把握客户心理，提升电话营销成功率
把握客户心理，提升电话营销成功率详细内容
把握客户心理，提升电话营销成功率
课程背景：
随着金融市场的飞速发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售经理和需求方案也有越来越高的要求。销售经理想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。
电话销售作为一种销售方式，已经日益为各行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的不可缺少的一种模式。
本课程帮助电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态，电话沟通中准确把握客户心理，学会制定出符合本公司产品特性的电话销售策略，培训师通过过视频、情景演练、案例讨论等方式从整体系统方面进行案例演练点评，让销售经理经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，获得客户的信任，提高电话销售的成交率，助力企业的发展、壮大。
课程收益：
纠正无效电话营销模式，重建高效有质量的电话营销思维操作架构；
运用心理学知识透视客户消极行为背后的内在动机，洞察客户心理活动，知悉电话营销的风险点和关键点；
提升电话销售人员的心态，掌握销售人员各类常见电话营销流程及应对话术；
通过大量分阶段式情景模拟和实战演练，以行动学习实现技能的内化提升。
授课风格：专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合
课程时长：1天（6小时）
课程大纲
1、做销售要有强烈的内驱力—成就的欲望
2、电话销售冠军必备六大特征—激情、自信、高效、勤奋、坚持、团结
3、电话营销冠军的要具备的职业素养有哪些
4、电话量是销售工作是否优秀的衡量标准
5、首因效应（销售第一阶段）2分27秒法则
二、电话销售冠军的售前准备与客户挖掘
1、积极的心态面对一切
2、电话高手必备的七大工具
3、如何让自己的声音更有魅力
4、电话销售中沟通者的四种类型
5、如何与不同性格特征的客户打交道
6、设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
7、设计客户不同的问题的应对
第二讲：超级销售技巧与沟通提升
三、超级电话销售如何与客户沟通
1.随时准备接听电话
2.给电话销售人员打电话的人有哪些
3.不同客户不同策略技巧
4.关于转接电话的处理
5.关于问候语
了解需求---说服阶段（销售成功的关键）
1）沟通的八字法则（倾听、回应、赞美、提问）
2）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
3）怎样引导探寻客户的需求
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
角色扮演、模拟演练
4）沟通中的情绪管理
A、与客户无谓争辩对错是超级销售人员的大忌
B、与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键
案例分析：情绪管理的重要性
2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的理解及与价格的关系？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
4）价值塑造的方式
A、你能说出你产品的独特价值吗？
B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点（销售第二阶段）话术提炼
C、价值塑造的时空角原理
D、价值塑造的提问艺术
案例分析：某公司超级销售的成功之道
第三讲：超级销售如何处理异议及成交
四、超级电话销售如何处理客户异议及成交
1、客户的异议有那些
2、成功案例---客户异议处理及见证
1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段
A、临门一脚的沟通技巧
临门一脚的成交技巧
3、成交的十大技巧（销售第三阶段）
第四讲：超级销售如何进行客户管理
五、超级电话销售如何进行客户管理
1、与客户建立信任关系的方法
2、如何让客户接受你,认可你、喜欢你
3、如何做到以客户为中心
4、如何在电话中体现你的专业能力
5、如何超越客户的期望
1）不同类型客户采取不同的跟进策略
2）判断客户的真实情况
3）等待客户决策要有耐心
4）与客户保持长期而有效的联系
5）如何让客户转介绍
第五讲 电话营销实战通关
1. 规则说明
2. 抽签定题
3. 准备环节
4. 现场通关
5. 导师点评
6. 先进表彰
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