重要性、流程、方法

1. 价格谈判的重要性
2. 关系双方利益
3. 商务谈判的核心内容

3）商务谈判的难点内容

4）进行多轮

1. 价格谈判的流程
2. 线上---洞察大客户，全面搜集客户的资料

客户的发展史、文化、荣誉、行业地位；客户的性质、体制、组织架构；

客户的经营情况；客户的财务状况；客户的营销表现；高管背景

2）把握客户的需求要求

对供货企业规模、资质的要求；对产品品牌的要求；对品质的要求

对供货期的要求；对价格的预算；对结算的要求；对售后服务的要求

我司在和谁竞争？

3）掌握大客户的需求进度

“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？

“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？

“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？

“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？

4）实地拜访，探明价格阈限

善于“听、回、问、确”快速摸清客户的价格需求阈限

“听”---学会“倾听”

“回”---学会“反馈”

“问”---学会“提问”

“确”---学会“确认”

探问价格阈限的方法和技巧：预算问价法、浮动问价法

5）拟定报价方案，精准出招

明确方案的指导策略：构建壁垒、聚焦爆破、高举高打

6）讨价还价，坚守底线的方法：捆绑谈价法、红黑谈价法

第五讲：“双赢”商务谈判的“心法”与“技法”

一、正确认知与把握谈判

1. 谈判的定义

2. 谈判的本质

3. 谈判的核心

4. 谈判的特征

5. 谈判的原则

6. 谈判的标准

二、双赢谈判的“心法”

1. 正确认知把握与客户之间的关系

2. 建立双赢思维

3. 体现真诚态度

三、双赢谈判的“技法”

1. 树立好的印象

2. 把握好开局

3. 高效阐述产品/方案

4. 熟练运用沟通的八字法则

5. 注意看懂肢体信号

6. 善于打破僵局

第六讲：必须掌握的基本的商务礼仪

一、礼仪的含义

1. 礼

2. 仪

3. 礼仪

二、礼仪的核心

1. 克己复礼 律己敬人

2. 敬 净 静 劲

三、礼仪的功效

1. 舒服

2. 靠谱

3. 动心

4. 伙伴

四、必须掌握的基本的商务礼仪

1. 外表

2. 语言

3. 电话

4. 见面

5. 位置

6. 餐桌

7. 辞别

结语：

1. 正确认知营销
2. 明确营销经理光荣又伟大的职责
3. 用“6应”要求自己，提升自我能征善战的水平

4、掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位、快速见效

5、正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平

6、具备与运用双赢商务谈判的“心法与技法”，提升营销格局，增强营销势能

7、懂得与运用基本的商务礼仪，赋能成交

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