打通大客户销售培训 -- 与业绩提升的三级通道 KBPM咨询式培训的七个步骤

企业大客户销售培训需求：

2021年3月，某互联网高科技企业，在北京、石家庄、深圳都有分公司，新老销售共有70多位。销售团队面临很多问题，老销售守着老客户，不愿意开发新客户；新销售业务不熟练，开发新客户有困难；有的销售，跟客户初次接触后，不知道怎样继续深入推进；有的销售，缺乏应对客户高层领导的能力和沟通技巧；有的销售缺乏管理客户的经验，丢三落四；有的销售消极被动，给了客户名单都不愿意打电话 ……… 那么该企业培训和销售管理部门，该如何通过培训改善这种情况呢？

一、大客户销售培训工作的四种困境

（一）缺乏理想的大客户销售培训师

      一个好的老师，是提供通用模型方法论，有落地工具的老师。虽然现在商业培训行人才济济，培训师多如牛毛，但是这样的老师不多。这样的大客户销售的培训师就更少了。 因此退而求其次，企业培训部门寻找大客户销售培训师，首先看行业对口精准不精准，期待用对方的成功经验，帮助本企业销售提升业绩，结果也不是很理想。

（二）销售员工参与培训热情不高

      由于培训不能直接帮助销售提升业绩，销售员工又多忙于跑客户，谈业务，因此参与培训的热情不高。迟到，早退，请假，敷衍。即使参与了，也是心不在焉，不停地中断培训，打电话，刷手机与客户沟通。

（三）技能无法落地缺乏驱动力

      调查显示，培训的效果由以下三项工作决定，培训前准备工作决定了26%，培训活动本身决定了24%, 培训后的强化措施决定了50%。 而实际操作上，大家投入的精力比例，跟这个效果比例完全相反。 实际投入，培训前的准备工作只有10%，最重要的后续强化措施只有5%，培训活动本身占据了85%。

（四）其它原因导致业绩提升困难

      大客户销售是一项非常复杂的工作，包含很多环节。所有环节都做好了，业绩未必就好，但是任何一个环节没做好，业绩一定不好。可能培训是很有效果的，但是由于其它原因导致业绩降低，影响了培训效果的评估。

二、大客户销售业绩构成的三大板块

      张老师长期从事一线大客户销售和管理工作，长年摸爬滚打，根据广告效果BEDELL模型，推导出一个适用于大客户销售业绩的评估公式。包含三大板块。

（一）产品板块

• 品牌因素: 品牌是产品和服务质量的名片，品牌的竞争，就是企业间市场份额的竞争。
• 产品因素：企业产品，是否能够帮助企业客户解决问题，能否满足客户各个层级成员的工作需要。
• 价值因素：企业产品为客户，到底创造了哪些价值。ROI有多高。

（二）运营板块

• 周期因素：产品生命周期因素，季节因素等
• 部门协作：企业内部领导、技术、财务、法务、客服等相关部门是否支持销售
• 销售激励：现有的销售政策是鼓励销售开拓进取，还是鼓励消极守成
• 客户选择因素：产品定向选择的客户，是否是对口的

（三）销售板块

• 个人心态：有人在逆境中积极进取，有人在顺境中乐不思蜀，更多的人面临困难时选择了退缩、得过且过
• 销售技巧：很多销售连陌生电话都不敢打，不了解产品，不会制定建议方案，签单完全靠运气
• 漏斗管理：企业重金购买的CRM系统，只是为了满足领导的需要，对销售的工作毫无帮助，销售敷衍了事，领导还以为一切尽在掌握

三、柯氏企业培训效果评估四个等级

（一）第一级 学员反应

参训学员对培训的喜好程度

（二）第二级 学习

通过参与培训，学员获得了多少应该掌握的知识和技能，以及态度改变了多少

（三）第三级 行为改变

学员多大程度上将培训中所学到的知识和技能应用到工作当中，并带来相应的行为改变

（四）第四级 业务结果

培训和相应的后续强化在多大程度上达成了所期望的业务结果。

1. 
   KBPM柯氏咨询式培训的七个步骤

1. 建立项目虚拟团队

建立由外部机构、培训部、销售部负责成员组成的虚拟团队，明确成员、分工、项目范围

1. 获得领导支持

通过与上级领导明确培训期望，获得上级领导的支持

1. 确定培训所需达到的业务结果

确定培训项目，最终要取得哪些业务结果的提升

1. 确定关键行为和必需的驱动力

确定销售员工要持续实行的关键行为，和必要的监督激励措施

1. 找出成功的必要条件

比如怎样让销售积极参与培训，怎样落地培训的技能等

1. 实施培训项目

设计和开发培训项目及评估工具，并实施培训

1. 期望回报率总结
   • 销售心态： 激发销售自动自发地积极心态

从柯氏评估的四个级别评估培训效果，反应、学习、行为改变和业务结果。

五、打通培训和业绩提升的三级通道

（一）一级通道，解决销售板块短板，形式：培训为主，复盘为辅

• 销售技巧：客户需求、客户关系、建议书、陌生电话、客户日志、沟通谈判等
• 销售漏斗：销售漏斗、项目评估、时间分配、客户等级等
• 沟通技巧：表达力、说服力、矛盾问题、商务谈判等

（二）二级通道，改善运营板块，形式：行动学习为主，培训为辅

• 行动学习：通过世界咖啡、群策群力等组织形式。 在产品生命周期、部门协作、销售政策激励展开内部的讨论、制定策略，调整制度等。
• 销售管理运营：产品管理、销售漏斗、客户分级、区域划分、例会、报告等
• 协作效率提升：部门间协作、制度设计、激励政策等。
  • 通过内部访谈、调研等形式，对产品品牌、产品价值等方面，提供咨询策划服务。

（三）三级通道，探索产品板块提升，形式：调研咨询为主，行动学习为辅

• 市场分析：品牌竞争、产品定位、客户满意度、存留率、转介率等
• 营销策略：客户定向、推广策略、活动策划等。

六、参考案例

针对本文开头的高科技企业培训需求案例，张老师通过KBPM咨询式培训方法，为该企业提供了第一级通道的，两期，为期四天的培训。根据三个典型的该企业的销售业务场景，设计了培训课程的骨架。然后采用世界咖啡+团队PK的形式，把销售漏斗、客户日志、陌生电话六步法、客户沟通技巧、客户成功模型等销售技巧融入其中。 课后反馈良好，产生了柯氏评估四级标准的第三级效果。

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