两商一法赋能点石成金

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。

本课程从从民法典和资产配置搭配的年金销售体系入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握年金销的沟通技巧，把握一年一度的开门红时机，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2020年的崭新局面。

课程收益：

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

练掌握销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

保险销售效果是销售循环中每个环节的总和，需要系统化做好每一个环节才能让结果可控；

课程时间：1天

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士

课程大纲

第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、从国家形势预判销售方向

1. 疫情后，保险行业在国家政策推动下的快速发展，国家需要一个强大的保险业来分担政府压力，国家意愿——保险发展新格局

保险行业的后十年将会是钻石十年

2. 疫情引起的保险刚需

1）疫情之下的生命脆弱 – 全球数据

2）重疾的发病率趋势与严重影响

3. 互联网发展带来的保险观念打通

1）各种“保”和各种“筹”

2）各种意外和疾病事故的新闻普及

3）当下疫情对于民众风险意识的推动

4 .国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

5.***的“健康中国”策－实施健康中国战略

解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略

6.从经济环境看保险发展

2020年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

1. 中国开始进入低息、负息时代
2. 国家税收调剂前的一览组组合拳
3. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
4.  我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀

7.人口结构变化背后的带来的巨大市场

1）70、80面临的养老危机

2）二胎政策背后的教育金储备

8. 中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求

1）中产阶层的保险需求

2）高净值面临的财富保全、管理与传承

三、从国民刚需看保险发展

1、保险行业内在来源：社会需要

2、人口老龄化越来越严重  - 未富先老

3、社保养老金替代率不足

4、人口老龄化催生健康及养老需求

5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路

6、人口老龄化带给保险业的机遇

四、成功挖掘中高净值八大需求点

1.养老规划

案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活

1. 意外以及重疾防范
2. 子女教育
3. 投资理财
4. 婚姻财产

案例：刘强东幸福婚姻财富规划

2.资产传承

资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？

案例：中国爷爷和美国爷爷

3.税务筹划

案例1：偷税被要挟

案例2：范冰冰案例带给我们的思考

4.家企隔离

案例：—如何构建家族企业资产与家业的防火墙

第二讲：从高净值人群需求看市场财富需求

一、高净值客户的财富走势与分布

1. 高净值客户的财富增长速度

2. 高净值客户群的财富分布

3. 保险目标客群市场的确定

二、高净值人群资产配置的多元化

1. 资产配置占比

1）现金及存款

2）投资性不动产净值

3）资本市场产品净值

4）银行理财产品

5）境外投资

6）保险-寿险

7）其它境内投资

2. 宏观经济政策引发资产配置变化

3. 高净值人群主要投资理财渠道

三、高净值人群的投资心态变化

1. 高净值人群的财富目标

1）保证财富安全

2）财富传承

3）子女教育

2. 高净值人群的风险偏好

3. 保险未来销售空间无限

解读：《中国私人财富报告》

第三讲：年金保险销售环— 开拓客户

一、打造自我获客地图

1、客户积累是什么？

   剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化

2、获客地图总览

1）基础类

2）平台类

3）资源类

团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图

3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单

1. 销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备
2. 如何提升自身，应对迅速变化的市场？
3. 演练：建立信任---关键30秒

二、客户信息收集，KYC提问技术导入

1、 年金保险的定位与特点

2、 成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图

1. 养老规划
2. 意外以及重疾防范
3. 家庭栋梁失业压力
4. 子女教育
5. 投资理财
6. 父母赡养
7. 婚姻财产
8. 子女传承
9. 税务筹划
10. 家企隔离

互动：针对目前2020全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望

三 、挖掘痛点

1、挖掘痛点

2、塑造价值

第四讲：年金保险销售环—促成策略

一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单

1、收益性

1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？

2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势

小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一

2、流动性

1）7个特点，玩转保单贷款

2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸

3、安全性

1. 公司关
2. 行业关
3. 监管关
4. 国家关

4、年金产品的三性分析

兼备收益性、安全性和流动性

案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险

生命周期法；利用年金险，做好人生规划

亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）

二、新民法典促成法 – 法商成大单6计

1、民法典价值简述

1）民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。

2）民法典的主要内容：7编合计1260条

3）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读

亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）

简析：夫妻法定共有财产和私有财产

案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，

亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）

简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜

亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力 （《民法典》第一千一百四十二条  ）

简析：遗嘱的5种形式

亮点5 增加了遗产管理人制度

小结：继承的3大难关：代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关

4）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位

2、家庭婚姻财富保全的困境

1）富一代离婚

案例：王宝强离婚案的启示

2）富二代结婚

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

3） 婚内财产保护

案例：郎咸平教授的故事

3、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全

1、预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计

2、婚姻是一场资产重组

案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离

案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流

三、资产配置促成法

1、目前财富管理的各大难点

1. 安心养老难
2. 克服通胀难
3. 穷人的风险
4. 富人的风险
5. 资产配置难

如何用确定的财富保证不确定的未来

如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2、为什么要做资产配置

1） 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

3）理解并实现客户的资产配置目标

4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

1. 现金及存款
2. 投资性不动产净
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资

3 成为资产管理专家学做三件事

会说一张图 – 家庭资产配置图

会用四象限

第一象限：玩转保单贷款的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：现在的现金流+未来的现金流

会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险

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